Vertrieb7 Tipps für Verkäufer

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Die wichtigsten Verkaufsstrategien für Verkäufer in sieben Tipps.
erschienen: 18.04.2016
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In Verkaufsgesprächen werden Kunden oft mit zahlreichen Details zum Produkt konfrontiert. Das liegt daran, dass Verkäufer beim Ermitteln des Bedarfs und der Nutzenargumentation oft primär ihr Produkt vor Augen haben. Stattdessen sollten sie aber darauf hinarbeiten, Interesse an der Person des Kunden zu zeigen und ihn so zum Kauf zu bewegen. Wie das gelingen kann, zeigen sieben Praxistipps.

Sich auf den Kunden vorbereiten

Der Erfolg eines Verkaufsgesprächs wird meist bereits entschieden, bevor sich Kunde und Verkäufer treffen. Denn auch für Verkaufsgespräche gilt: Je besser sich der Verkäufer auf das Kundengespräch vorbereitet, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er erfolgreich sein wird.

Bereiten Sie sich also entsprechend professionell auf Verkaufsgespräche vor. Informieren Sie sich dafür im Voraus im Internet über den Kunden. Bei Bestandskunden können Sie die Kundenhistorie studieren. Überlegen Sie sich auch, welche speziellen Wünsche der Kunde haben und was für ihn die passende Problemlösung sein könnte. Je besser Sie vorbreitet sind, desto selbstsicherer sind Sie und umso besser können Sie sich im Gespräch auf die Aussagen des Kunden konzentrieren.

Sich in eine positive Stimmung versetzen

Verkaufen kann stressig sein, gerade wenn ein Kundentermin den nächsten jagt. Wenn der Arbeitstag eng getaktet ist, bereiten sich Verkäufer oft nur wenig oder gar nicht auf den Kunden vor. Möglicherweise sind sie auch demotiviert ob der vielen Kundentermine. Dies bleibt dem Kunden beim Besuch aber nicht verborgen und er geht emotional auf Distanz. Wenn er den Verkäufer aber nicht sympathisch findet, wird er schlussendlich auch nicht bei ihm kaufen.

Versetzen Sie sich deshalb vor jedem Kundentermin in eine positive Stimmung. Bevor Sie dem Kunden gegenübertreten, denken Sie dafür zum Beispiel an ein schönes Erlebnis, wie etwa den letzten Urlaub oder auch an den letzten erfolgreichen Kundentermin. Denken an Positives verändert die Stimmung und somit auch Ihre Ausstrahlung.

Wünsche und Erwartungen des Kunden ermitteln

Jeder Mensch hat individuelle Wünsche, Erwartungen oder auch Befürchtungen. Finden Sie deshalb heraus, was der Kunde wirklich will und über welchen Kanal Sie ihn erreichen. Dies sollte sich auf drei Dimensionen erstrecken:

Vergangenheit

  • Welche Vorerfahrung hat der Kunde?
  • Was hat er in der Vergangenheit beziehungsweise im Vorfeld getan?

Gegenwart

  • Vor welchen Herausforderungen steht der Kunde?
  • Welchen Zwängen ist er unterworfen?
  • Was muss er bei seiner Entscheidung beachten?

Zukunft

  • Welche Wünsche, Ziele oder auch Ängste hat der Kunde?
  • Was ist ihm bei seiner Kaufentscheidung wichtig?

Den für den Kunden wichtigste Nutzen ermitteln

Nicht alle Wünsche sind für die Kaufentscheidung des Kunden gleichermaßen relevant. Manche Dinge sind „nice to have“, andere unverzichtbar. Ermitteln Sie deshalb die Faktoren, die bei der Kosten-Nutzen-Abwägung des Kunden die ausschlaggebende Rolle spielen. Das kann zum Beispiel die Frage nach der Lieferdauer sein oder die Frage, wie rasch eine bestimmte Reparatur erfolgt. Sie müssen den wichtigsten Nutzen für den Kunden kennen, sonst verzetteln Sie sich in Ihrer Verkaufsargumentation. Eventuell zielt Ihre Argumentation sogar komplett ins Leere.

Den Kunden durch Fragen führen

Käufer, die gut reden können, sind noch lange keine guten Verkäufer. Ziel ist ein Dialog mit dem Kunden, und dies schaffen Verkäufer, indem sie Fragen stellen.

