Marketing für Berater, Trainer und CoachesZiele, Leistung und Zielgruppe für Consultants festlegen

Consultants ignorieren oft die Entscheidungswege beim Kunden und schneiden ihren Marktauftritt allein auf die Zielgruppe der Entscheider zu. Doch das reicht meist nicht aus. Strategisch wichtig ist, auch die Mittelsleute wie Personalentwickler oder Assistenzkräfte als Zielgruppe anzusprechen. Führen Sie deshalb eine Standortbestimmung Ihres Unternehmens durch und entwickeln Sie eine umfassende Strategie mithilfe eines Strategiemodells.

Was die Festlegung der Zielgruppe für Berater, Trainer und Coaches problematisch macht

Krisensitzung. Ein mittelständisches Unternehmen kämpft mit Absatzrückgängen. Die Geschäftsführerin diskutiert die Lage im Führungskreis. Man wird sich schnell einig: Wir müssen den Vertrieb neu aufstellen und unsere besten Vertriebsleute zu Key-Account-Managern ausbilden. Am Ende der Sitzung bittet die Geschäftsführerin ihren Vertriebsleiter, sich um die Suche nach einem geeigneten Trainer zu kümmern.

Betrachten wir den Fall aus dem Blickwinkel eines Trainers oder Beraters: Erhält er den Auftrag eher, wenn Internetseite, Broschüren und Leistungsbeschreibungen auf die Geschäftsführung zugeschnitten sind, also auf diejenigen, die über das Budget verfügen? Oder sollte sich das Marketing eher an die Vertriebsleitung richten, also an die Mittler, die im Auftrag des Entscheiders nach einem geeigneten Trainer suchen? Wenn es im Beratermarketing ans Eingemachte geht, stehen Berater, Trainer, Interimmanager und Coaches häufig vor diesem Problem.

Ein Kernsatz im Marketing lautet: „Lege Deine Zielgruppe fest und spreche Sie direkt an!“ So sehr dieser Ratschlag in der Theorie einleuchtet, so schnell zeigt sich in der Praxis, dass die Dinge komplizierter sind:

  • Sollen Sie die Entscheider ansprechen, die jedoch nur schwer erreichbar sind?
  • Sollen Sie sich eher an die leichter erreichbaren Mittelsleute wenden, die Sie aber gar nicht beauftragen können?
  • Für wen konzipieren Sie Ihre Webseite?
  • Für wen entwerfen Sie Ihre Marketingunterlagen?
  • An wen wenden Sie sich, wenn Sie Artikel schreiben, Vorträge halten oder Akquise machen?

Manchmal liegt es auf der Hand, in erster Linie die Mittelsleute anzusprechen. Zum Beispiel führen Verkaufsberater ihre ersten Gespräche meistens mit der Verkaufsleitung, auch wenn diese den Auftrag selbst nicht erteilen kann. Bei Trainern und Coaches sind die Personalentwickler oder Personalleiter häufig die ersten Ansprechpartner, die ebenfalls nicht selbst über eine Beauftragung entscheiden können.