Vertriebsprognosen erstellenWofür Vertriebsprognosen erstellt werden

Die Unternehmensplanung und viele Bereichspläne basieren auf der Vertriebsprognose. Denn aus den zukünftigen Absatzzahlen und Umsätzen leiten sich nicht nur der Unternehmenserfolg ab, sondern auch Materialbedarf, Kapazitätsplanung, Beschaffung oder Finanz- und Liquiditätsplanung. Darauf sollten Vertriebsprognosen ausgerichtet sein.

Vertriebsprognosen sind Grundlage für viele Unternehmenspläne

Für viele Unternehmensbereiche ist es wichtig zu wissen, mit welchen Verkäufen, mit welchem Absatz und Umsatz der Vertrieb in der nächsten Zeit rechnet. Denn daraus leiten sich Geschäftsplanung, Produktionsplanung, Kapazitätsplanung, Materialbedarf und andere Teilpläne im Unternehmen ab. Doch gibt es kaum eine Branche, für die sich Absatz und Umsatz eines Unternehmens vorhersehen und vorab berechnen lassen. Allenfalls sind Schätzungen möglich.

Diese Schätzungen sollten im besten Fall zuverlässig sein und den Schätzbereich möglichst eng abstecken. Dann kann auch mit solchen hochwertigen Schätzungen in anderen Unternehmensbereichen geplant werden. Der Vertrieb prüft deshalb regelmäßig, wie sich Absatz und Umsatz entwickeln könnten. Er identifiziert die Einflussfaktoren und nutzt Rechenverfahren, um Vertriebsprognosen oder einen Sales Forecast aufstellen zu können.

Stichwort

Umsatzplanung, Vertriebsprognose und Sales Forecast

Die Umsatzplanung, Vertriebsprognose und der Sales Forecast (Vorausschau von Absatz und Umsatz) ist ein permanenter Prozess im Vertrieb eines Unternehmens, der möglichst zuverlässige Zahlen zum kurzfristigen und langfristigen Absatz und Umsatz liefern soll. Diese Planungszahlen sind Grundlage für weitere Geschäftspläne, für die Zielplanung im Vertrieb und für die Erfolgskontrolle.

Bei der Umsatzplanung, Vertriebsprognose und beim Sales Forecast kommen unterschiedliche Methoden zum Einsatz. Sie sollen sicherstellen, dass die prognostizierten oder Planzahlen möglichst realistisch und zuverlässig sind und möglichst wenig von den Istwerten abweichen.

Meistens werden für die Berechnung Zahlen aus der Vergangenheit herangezogen und um Ergebnisse aus Marktanalysen und Trends sowie durch Einschätzungen der Vertriebsmitarbeiter ergänzt und korrigiert. Aus einer langfristigen und groben Prognose werden regelmäßig und rollierend genauere Zahlen für die kurzfristige Planung abgeleitet.