Business-KniggeRichtiges Verhalten in China

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Um sich im Kontakt mit chinesischen Geschäftspartnern nicht zu blamieren, sollte man wissen, welches Verhalten in welcher Situation erwünscht ist und welches nicht.
erschienen: 10.05.2016
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Folgende Tipps helfen, sich beim Umgang mit Geschäftspartnern aus China nicht zu blamieren.

Hierarchische Stellung der Geschäftspartner beachten

Informieren Sie sich schon vor dem Treffen mit chinesischen Geschäftspartnern über deren hierarchische Stellung im Unternehmen. Der Grund: Bei der Begrüßung müssen Sie immer den Ranghöchsten zuerst ansprechen.

Wenn Sie sich unsicher sind, können Sie das beim ersten Zusammentreffen ruhig zeigen. Schauen Sie ein wenig hilflos und verbeugen Sie sich leicht. Dies ist ein Signal für Ihr Gegenüber, dass Sie keine Fehler machen möchten. Man wird Ihnen sofort helfen, indem sich der Ranghöchste zu erkennen gibt. Dann folgen die in der Hierarchie Nächsten. Zurückhaltung bei Unsicherheit ist besser, als wenn Sie in voreiligem Aktionismus irgendjemandem die Hand schütteln.

Ein wichtiges Hilfsmittel ist auch, die Verhaltensweise Ihrer chinesischen Geschäftspartner zu beobachten und diese dann nachzuahmen. Das tun Chinesen nämlich ihrerseits, wenn sie sich in westlichen Ländern aufhalten. In jedem Fall sind Sie mit einer leichten Verbeugung immer auf der sicheren Seite.

Hand bei der Begrüßung nicht zu fest drücken

Händeschütteln ist ursprünglich eine rein west-europäische Begrüßungsform. Sie stammt aus dem Mittelalter, wo man sich mit einem festen Händedruck beweisen wollte, dass man keine Waffe versteckt hat. Der zunehmende Kontakt mit westlichen Firmen hat es mit sich gebracht, dass mittlerweile auch chinesische Geschäftspartner diese Art der Begrüßung praktizieren. Es ist also wahrscheinlich, dass man Ihnen zur Begrüßung die Hand entgegenstrecken wird.

Ergreifen Sie die Hand Ihres Gegenübers, aber drücken Sie sie nicht fest! Legen Sie stattdessen Ihre Hand nur ganz leicht in die Ihres Gegenübers. Ein fester Händedruck, der für uns Entschlusskraft und Charakterstärke demonstrieren soll, wird von vielen Chinesen gefürchtet. Wenn der chinesische Geschäftspartner aber seinerseits die Hand stark drückt, sollten Sie keinesfalls das gleiche tun, sondern wie oben verfahren.

Förmliche Anrede verwenden

Da die Kommunikation in China oft in Englisch stattfindet, sollten Sie zunächst das förmliche „Mister“ oder „Mrs“ plus Nachnamen verwenden. Manchmal werden Ihnen Ihre Geschäftspartner nach amerikanischem Vorbild auch anbieten, sie beim Vornamen zu nennen, weil sie sich der Einfachheit halber selbst einen westlichen Vornamen ausgesucht haben. In solch einem Fall können Sie diesen Vornamen verwenden.

In China ist darüber hinaus die Funktion Teil der Anrede (zum Beispiel Produktionsleiter Wang). Diese Form praktizieren aber vor allem die Chinesen untereinander. Sagen Sie also einfach „Mr. Wang“.

Beim Smalltalk allgemeine Informationen austauschen

Beim ersten Gespräch tauscht man zunächst allgemeine Informationen aus. Hierzu gehören Fragen nach dem Familienstand, ob und wie viele Kinder Sie haben oder ob Ihre Eltern noch leben.

Seien Sie nicht überrascht, wenn man Sie relativ schnell auch nach Ihrem Alter fragt. In Gesellschaften, in denen Hierarchie alle sozialen Beziehungen definiert, ist dies oft eine wichtige Information, um den Rang festzustellen. Vor allem dann, wenn man den Gegenüber als etwa gleich alt wähnt. Umgekehrt dürfen Sie sich in solch einem Fall auch nach dem Alter Ihres Gesprächspartners erkundigen.

