MesseGesprächsleitfaden fürs Verkaufsgespräch

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Verkaufsgespräche auf Messen werden immer situativ geführt. Hilfreich ist deshalb ein strukturierter Ablauf.
erschienen: 21.12.2016
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Ob ein Messeauftritt erfolgreich verläuft, ist maßgeblich davon abhängig, wie professionell und strukturiert das Messeteam die Gespräche mit den Fachbesuchern führt. Das Messeverkaufsgespräch unterscheidet sich dabei in einigen Punkten wesentlich vom gewöhnlichen Verkaufsgespräch, speziell bei potenziellen Neukunden. Verkäufer sollten diese schnell und kompetent qualifizieren können und ihre Kommunikation und ihr Verhalten flexibel gestalten, um sich auf die Besucher einstellen zu können und sie zu begeistern.

Dazu sieht der Verkäufer den Besucher zunächst mit einem offenen und freundlichen Blick an. Seine ganze Aufmerksamkeit gilt jetzt nur noch dem Besucher, denn er könnte ein potenzieller Neukunde sein. Dann geht der Verkäufer schräg von vorne auf den Besucher zu. Wenn der Besucher ihn anschaut, signalisiert der Verkäufer seinen Kontaktwillen durch ein freundliches Kopfnicken. Wenn möglich, baut er Sympathie und Vertrauen auf, indem er schon während der Kontaktaufnahme absichtslos die Körperhaltung des Besuchers übernimmt. Dann folgt der verbale Kontakt. Da ein Messeverkaufsgespräch immer situativ geführt werden sollte, ist eine Ablaufstruktur hilfreich.

Kontakt aufnehmen und vorstellen

Begrüßung

    „Guten Tag“, „Hallo“

    Pause, um dem Besucher Zeit zu geben, ebenfalls zu grüßen.

Situative Frage

Erfolgt noch keine Reaktion des Besuchers, sollten Verkäufer situativ fragen: „Ich sehe, Sie schauen sich unseren neuen … an.“ Oder: „Ich sehe, Sie testen bereits die hohe Qualität des …“

Pause, um dem Besucher Zeit zum Reagieren zu geben. Er soll zum Dialog eingeladen werden.

Kurze Potenzialanalyse

Reagiert der Besucher nach der Pause immer noch nicht, erfolgt eine kurze Potenzialanalyse, um seine Aufmerksamkeit auf die Produkte oder das Unternehmen des Ausstellers zu lenken: „Sie nutzen bereits solche … Produkte?“ Oder: „Sie kennen unser Unternehmen schon?“

Übergabe der Visitenkarte

Antwortet der Besucher, erfolgt der Austausch der Visitenkarten. Dabei stellt sich der Verkäufer zuerst vor und übergibt seine Visitenkarte. Er macht eine Pause, lässt den Besucher die Visitenkarte lesen und wartet auf dessen Reaktion. In vielen Fällen fühlt sich der Besucher eingeladen, dem Verkäufer ebenfalls seine Visitenkarte zu übergeben. Sollte der Besucher dies jedoch nicht tun, fragt der Verkäufer direkt nach.

Der Vorstellungsrahmen zu Beginn des Messeverkaufsgesprächs ist äußerst wichtig, denn der Verkäufer muss wissen, wer sein Gegenüber ist, um die weitere Gesprächsstrategie festzulegen und sich auf den Besucher einstellen zu können.

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Bedarf analysieren

Da die Informationen auf der Visitenkarte des Besuchers nicht ausreichen, muss der Verkäufer weitere Fragen stellen, um das Potenzial des Besuchers zu klären. Diese Fragen müssen auch immer zielgruppenspezifisch gestellt werden. Einem Geschäftsführer eines Anlagenbauers zum Beispiel werden andere Fragen gestellt als dem Anwender in einer Kläranlage.

Fragen zum Umfeld des Kunden (Situationsanalyse)

  • In welchen Märkten und in welcher Branche ist Ihr Unternehmen tätig?

  • Was stellt Ihr Unternehmen her?

  • Welche Kunden werden von Ihrem Unternehmen bedient?

  • Welche Produkte stellt Ihr Unternehmen her?

  • Können Sie mir einen kurzen Überblick über Ihr Unternehmen geben bezüglich Umsatz, Mitarbeiterzahl, internationale oder nationale Ausrichtung?

  • Wie heißt Ihr Stammhaus und wo befindet es sich?

  • Für welchen Bereich sind Sie zuständig?

Fragen zur Anwendung der Produkte und Dienstleistungen (Applikationsanalyse)

An dieser Stelle fragen Verkäufer, in welchen Anwendungen ihre Produkte oder Dienstleistungen eingesetzt werden und welche Anforderungen und Kriterien es gibt:

  • Wo setzen Sie ... ein?
  • Wie setzen Sie ... zurzeit ein?

