Einfluss, Einstellung und Beziehungen im Buying Center des Kunden

Das Buying Center beim Kunden setzt sich aus unterschiedlichen Personen zusammen, die jeweils unterschiedliche Rollen und Aufgaben übernehmen. Für den Key Account Manager ist es wichtig, deren Einstellung zu ihm und dem Unternehmen (Lieferanten) sowie den Einfluss auf die Kaufentscheidung zu kennen. Ebenso ist wichtig zu wissen, wie die Personen untereinander auskommen.