Erzählen Sie dem Kunden also nicht nur bestimmte Produkteigenschaften, sondern geben ihm – wenn das möglich ist – das Produkt selbst in die Hand. Dies verbinden Sie mit der Frage, ob er die zuvor von Ihnen proklamierte Eigenschaft auch selbst spüren kann.

Danach fragen Sie ihn, ob er sich vorstellen kann, dass ihm diese Produkteigenschaft auch tatsächlich den gewünschten Vorteil bietet. Achten Sie dabei auf die Antwort des Kunden, indem Sie aufmerksam zuhören. Aus seinen Antworten können sie entnehmen, auf welche Resonanz ihre Nutzenargumente stoßen. So erkennen Sie den wichtigsten Nutzen für den Kunden.

Den Kunden Teilentscheidungen treffen lassen

Das Ziel beim Verkaufsgespräch ist der Kauf durch den Kunden. Am einfachsten gelingt das, wenn Sie das Verkaufsgespräch so aufbauen, dass der Kunde in dessen Verlauf viele kleine Teilentscheidungen trifft, die für seine Kaufentscheidung wichtig sind.

Wie ein solcher Zustimmungstrichter funktioniert, zeigt folgendes Beispiel:

Beispiel: Zustimmungstrichter im Verkaufsgespräch

Ein Kunde möchte eine neue Haustüre kaufen.

Verkäufer: Sie möchten also eine Haustüre, die gegen Lärm und Kälte isoliert?

Kunde: Ja.

Verkäufer: Wie wichtig ist Ihnen das Aussehen der Tür?

Kunde: Sie soll primär zu der eher schlichten Fassade des Hauses passen.

Verkäufer: Wenn ich Sie richtig verstanden habe, wollen Sie eine Haustüre, die sich harmonisch ins Gesamtbild einfügt.

Kunde: Ja.

Verkäufer: An welche Farbe haben Sie gedacht?

Kunde: Weiß mit einem leichten Grauton kann ich mir gut vorstellen.

Verkäufer: Welche der beiden Türen, die Sie hier sehen, gefällt Ihnen besser?

Kunde: Das Modell X passt am besten.

Verkäufer: Gratulation zu Ihren klaren Vorstellungen! Diese Tür bietet Ihnen zudem einen optimalen Wärmeschutz. Wie wichtig ist Ihnen das?

Kunde: Ganz wichtig bei den heutigen Energiepreisen.

Im Beispiel fordert der Verkäufer den Kunden also immer wieder zu Teilentscheidungen auf. So werden mögliche Einwände früh erkannt und nicht erst auf der Zielgeraden. Entsprechend leicht fällt es dem Kunden am Schluss, das Produkt auch zu erwerben.

Zum Preis des Produkts stehen

Viele Verkäufer glauben selbst, die von ihnen angebotenen Produkte seien zu teuer. Das glauben sie deshalb, weil sie genau das schon oft von Kunden gesagt bekommen haben. Doch mit dieser Strategie möchten Kunden oft nur ausloten, ob der Verkäufer selbst hinter dem Preis steht. Die meisten Kunden wollen nämlich nicht möglichst billig, sondern preiswert einkaufen. Sie wollen also das Produkt, das ihnen die beste Kosten-Nutzen-Relation bietet.

Reagieren Sie also gelassen, wenn ein Kunde entsprechend auftritt. Sie können etwa erwidern: „Ja, das ist richtig. Denn Sie haben sich für eine Tür höchster Qualität entschieden. Sie isoliert Ihr Haus aufgrund ihres hochwertigen Aufbaus optimal gegen Lärm und Kälte. Außerdem passt sie aufgrund ihres Designs optimal zur Fassade Ihres Hauses.“

Bestätigen Sie also schlicht, dass das Produkt seinen Preis hat und nennen Sie dann nochmals Ihre zentralen Kaufargumente. In der Folge relativiert sich für die meisten Kunden der etwas höhere Preis.

Kundengewinnung im Management-Handbuch
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Über den Autor
Walter Kaltenbach

Walter Kaltenbach ist mit Ralf Guttenberger Inhaber des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training. Er war Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer in Unternehmen der Holz-, Metall- und kunststoffverarbeitenden Industrie.

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