  • Welche Materialien setzen Sie ein?

  • Was soll sich mit der neuen Technologie verbessern?

  • Was ist Ihnen wichtig, worauf kommt es Ihnen besonders an?

  • Was muss … können bezüglich Größe, Schnelligkeit oder Genauigkeit?

  • Welche Losgrößen werden typischerweise produziert?

  • Was sind typische Rüstzeiten/Rüstzustände?

Fragen nach dem gesamten Bedarf des Kunden (Potenzialanalyse)

  • Was setzen Sie … zurzeit ein?

  • Wie viele ... haben/benötigen Sie?

  • Wer liefert zurzeit?

  • Steht zurzeit ein Projekt/eine Investition an? Wenn ja, wie sieht der Zeitrahmen aus?

  • Wie viele Mitarbeiter oder Produkte haben Sie?

  • Haben Sie aktuell Bedarf an einer neuen Maschine?

  • Gibt es außerdem noch weitere Anwendungen in Ihrem Unternehmen?

  • Für wen könnten die Informationen in Ihrem Unternehmen noch wichtig sein?

Die Fragen sollten so formuliert sein, dass der potenzielle Kunde die nötigen Informationen kommuniziert. Gleichzeitig sollten Verkäufer aber auch die Aufmerksamkeit des Kunden positiv auf ihre Produkte und Dienstleitungen lenken. Sie müssen auch hier absichtslos zuhören, um Schlüsselworte, Kundensignale und Motive zu erkennen.

Die messespezifische und zielorientierte Bedarfsanalyse ist das Herzstück des Messeverkaufsgesprächs, denn hiervon leiten sich die besucherorientierte Präsentation, die Einwandsbearbeitung und die Aktivitäten der Nachbearbeitung ab.

Kundenorientiert und überzeugend präsentieren

Führt der Verkäufer eine messespezifische und zielorientierte Bedarfsanalyse durch, kann er den Kunden begeistern, indem er auf seine Erwartungen, Probleme und Anforderungen der jeweiligen Branche eingeht. Ohne auf das eigene Produkt selbst einzugehen. Mit einer Neugier und Interesse weckenden Einstiegsfrage, die auch provokant sein kann, steigert er die Aufmerksamkeit des Kunden weiter.

Stellen wir uns vor, auf der Messe geht es um den Verkauf eines neuen Opto-Sensors.

Beispiel: Einstiegsfrage an den potenziellen Kunden

„Möchten Sie die Inbetriebnahme nicht auch deutlich verkürzen?“ Sie kennen das aus der Praxis: Es geht viel Zeit verloren, um die Sensoren zu montieren und auf die jeweiligen Gegebenheiten einzustellen.“

Jetzt präsentiert der Verkäufer drei bis fünf passende Kundennutzen, indem er von den jeweiligen Produkt- beziehungsweise Dienstleistungsstärken überzeugend zu den Kundennutzen überleitet. Dies untermauert er zudem mit einer kompetenten Beweisführung.

Beispiel: Kundennutzen untermauern

„Der neue Opto-Senosor OPX 4.0 ermöglicht mit der Teachin-Taste eine schnelle Kalibrierung. Es ist kein Fachpersonal notwendig und der Zeitaufwand beläuft sich lediglich auf das Drücken der Teachin-Taste. Der OPX 4.0 kann unabhängige Materialen erkennen, egal von welcher Farbe und Beschaffenheit. Das bedeutet eine flexible Nutzung bei unterschiedlichsten Anwendungen. Das Gerät verfügt über IO Link-Schnittstellen und ist somit universell einsatzbar und schnell verdrahtet. Dies alles spart enorm viel Zeit bei höchster Genauigkeit. Wie können wir Ihnen das beweisen? Gerne stellen wir Ihnen ein Muster zum Testen kostenlos zu Verfügung, damit Sie sich selbst ein Bild machen können.“

Dann kommuniziert der Verkäufer kurz die Unternehmenskompetenz des Ausstellers.

Beispiel: Unternehmenskompetenz zeigen

„Wir entwickeln die Produkte gemeinsam mit unseren Kunden und stehen seit 45 Jahren für Innovation und höchste Qualität.“

Vorbehalte des Kunden in Interesse umwandeln

Potenzielle Neukunden, die bereits seit längerer Zeit Produkte der Konkurrenz nutzen, sind in der Regel kritisch eingestellt gegenüber Produkten des Wettbewerbs. Eben weil sie vom bisherigen Produkt überzeugt sind. So äußern diese potenziellen Kunden Einwände und Vorbehalte im Gespräch mit dem Verkäufer, die dieser sicher und souverän in ein Interesse für das eigene Produkt umwandeln muss. Gleichzeitig muss er ein tiefergehendes Vertrauen zum potenziellen Kunden erzeugen.

