Mitarbeitergespräche führenWie Sie ein Mitarbeitergespräch zur Überzeugung führen

Wenn Sie als Führungskraft mit Ihrem Mitarbeiter über die Unternehmensziele sprechen oder wenn Sie Ziele mit Ihrer Mitarbeiterin vereinbaren, führen Sie ein Mitarbeitergespräch zur Überzeugung. Denn Sie wollen die andere Person von Ihrer Meinung überzeugen. Dazu müssen Sie Vorteile aufzeigen. Außerdem helfen Regeln für das Überzeugungsgespräch.

Anlässe für ein Überzeugungsgespräch

Ein Überzeugungsgespräch führen Sie als Vorgesetzte oder Vorgesetzter, wenn Sie Ihre Mitarbeiter von Ihrer Meinung überzeugen wollen – nicht, sie zu etwas überreden wollen! Das bedeutet, dass Sie grundsätzlich auch offen dafür sind, Ihre eigene Meinung anzupassen oder zu ändern. Sie sind also selbst davon überzeugt, dass Sie gute Argumente für Ihre Meinung haben, würden bessere Argumente aber durchaus berücksichtigen und Ihre Meinung entsprechend anpassen.

Das Überzeugungsgespräch können Sie beispielsweise nutzen, wenn Sie mit Ihrem Mitarbeiter über seine persönlichen und die Ziele des Unternehmens sprechen, wenn Sie Ziele mit Ihrer Mitarbeiterin vereinbaren oder wenn es unterschiedliche Lösungen für eine Aufgabe gibt und Sie eine davon favorisieren.

Vorteile und Nutzen für die Gesprächspartner aufzeigen

Im Überzeugungsgespräch müssen Sie Ihren Gesprächspartnern deutlich machen, welche Vorteile es hat, Ihrer Meinung zu folgen. Denn Ihr Gegenüber wird sich immer fragen: Was habe ich persönlich davon, wenn ich dieser Meinung folge? Dabei gibt es vier Ebenen, auf denen sich der Nutzen zeigen kann, wenn Ihr Gegenüber Ihrer Meinung folgt. Mindestens eine Ebene muss wirksam werden.

1. Selbstwertgefühl

Zeigen Sie mit Ihren Argumenten, Belegen und Beispielen, wie Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ihr eigenes Selbstwertgefühl steigern können, wie sie mehr Anerkennung erhalten, wie sie ihre Stellung im Unternehmen verbessern.

Beispiele: „Wenn wir das so machen, wird die Geschäftsleitung uns unterstützen.” „Bei dieser Lösung brauchen wir gerade Ihre Erfahrungen. Sie sind doch die Expertin.”

2. Spaß

Machen Sie mit Ihrem Vorschlag deutlich, dass Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter selbst damit mehr Freude haben. Die Aufgabe erfüllt den Wunsch nach Abwechslung, nach Neuem, nach mehr Zusammenarbeit in einem guten Team oder nach einer Herausforderung.

Beispiele: „Das passt doch genau zu Ihren persönlichen Zielen.” „Diese Lösung bringt doch am meisten (Abwechslung, Herausforderungen, Neues, Bewährtes – je nachdem, was die Gesprächspartner schätzen).”

3. Profit

Zeigen Sie Ihren Mitarbeitenden auf, welchen materiellen Vorteil sie durch Ihren Vorschlag haben.

Beispiele: „Wenn wir so vorgehen, sind wir viel schneller fertig.” „Diese Lösung wird der Geschäftsleitung gefallen; da springt bestimmt eine Prämie heraus.” „Damit wird der Kunde sehr zufrieden sein; das schafft uns ein Auftragspolster für die Zukunft.”

4. Frieden

Stellen Sie dar, dass es gerade dann keine Probleme für die Betroffenen gibt, wenn sie Ihrem Vorschlag folgen.

Beispiele: „Das ist die einfachste Lösung für uns alle.” „Damit sind wir auf der sicheren Seite.”

Doch Vorsicht: Diese Ebenen sind nicht so plump, wie sie sich hier vielleicht lesen. Sie sollten sich sehr genau überlegen, was Selbstwertgefühl, Spaß, Profit und Frieden in der jeweiligen Situation und für die einzelnen Personen bedeuten können.