Flyer entwickelnWie Sie das Konzept für Ihren Flyer erstellen

Die richtigen Argumente bieten, unausgesprochene Leserfragen beantworten, Einwände ausräumen, die wichtigsten Kaufmotive ansprechen, den potenziellen Kunden zum Handeln bringen – das alles sollte Ihr Flyer leisten. Ihr Flyer-Konzept sollte auch beachten, dass sich Ihr Flyer ins bestehende Marketing-Instrumentarium einfügen und seinen Platz im Verkaufsprozess finden muss. Wie Sie Schritt für Schritt Ihr Konzept erarbeiten.

Das Ziel des Flyers kennen

Bei einem Flyer kommt man leicht in Versuchung, einfach drauflos zu schreiben, sich ein paar nette Grafiken zu überlegen, alles irgendwie zusammenzubasteln und die Daten gleich in die Druckerei zu schicken. Kostet ja nicht viel.

Nur: Dann dürfen Sie sich auch nicht wundern, wenn der erhoffte Erfolg ausbleibt. Zum Beispiel, weil die Kollegen aus dem Vertrieb den Folder nicht verwenden können, da die letzten Preisänderungen nicht berücksichtigt sind. Oder weil die Lesenden des Flyers nicht wissen, wie sie den Rabatt-Coupon einlösen. Oder weil die Zielgruppe aufgrund der fehlenden Lageskizze gar nicht erst ins beworbene Hinterhof-Café findet.

Sie sehen: Einen Flyer zu gestalten, kann ganz schön schwierig sein. Umso wichtiger ist es, dass Sie das Ziel Ihres Folders kennen, seine Aufgabe im Gesamtmarketing, die Art und den Zeitpunkt seines Einsatzes. Denn von diesen Punkten hängen Konzept und Inhalt ab. Hier einige Überlegungen:

  • Was wollen Sie mit dem Flyer erreichen?
  • Worum geht es konkret?
  • Welche Rolle spielt der Flyer im Gesamtmarketing?
  • Welche Rolle spielt der Flyer im Verkaufsprozess?
  • Wie erreichen Sie mit dem Flyer Ihre Leserinnen und Leser?
  • Was soll die Leserin oder der Leser tun?   

Fazit: Flyer-Konzept richtig planen

Legen Sie fest, wo die Reise hingehen soll. So planen Sie Ihren Flyer von Anfang an mit dem richtigen Fokus und können dann Inhalte, Text und Grafik von einem tragfähigen Konzept ableiten. Auf diese Weise wird Ihr Folder eine runde Sache – und bringt auch den gewünschten Erfolg.

Der Flyer als stummer Verkäufer

Das Ziel Ihres Folders ist jetzt festgelegt. Nun gilt es, dieses Ziel möglichst schnell und elegant zu erreichen, Hindernissen auszuweichen und alles für den Zieleinlauf vorzubereiten. Halten Sie sich dazu immer vor Augen, dass Ihr Folder ein schriftlicher Verkäufer ist. Er spricht an Ihrer Stelle mit dem potenziellen Kunden – und wie in einem persönlichen Verkaufsgespräch muss Ihr Flyer Ihr Angebot schmackhaft machen und gleichzeitig kaufhemmende Zweifel und Ängste beseitigen.

Ihr Flyer sollte deshalb die wichtigsten Inhalte eines guten Verkaufsgespräches abbilden: die (unausgesprochenen) Einwände und Fragen der Leserin oder des Lesers beantworten, den Kundennutzen klar hervorheben, zum Handeln auffordern. Wie in einem persönlichen Gespräch folgen Sie in Aufbau und Text den Gedanken des (potenziellen) Kunden und formulieren Argumente, die den Kunden zum Handeln bringen – ob er nun ein Produkt bestellt, sich für Ihr Seminar anmeldet oder Ihre Filialeröffnung besucht. Dazu einige Empfehlungen:

Fragen beantworten

Aus Ihren eigenen Kundenkontakten, aus E-Mail-Anfragen und Gesprächen mit Ihren Vertriebsleuten kennen Sie die wichtigsten Kundenfragen. Vor allem will der (potenzielle) Kunde wissen, was er von Ihrem Angebot hat – warum er Ihr neues Erzeugnis ausprobieren soll, was ihm Ihr Workshop bringt, was Ihr neues Restaurant so besonders macht.

Dazu schwirren ihm noch viele andere Fragen im Kopf herum – und die sollten Sie kennen, damit Sie nicht am Lesenden vorbei argumentieren und ihn ratlos (und befreit von jeglicher Kaufabsicht) zurücklassen:

  • Welches meiner Probleme kann das Produkt lösen?
  • Kann es mein Problem schneller, einfacher, günstiger lösen als Konkurrenzprodukte?
  • Wie teuer kommt mir das?
  • Ist es eine bewährte Lösung?
  • Wie sieht es mit Produktspezifikationen, Service und Garantie aus?
  • Wie vertrauenswürdig ist der Anbieter?
  • Welches Unternehmen schickt mir diesen Flyer?
  • Wie komme ich zu weiterführenden Informationen?
  • Wer ist mein Ansprechpartner?
  • Was muss ich jetzt tun?

Einwände behandeln

Ihr Flyer sollte nicht nur offene Fragen beantworten, sondern auch die Bedenken und Einwände Ihrer Zielgruppe vorwegnehmen und entkräften – und idealerweise gleich in einen Vorteil umwandeln. Häufige Einwände sind:

  • Das Produkt ist zu teuer.
  • Das Produkt ist zu kompliziert.
  • Wir sind mit unserem aktuellen Lieferanten sehr zufrieden.
  • Es ist unklar, ob sich das Produkt überhaupt rechnet.
  • Ein Produkt- oder Anbieterwechsel ist viel zu aufwändig.
  • Ich bin nicht interessiert.
  • Warum soll der Service besser als unsere jetzige Lösung sein?

Entkräften Sie diese Bedenken, indem Sie…

  • auf besondere Garantie-Bestimmungen hinweisen
  • konkrete Zahlen bei Einsparungen nennen
  • das günstige Preis-/Leistungsverhältnis betonen
  • auf die kurze Amortisationsdauer verweisen
  • mögliche Einsparungen anhand von Beispielrechnungen verdeutlichen
  • Testimonials anführen
  • kostenlose Testversionen oder Beratungsgespräche anbieten

Fazit: Antworten im Flyer geben

Bieten Sie in Ihrem Flyer Antworten, nehmen Sie Ängste, beseitigen Sie Zweifel. So fühlt sich der Kunde verstanden und wird Ihrer Handlungsaufforderung bereitwilliger folgen. Dieses Modell des gedachten Verkaufsdialoges hilft Ihnen dabei, den Flyer entsprechend zu gliedern und verkaufsfördernd zu texten. Es geht schlussendlich darum, beim Kunden ein „Ja“ zu erreichen – ein Ja zum Produkt, ein Ja zu weiteren Informationen oder ein Ja zum Beratungstermin.