BetreibermodellBeispiele und Vorteile von Betreibermodellen

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Bei Betreibermodellen kaufen Kunden kein Produkt, sondern bezahlen für dessen Nutzung. Auch Public Private Partnership (PPP) ist eine Form des Betreibermodells.
erschienen: 14.11.2016
Schlagwörter: Servicemanagement
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In produzierenden Unternehmen werden Geschäftsmodelle dann als Betreibermodell bezeichnet, wenn sie nicht auf dem Verkauf eines Produkts, sondern eines Nutzens basieren. Ein Kunde kauft nicht mehr das Produkt, um es selbst anzuwenden. Er kauft nur die mit dem Produkt erzeugte Leistung und den Nutzen.

Betreibermodelle können auch solche Geschäftsmodelle sein, bei denen ein Unternehmen Aufgaben des Staates übernimmt. Sie werden als Public Private Partnership bezeichnet. Mit solchen Betreibermodellen überträgt eine öffentliche Einrichtung (Public Partner) Aufgaben, die sie bislang selbst erledigt hat, an ein privatwirtschaftliches Unternehmen (Private Partner).

In beiden Fällen des Betreibermodells wird ein Hersteller, ein Händler, ein Vermieter, ein Bauunternehmen, eine Projektgesellschaft oder eine Leasinggesellschaft zum Dienstleister. Sie betreiben Investitionsgüter, Anlagen, Infrastruktur oder Immobilien und liefern dem Kunden oder dem Staat und seinen Bürgern eine Leistung. Der Betreiber sorgt dafür, dass das Produkt einsatzfähig ist und der Kunde genau die Leistung erhält, die er braucht. Diese wird nutzungsabhängig abgerechnet.

StichwortBetreibermodell

Beim Betreibermodell kauft ein Unternehmen nicht eine Maschine oder Anlage um damit seine Produkte herzustellen, sondern das Unternehmen kauft direkt die benötigte Leistung bei einem Dienstleister. Der Dienstleister betreibt die Maschine oder Anlage und liefert dem Unternehmen nur den Output der Maschine oder Anlage.

Betreiben Privatunternehmen Einrichtungen der Infrastruktur zur Erbringung staatlicher Aufgaben, wird dies als Public Private Partnership (PPP) oder Öffentlich-Private-Partnerschaften (ÖPP) bezeichnet.

Im Bereich der Energiewirtschaft werden Betreibermodelle auch als Contracting bezeichnet. Zwischen einem Dienstleister und seinem Kunden wird ein Vertrag (Contract) zur Lieferung einer Leistung statt eines Produkts abgeschlossen.

Betreibermodelle als Nutzenverkauf

Die folgende Abbildung zeigt den Unterschied zwischen dem klassischen Produktverkauf und dem Betreibermodell. Beim klassischen Produktverkauf produziert ein Hersteller ein Produkt (Investitionsgut) und verkauft es an seinen Kunden. Der gewerbliche Kunde wird das Investitionsgut in das Anlagevermögen seiner Bilanz übernehmen, aktivieren, nutzen und abschreiben.

Beim Betreibermodell verbleibt das Produkt im Eigentum des spezialisierten Dienstleisters. Er definiert Leistung oder Nutzen, also den Output als Stückzahl, Stundenzahl oder Kilometerzahl und rechnet diese mit dem Kunden ab. Der bezahlt diese Leistung als nutzungsabhängigen Aufwand im Rahmen seiner Gewinn- und Verlustrechnung.

Beim Produktverkauf entsteht der Umsatz aus dem Produkt und dem Produktpreis. Beim Betreibermodell aus der Anzahl der erbrachten Leistungseinheiten und dem Preis für eine Leistungseinheit. Je nachdem, welche Kosten mit Herstellung und Vertrieb eines Produkts oder mit der Erbringung einer Leistungseinheit verbunden sind, ergibt sich daraus ein Gewinn.

Unterschied zwischen Produktverkauf und Betreibermodell
Unterschied zwischen Produktverkauf und Betreibermodell

Betreibermodelle als Public Private Partnership (PPP)

Beim Public Private Partnership überträgt der Staat oder eine staatliche Einrichtung eine Aufgabe, die er bisher selbst ausgeführt hat, an ein privatwirtschaftliches Unternehmen. Aufgaben können beispielsweise der Bau und Betrieb von Straßen oder öffentlichen Gebäuden sein oder Aufgaben der Abfallwirtschaft. Möglich ist:

  • Der privatwirtschaftliche Partner wird vom Staat beauftragt, das Produkt zu erstellen und dann zu betreiben.

  • Das Produkt oder die Aufgabe wurde bislang vom Staat betrieben und erfüllt; nun werden sie an ein privatwirtschaftliches Unternehmen übertragen, dass in Zukunft das Produkt betreiben oder die Aufgabe erfüllen soll.