Visitenkarten mit hierarchischen Angaben drucken

Essenzieller Bestandteil der Begrüßung ist der Austausch von Visitenkarten. Visitenkarten sind das wichtigste Medium, um die hierarchische Stellung im Unternehmen deutlich zu machen. Zusätzlich unterstreichen Chinesen durch eine hochwertige Papierqualität und ein repräsentatives Designs den Status ihrer Firma und ihrer Mitarbeiter.

Angaben auf Visitenkarten westlicher Firmenvertreter wie „Manager“, „Salesmanager“, „Technical Support“ oder „Ingenieur FH“ sind wenig hilfreich, um den Bedürfnissen chinesischer Geschäftspartner entgegenzukommen. Diese wollen wissen, ob sie es mit dem ranghöchsten Entscheidungsträger oder einem Stellvertreter zu tun haben. Der ranghöchste Entscheidungsträger signalisiert aus der Perspektive der chinesischen Partner ein hohes Interesse am Zustandekommen des Geschäfts sowie höchste Wertschätzung. Falls es sich um einen Stellvertreter handelt, ist die Information über die Ebene in der Hierarchie wichtig.

Auf Visitenkarten chinesischer Geschäftspartner finden sich hierarchische Angaben wie „President“, „General Manager“ oder „Head of ...“ Daneben werden Ihnen manchmal auch weitere Informationen über den gesellschaftlichen Status gegeben, wie etwa die Mitgliedschaft in einem renommierten Golfclub.

Investieren Sie also in den Druck neuer Visitenkarten, um den Bedürfnissen Ihrer chinesischen Geschäftspartner entgegenzukommen:

  • Drucken Sie Ihre Visitenkarten zweisprachig in Englisch und Chinesisch.
  • Wählen Sie klare hierarchische Bezeichnungen wie etwa „General Manager Sales“, „Head of Technical Support“ oder „Director Quality Management“.
  • Wählen Sie ein qualitativ hochwertiges Papier.

Mit Visitenkarten sorgsam umgehen

Studieren Sie nach der Übergabe die Visitenkarte Ihres chinesischen Geschäftspartners aufmerksam. Beleidigend wäre es, die Visitenkarte ungelesen einzustecken, womöglich sogar in die Gesäßtasche Ihrer Hose. Denken Sie daran, dass in der chinesischen Namensstellung erst der Nachname und dann der Vorname genannt wird. Sollten Sie unsicher sein oder Ihr Geschäftspartner seine Namensstellung den westlichen Gepflogenheiten angepasst haben, können Sie ihn auch danach fragen.

Bei Empfängen behalten Sie die Ihnen übergebene Visitenkarte zunächst noch in der Hand. Verstauen Sie diese später unauffällig in der Brust- oder Jackettasche oder in einem Visitenkartenetui. Bei Verhandlungen können Sie die Visitenkarte – analog zur Sitzordnung – vor sich auf den Tisch legen. Das hilft Ihnen, um sich an die Namen Ihrer Geschäftspartner zu erinnern.

Notieren Sie nichts auf der Visitenkarte Ihres Geschäftspartners, zumindest nicht, solange er das sehen kann. Dies würde womöglich als ehrverletzend gewertet.

Feste Essenszeiten beachten

Für Chinesen ist Essen eine wichtige Angelegenheit. Durch das gemeinsame Essen bildet und bestätigt man die Gruppenzugehörigkeit. Pünktlich um 12:00 Uhr am Mittag und gegen 18:30 Uhr am Abend zieht es Chinesen an den Esstisch. Merken Sie sich diese Zeiten und halten Sie sich daran.

Chinesen sitzen beim Essen überwiegend an runden Tischen. Die Speisen befinden sich in der Mitte auf einer Drehplatte. Alle essen das Gleiche, es gibt keine Einzelgerichte oder Imbisse wie belegte Brote oder Snacks. Bei jedem Essen handelt es sich um warme und vollständige Mahlzeiten.

Beim Essen nicht übers Geschäft sprechen

Auch Arbeitsessen sind in China unbekannt, man spricht dort also nicht über Geschäfte. Vermeiden Sie es also, beim Essen über die Arbeit zu sprechen, sondern konzentrieren Sie sich auf Themen heiterer, angenehmer Art wie etwa Hobbies.

Verzichten Sie auch auf negative Themen, denn dies stört in den Augen chinesischer Geschäftspartner nicht nur das harmonische Miteinander, sondern auch den Genuss des Essens. Chinesen wollen beim Essen den Menschen hinter dem Geschäftspartner kennenlernen.

