VerhandlungsführungWie Sie erfolgreich verhandeln und die Verhandlung steuern

Bereiten Sie jede Verhandlung gut vor, indem Sie die Motive, Ziele, Erwartungen, Interessen und Wünsche der Verhandlungspartner einschätzen und analysieren. Dann können Sie Ihre Argumente und Ihre Stilmittel genau darauf ausgerichtet einsetzen. Und Sie zeigen dem Partner den Nutzen auf, den er mit dem Verhandlungsergebnis erzielen kann.

Bereiten Sie sich auf Verhandlungen konsequent vor

Steuern Sie das Verhandlungsgeschehen und die Verhandlungspartner so, dass sie sich in die Richtung Ihrer Ziele und Interessen bewegen. Diese Steuerungskompetenz können Sie sich aneignen. Eine erfolgreiche Verhandlungsführung besteht dabei immer aus vier Prozess-Schritten. Bereiten Sie sich auf jede Verhandlung anhand der folgenden Schritte vor:

  1. Vorab-Analyse
  2. Verhandlungs-Konzept
  3. Verhandlungs-Durchführung
  4. Reflexion

Leider kommen im Verhandlungsalltag oft die Vorab-Analyse und die Reflexion zu kurz. Die Vorab-Analyse liefert die wesentlichen Erkenntnisse für die spätere Steuerung von Verhandlungspartner und Verhandlungsprozess durch die Interessensdiagnose.

Motive der Verhandlungspartner durchschauen

Richtig gut steuern können Sie Ihre Verhandlungspartner nur, wenn Sie mit einer klaren Interessen-Analyse die Ziele Ihres Partners durchschauen – durchleuchtet haben. Die kognitive Motivationspsychologie liefert dafür die Grundlagen. Sie zeigt, woran Menschen ihr Handeln ausrichten und wie sie entscheiden, ob es einen Wert hat, etwas zu unternehmen oder zu investieren. Die Erkenntnisse der Motivationspsychologie können Sie nach kurzem Training professionell selbst nutzen.

Diagnose-Tools, die auf der Motivationspsychologie basieren, eignen sich für Blitzanalysen; zum Beispiel am Telefon, bei Spontanverhandlungen, bei unerwartet auftretenden neuen Geschäftspartnern in der Kontakt-Phase des Gesprächs. Genauso eignen sie sich für die ausführliche Vorab-Analyse vor einer geplanten umfangreichen Verhandlung.

Im Gegensatz zu Erklärungen aus der Mitte des letzten Jahrhunderts (Bedürfnispyramiden etc.) hat die neuste empirische Motivationsforschung nur wenige Motiv-Dimensionen herausgearbeitet, die sich für Blitzanalysen und Schnell-Überzeugung hervorragend eignen. Besonders wirksam für die Anwendung hat sich dabei die Konzentration auf drei Kern-Motive erwiesen, die das Denken und Handeln der Menschen prägen:

  • Leistungsmotiv
  • Gesellungsmotiv
  • Machtmotiv

Mit den daraus erarbeiteten Diagnose-Tools lassen sich die Erwartungen, Interessen, Ziele und Wünsche von Verhandlungspartnern gut prognostizieren. An den Erwartungen beispielsweise gegenüber Organisation, Projektkooperation, Delegation und Führung, Aufgabenvorlieben, Qualitätsansprüchen an die Arbeitsaufgabe, Verhalten in Meetings und Vorlieben beim Umgang mit Informationen und Terminen lässt sich dies alles bereits indirekt erkennen. Profis lesen darin wie in einem offenen Buch.

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