In der Praxis gibt es unterschiedliche Varianten von Public Private Partnership – je nachdem, wer welche Aufgaben zu Bau, Betrieb und Finanzierung übernimmt und wer am Ende der eigentliche Eigentümer ist.

Public Private Partnership als Betreibermodell
Public Private Partnership als Betreibermodell

Vorteile im Bereich produzierender Unternehmen

Die Möglichkeiten, neue Geschäftsmodelle auf der Basis von Dienstleistungen statt auf Produkten zu entwickeln, sind fast unbegrenzt. Sowohl Dienstleister als auch Kunden sollen Vorteile davon haben.

Folgende Vorteile ergeben sich aus Betreibermodellen:

  • Der Kunde überträgt eine Aufgabe an einen externen Dienstleister, weil der das als Spezialist kostengünstiger anbieten kann; der Kunde spart Geld.

  • Der Kunde kann seine Kosten besser kalkulieren und seine Bilanz entlasten, indem er die Anlagen nicht aktivieren muss. Durch die nutzungsabhängige Bezahlung führt das Investitionsgut nur zu variablen, aber nicht zu Fixkosten.

  • Oft bekommt der Kunde dafür sogar eine bessere und für seine Anforderungen maßgeschneiderte Leistung.

  • Der Dienstleister kann Bedarfe mehrerer Kunden bündeln, sein besonderes Know-how nutzen und Leistungen zu einem geringeren Preis und mit höherer Rendite anbieten.

Mit dem Betreibermodell entstehen für den Dienstleister als Betreiber und für den Kunden als Nutzer neue Entscheidungskalküle: Der Dienstleister kann die Produkte so optimieren, dass die Betriebskosten möglichst gering sind, denn er muss diese selbst tragen. Er sorgt also für eine lange Lebensdauer, geringen Energieverbrauch und hohe Auslastung. Der Kunde ist bestrebt, nur die Leistung zu kaufen, die er wirklich braucht. Dazu müssen beide festlegen, wie der Leistungsverbrauch gemessen wird.

Vorteile von Public Private Partnership

Bei einem Public Private Partnership soll der Staat von Aufgaben entlastet werden und der Bürger eine bessere Leistung erhalten. Das Unternehmen als Dienstleister wird dabei vom Bürger direkt für die Nutzung bezahlt oder es erhält vom Staat einen pauschalen oder nutzungsabhängigen Betrag.

Bei Public Private Partnership als Betreibermodell ergeben sich folgende Vorteile:

Vorteile für den Staat

Er kann seinen Haushalt entlasten, weil für den Bau und Betrieb einer Infrastruktureinrichtung keine Investitionen und Kosten anfallen. Diese übernimmt der privatwirtschaftliche Betreiber und Dienstleister. Das ist insbesondere für Kommunen ein wichtiger Vorteil.

Vorteile für das Unternehmen

Es kann neue Umsatzquellen erschließen und damit Wachstum erzeugen. Zudem kann es die Infrastruktur und die Aufgaben meist ohne Wettbewerb betreiben; die Umsätze sind damit für einen langen Zeitraum weitgehend abgesichert. Der Staat garantiert durch seine Konzession oder sein Entgelt den Umsatz. Außerdem handelt es sich oft um Aufgaben, die vom Bürger in Anspruch genommen werden müssen, sodass auch daraus in der Regel Umsätze gewährleistet sind. Wenn sich das Unternehmen spezialisiert und effizient wirtschaftet, kann es die Kosten für Bau und Betrieb senken und damit zusätzliche Gewinne erzielen.

Vorteile für die Bürger

Infrastrukturen und Einrichtungen, die von einem privatwirtschaftlichen Unternehmen betrieben werden, sind oft (nicht immer) besser organisiert, schneller, kundenfreundlicher und weniger bürokratisch.

Beispiel Maschinenbetrieb

Ein Maschinenbauunternehmen bietet seinem Kunden an, Betrieb und Wartung der eigenen Maschinen komplett zu übernehmen. Es sagt zu, dass die Maschine im Durchschnitt 99 Prozent der Zeit einsatzfähig ist und damit eine bestimmte Stückzahl pro Monat hergestellt werden kann. Dafür erhält der Hersteller als Betreiber monatlich einen Fixbetrag und einen variablen Betrag, der von der Zahl der tatsächlich hergestellten Teile (Unit) abhängt. Wenn die Maschine gewartet werden muss oder wenn sie defekt ist, muss das Maschinenbauunternehmen Instandhaltung und Instandsetzung selbst übernehmen. Es muss jederzeit dafür sorgen, dass die zugesagte Leistungsbereitschaft sichergestellt ist.