Beim Essen auf die Hierarchie achten

Wenn Sie sich unsicher sind, welchen Platz Sie am Tisch einnehmen sollen, so warten Sie einfach ab. Es wird Ihnen ein Platz zugewiesen werden. Suchen Sie sich auf keinen Fall vorschnell einen Platz selbst aus. Die Sitzordnung am Tisch spiegelt die hierarchische Ordnung der Gruppe wider: Die hierarchisch höchste Person sitzt am runden Tisch direkt gegenüber dem Eingang. Rechts und links folgen die nächsten Hierarchiestufen.

Warten Sie, bis der Ranghöchste am Tisch – häufig ist das der Gastgeber – die Anwesenden auffordert, mit dem Essen zu beginnen. Kommen Sie dieser Einladung aber nicht sofort nach, sondern warten Sie noch etwas ab. In der Regel folgen noch weitere Appelle des Gastgebers. Achten Sie auch darauf, dass in der Regel der Gastgeber als Erster zu essen beginnt. Nach dem Essen verlassen Chinesen recht abrupt das Restaurant. Achten Sie hier auf das Signal des Ranghöchsten, der das Zeichen zum Aufbruch gibt.

Essen nicht offen ablehnen

Weil Essen in China eine wichtige Rolle zukommt, sollten Sie Ihre Geschäftspartner nicht durch offene Kritik am oder durch Ablehnung des Essens brüskieren. Wenn Ihnen ein Gericht nicht zusagt, sollten Sie es aber auch nicht schnell hinunterschlingen. Für Chinesen ist das ein Zeichen dafür, dass es Ihnen gut schmeckt – sie würden Ihnen sofort mehr davon auf den Teller legen.

Vertrauen Sie auch hier auf die gestische Sprache: Sind Sie nicht sicher, ob Ihnen ein Gericht wirklich schmecken wird, probieren Sie es zunächst – oder tun sie so. Sagt es Ihnen nicht zu, lassen Sie den Rest auf dem Teller liegen. Sollten Sie dennoch darauf angesprochen werden, umschreiben Sie das Gericht mit dem neutralen Begriff „interessant“. Ihre chinesischen Geschäftspartner sind in der Lage, das richtig einzuordnen.

Sagt Ihnen ein Gericht allerdings besonders zu, sollten Sie Ihre Begeisterung dafür unbedingt und wiederholt äußern. Für Ihre Gastgeber ist das das größte Kompliment, denn ihnen ist es wichtig, dass Sie sich beim Essen wohlfühlen.

Nicht vorschnell auf Alkoholgenuss einlassen

Längere Verhandlungen in China stellen oft hohe Anforderungen an die Trinkfestigkeit westlicher Geschäftspartner. Chinesen konsumieren diesbezüglich zum Teil schon beim Mittagessen große Mengen Alkohol. Chinesische Männer zeigen Stärke, indem sie sich im wahrsten Sinne des Wortes gegenseitig unter den Tisch trinken.

Fangen Sie einmal an mitzutrinken, wird von Ihnen erwartet, dass Sie dies auch bis zum Ende durchziehen. Wenn Sie das vermeiden möchte, bleiben Sie von Beginn an konsequent bei nichtalkoholischen Getränken. Vermeiden Sie es, zunächst mit dem Konsum von Alkohol zu beginnen, um später auf Softdrinks auszuweichen. Dies wirkt für Chinesen so, als wollten Sie sich aus der Gemeinschaft ausklinken.

Den Konsum alkoholischer Getränke können Sie mit einem Hinweis auf gesundheitliche oder religiöse Belange ohne Probleme verweigern. Ihre Geschäftspartner werden das akzeptieren. Auch wenn Chinesen diese Haltung vielleicht nicht nachvollziehen können, so werden die geschäftlichen Projekte trotzdem nicht scheitern, wenn Sie mit Ihrem übrigen Verhalten signalisieren, an einer guten Geschäftsbeziehung interessiert zu sein.

Über die Autorin
Dr. Hanne Seelmann-Holzmann

Dr. Hanne Seelmann-Holzmann ist Expertin für interkulturelles Management in Asien und Inhaberin von Dr. Seelmann Consultants. Die Autorin und Rednerin publizierte zahlreiche Fachartikel und mehrerer Bücher rund um das Thema „Geschäftserfolg in Asien“.

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