Wendet der Kunde etwa ein, er habe keine Zeit für Tests mit Mustern, hört sich der Verkäufer die Einwände und Vorbehalte absichtslos an. Dann kommuniziert er Verständnis dafür.

Beispiel: Verständnis für Einwände zeigen

„Ja, das verstehe ich sehr gut. Zeit ist kostbar und sollte sinnvoll genutzt werden. Da haben Sie absolut Recht.“

Der Verkäufer nutzt eine für die Situation passende Einwandsbehandlungsmethode, indem er auch Informationen aus der messespezifischen und zielorientierten Bedarfsanalyse nutzt. Er zeigt dem Besucher überzeugend auf, weshalb die Ausstellerlösung für ihn die beste ist.

Beispiel: Eigene Lösung als die beste präsentieren

„Gerade weil die Zeit für Sie eine so wichtige Rolle spielt, ist der OPX 4.0 die ideale Lösung, denn damit gewinnen Sie optimal an Zeit. Sie brauchen keinen Mehraufwand.“

Sind alle Vorbehalte und Einwände umgewandelt, leitet der Verkäufer zum Gesprächsabschluss über. Wichtig ist, dass er dabei immer sicher, überzeugend und souverän agiert: „Lassen Sie uns das Gespräch gemeinsam zusammenfassen.“

Gespräch zusammenfassen und verkaufsorientierte Aktivitäten vereinbaren

Zum Abschluss eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs auf der Messe fasst der Verkäufer das Gespräch noch einmal zusammen. Er nutzt hierbei Bestätigungsfragen, um die Überzeugung des potenziellen Kunden noch weiter zu vertiefen.

Beispiel: Bestätigungsfragen zum Abschluss des Verkaufsgesprächs

„Sie bauen im Jahr rund 70 Verpackungsmaschinen für unterschiedliche Produkte aus der Lebensmittel- und Pharmaindustrie. Dafür benötigen Sie an verschiedenen Maschinenpositionen intelligente opto-elektronische Sensoren zur Materialerkennung. Sie sind auf der Suche nach einem Sensor, den Sie universell einsetzen können, um die Lagerkosten und die Inbetriebnahmenkosten deutlich zu senken.

Schön, dann werde ich heute noch veranlassen, dass Ihnen der OPX 4.0 als Muster zum Testen zugeschickt wird. Ende nächster Woche werde ich mich bei Ihnen melden, um die ersten Testergebnisse zu besprechen.“

Für jede Aussage holt sich der Verkäufer die Bestätigung des potenziellen Kunden ab. Dabei füllt er gemeinsam mit ihm den Messegesprächsbogen aus und trifft konkrete Vereinbarungen für verkaufsorientierte Folgeaktivitäten. Im Idealfall macht der Verkäufer gleich einen Besuchstermin mit dem Kunden aus – entweder beim Kunden vor Ort oder der Kunde besucht die Ausstellerfirma.

Qualifizierte Messe-Gesprächsnotizen mit verkaufsorientierten Folgeaktivitäten sind unerlässlich für die erfolgreiche Messenachbearbeitung und den Messeerfolg.

Potenziellen Kunden verabschieden

Ist die Messe-Gesprächsnotiz mit dem Besucher bearbeitet, bedankt sich der Verkäufer für den Messebesuch, übergibt – wenn vorhanden – noch die Give-Aways, wünscht noch einen schönen Messetag oder eine gute Heimfahrt und verabschiedet ihn mit Handschlag.

Beispiel: Verabschiedung beim Messe-Verkaufsgespräch

„Herr Meyer, ich bedanke mich für Ihren Besuch bei uns und Ihr Interesse. Als Dankeschön für das Gespräch darf ich Ihnen noch unser … überreichen.“

Das Messeverkaufsgespräch sollte immer situativ geführt werden und ab der messespezifischen und zielorientierten Bedarfsanalyse bis zum Follow-up verläuft die Gesprächsstruktur zirkulär.

Über den Autor
Rüdiger Kreuzer

Rüdiger Kreuzer ist Inhaber von KreuzerTraining. Zu den Kernkompetenzen zählen Verkaufstrainings- und –coachings sowie die Messeauftrittsberatung im Kontext Neukundengewinnung und Kundenbindung während des gesamten Messeprozesses.

AnschriftKreuzerTraining
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E-Mailruediger.kreuzer@kreuzer-training.de
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