Beispiel Röntgenbild

Die Arztpraxis kauft kein teures Röntgengerät, sondern lässt sich dies vom Hersteller in die Praxis stellen und dort betreiben. Abgerechnet wird das einzelne Röntgenbild, das der Arzt mit dem Gerät erstellen lässt (Action). Dabei kalkuliert der Hersteller mit einem Durchschnittswert pro Jahr. Wird mehr geröntgt, erhöht sich sein Gewinn. Wird weniger geröntgt, spart der Arzt im Vergleich zum Kauf Geld.

Beispiel Flottenmanagement

Ein Großteil der zugelassenen Fahrzeuge ist geleast. Die Leasingraten sind jeden Monat gleich hoch – unabhängig davon, wie oft das Fahrzeug genutzt wird. Beim Flottenmanagement als Betreibermodell können Speditionen, Kurierdienste, Handwerker, Kundendienstfahrzeuge und Geschäftswagen nach dem Modell „Pay per Kilometer“ auf den Cent genau abgerechnet werden. Als Nutzer und Kunde lassen sich die Kosten pro Kilometer sogar einem einzelnen Vorgang zuordnen und berechnen (zum Beispiel für Anfahrt und Abfahrt).

Beispiel Mähdrescher

Ein Landmaschinenhersteller verkauft seine Mähdrescher nicht, sondern stellt sie dem Agrarbetrieb zur Verfügung. Entscheidend ist, dass der Mähdrescher an den wenigen Erntetagen absolut zuverlässig verfügbar ist. Die Nutzung des Mähdreschers wird pro Stunde abgerechnet (Operating Hours). Der Landmaschinenhersteller garantiert seinen Kunden für einen Zeitraum von 48 Monaten, dass diese zu jedem gewünschten Tag im Jahr 24 Stunden auf einen Mähdrescher zugreifen können. Dafür betreibt er einen Fahrzeug-Pool und er sorgt für Wartung und schnelle Instandsetzung.

Beispiel Energiewirtschaft

Der Energieversorger schließt mit dem Gewerbebetrieb einen Vertrag, nach dem er dessen Gebäude mit einer definierten Temperatur beheizt und mit Licht versorgt. Abgerechnet wird nach Quadratmeterzahl. Es werden also keine Kilowattstunden verkauft, sondern Wärme und Licht. Der Energieversorger ist dann bestrebt, möglichst energieeffiziente Heizungen und Lampen zu verwenden. Der Kunde kann seine Energiekosten einfach kalkulieren.

Beispiel Kläranlage

Eine Gemeinde kann seine alte Kläranlage nicht modernisieren, da die notwendigen Haushaltsmittel fehlen. Ein Bauunternehmen gründet deshalb eine Projektgesellschaft, die die alte Kläranlage kauft, übernimmt und zusätzlich eine neue Kläranlage errichtet. Dafür erhält sie von der Gemeinde das Recht, diese Kläranlage 25 Jahre lang zu betreiben. Mit der Gemeinde wird vertraglich geregelt, welchen Betrag der Abwassergebühren die Projektgesellschaft dafür erhält. Durch den privatwirtschaftlichen Betrieb kann die Kläranlage effizienter betrieben werden und die Abwassergebühr fällt geringer aus.

Beispiel Autobahn

Das für den Autobahnbau zuständige Bundesministerium erteilt einem privatwirtschaftlichen Konsortium den Auftrag, einen Abschnitt einer Bundesautobahn auszubauen und anschließend 30 Jahre lang zu betreiben. Das Konsortium trägt damit die Verantwortung für sämtliche Bau-, Planungs-, Betriebs-, Erhaltungs- und Finanzierungsleistungen. Im Gegenzug erhält es die Einnahmen aus der LKW-Maut auf dem entsprechenden Streckenabschnitt.

Fazit

Mit Betreibermodellen verändert sich das Geschäftsmodell der Hersteller, Händler oder Leasinggeber sowie das Aufgabenprofil des Staates und seiner öffentlichen Einrichtungen. Immer kommt es darauf an, ein Modell zu finden, mit dem man sich als Dienstleister vom Wettbewerb abheben kann, weil genau das angeboten wird, was der Kunde wirklich braucht oder wo man den Staat und seine Haushalte entlasten kann.

Für den Kunden sind neben der Dienstleistung vor allem wichtig: einfache Abrechnung, kein Auslastungsrisiko, nutzungsabhängige, kalkulierbare und variable Kosten sowie Zuverlässigkeit. Der Staat verspricht sich vom Public Private Partnership eine bessere Leistung für die Bürger, mehr Engagement, geringere Kosten, weniger Bürokratie und mehr Geld für die eigentlichen Staatsaufgaben.

Über den Autor
Dr. Jürgen Fleig

Dr. Jürgen Fleig ist Betreiber von www.business-wissen.de und Autor und Redakteur für Managementthemen. Er trainiert und berät seit 1990 in den Bereichen Konzeptentwicklung, Prozessgestaltung und Projektmanagement. Außerdem ist er Dozent für Marketing und Produktmanagement.

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