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Kundengewinnung

Der Verkäufer muss richtig Verkaufen wollen

Ein guter Verkäufer kann einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen. Das sagen manche Verkaufstrainer und wollen damit ausdrücken: Es komme gar nicht auf das Produkt, sondern ausschließlich auf den Verkäufer an. Ob das grundsätzlich gilt? Sicher ist: Der Verkäufer spielt eine sehr wichtige, oft entscheidende Rolle.

Der gute Verkäufer bringt dazu einige Einstellungen und Kompetenzen mit. Er erkennt zum Beispiel, was die eigentlichen Anforderungen des Eskimos (Kunde) sind: Der will nicht kühlen, sondern Produkte bei einer bestimmten Temperatur unabhängig von der Umgebungstemperatur aufbewahren. Der Verkäufer weiß, dass der Kühlschrank dafür das richtige Produkt ist, und er bietet es deshalb überzeugend an, indem er den gewünschten Nutzen herausstellt.

Verkaufen ist ein Prozess mit systematischem Vorgehen

Was zeichnet den guten Verkäufer aus? Viele meinen, man bräuchte dafür die richtige Veranlagung. Trotzdem gibt es unzählige Verkaufstrainings. Sicher ist beides wichtig: Veranlagung, Einstellung und Motivation einerseits und eine systematische Vorgehensweise, eine klare Strategie und taktisch hilfreiche Werkzeuge andererseits. Systematisch vorgehen heißt, die Kundengewinnung als Prozess zu verstehen. Bei jedem Prozessschritt gibt es hilfreiche „Regeln der Verkaufstechnik“, die bei richtiger Anwendung zum Erfolg führen. Das sind die wichtigen Prozessschritte:

  1. Identifikation des Kunden und der richtigen Ansprechpartner;
  2. Erkennen, was deren Bedarfe sind und einschätzen, ob eine Verkaufsaussicht besteht;
  3. Aufbau einer Beziehung zu den wichtigen Ansprechpartnern und Abstimmen des Verkaufsprozesses und des Einkaufsprozesses;
  4. Individuelles Angebot erstellen und unterbreiten, das auf die Anforderungen und Nutzen des Kunden ausgerichtet ist;
  5. Verhandeln und Entscheidung herbeiführen mit einer klaren Strategie;
  6. Kundenbeziehung pflegen und ausbauen.

Was die richtigen Regeln bei jedem einzelnen Schritt sind – da haben jeder Verkäufer und jeder Verkaufstrainer ihre eigenen. Aber es gibt auch solche, auf die sich die Mehrzahl einigen würde. Wichtig ist, sich auf die Anforderungen und Bedürfnisse des Kunden einzulassen und sie wirklich verstehen. Dabei spielen emotionale Faktoren eine genauso wichtige Rolle wie sachliche.

Ein guter Verkäufer erkennt, wann welche Strategie, Taktik und Vorgehensweise angebracht sind und setzt sie entsprechend ein. Er hat eine ausgeprägte Selbstorganisation, die ihm dabei hilft.

Motivationsfaktoren

Wer den Beruf eines Verkäufers ergreift, will Geld verdienen. Gerade im Vertrieb sind variable und erfolgsabhängige Gehaltsbestandteile selbstverständlich. Wer weitreichend plant, schaut nicht auf den schnellen Umsatz, sondern erhöht sein Einkommen mit dem Kundenwert.

Darüber hinaus können auch andere Erfolgsfaktoren eine wichtige Rolle spielen. Das Erfolgserlebnis „Verkauft!“ kann Motivation für sich sein. Analogien lassen sich auch zum Leistungssport ziehen: Hohe Ziele setzen, dafür arbeiten und trainieren und die Ziele am Ende erreichen – das ist für viele Verkäufer ein Ansporn. Die Anerkennung durch Kollegen und Vorgesetzte tut ihr Übriges. Manche gewinnen auch aus einem zufriedenen Kunden die Energie, die sie für die Anstrengung Verkauf brauchen.

Wenn der Verkauf scheitert

Wenn ein anderer den Auftrag erhält oder das Geschäft scheitert, sind viele Verkäufer enttäuscht. Wichtig ist dann, aus dieser emotionalen Betroffenheit wieder herauszukommen und wieder mit einer positiven Einstellung an den nächsten Kunden herangehen (vielleicht auch zu einem späteren Zeitpunkt an den gerade verlorenen Kunden).

Hilfreich dabei ist, den erlebten Prozess zu reflektieren und aus dem negativen Erlebnis zu lernen. Gute Verkäufer lernen immer dazu und wollen sich ständig verbessern. Sie planen regelmäßig Weiterbildung ein und greifen Verkaufswerkzeuge auf, um sie an ihre Bedürfnisse und an ihren Stil anzupassen.

Darüber hinaus helfen Mentaltechniken, die das Positive nach vorne rücken und die Angst vor dem Versagen und der Ablehnung abbauen:

  • Stellen Sie sich immer wieder den nach Ihrem Besuch glücklichen Kunden gedanklich vor.
  • Erinnern Sie sich an die vielen gewonnen und noch bestehenden Kundenkontakte.
  • Bereiten Sie neue und gute Argumente für das nächste Gespräch vor; seien Sie kreativ.
  • Gehen Sie das nächste Gespräch ruhig und gelassen an; stellen Sie viele Fragen; der Kunde schätzt es, wenn Sie ihm zuhören und ihn ernst nehmen.

Verkaufsethik: Einstellungen und Selbstverständnis

Ob der Verkäufer besser ist, der nur auf seinen Vorteil und den schnellen Geschäftserfolg aus ist? Oder der Verkäufer, der das Wohl des Kunden im Auge hat, weil er weiß, dass nur ein zufriedener Kunde langfristig Gewinn bringt? Erfahrene Verkäufer sagen: Hände weg von einem Geschäft, von dem der Kunde nicht profitiert. Möglicherweise gibt es Belege dafür, dass beide Einstellungen zum Erfolg führen können – oder auch zum Misserfolg.

Hier sind die Verkäufer, ihre Vorgesetzten und das Unternehmen gefordert, ein klares Leitbild zu entwickeln, was den Verkauf auszeichnen soll. Daran kann sich die Verkaufsethik des einzelnen Verkäufers orientieren. Es sollte zu den Unternehmenszielen, zum Image und zum Selbstverständnis passen. Und jeder Verkäufer muss für sich entscheiden, ob das Leitbild zu seinem Verständnis von Verkauf passt.

Kundenbefragungen machen sichtbar, welche Verkäufer gut ankommen und welche nicht:

  • An erster Stelle stehen für Kunden die Sorgfalt und die Betreuung.
  • Sie schätzen es, wenn der Verkäufer in seinem Unternehmen für die Belange des Kunden eintritt und notfalls sogar dafür kämpft.
  • Er sollte sich mit dem Markt, den Produkten und den Prozessen des Kunden sowie den eigenen Leistungen sehr gut auskennen.
  • Er sollte die Vorstellungskraft besitzen, wie er die eigenen Produkte an die Kundenanforderungen anpassen kann.
  • Er sollte auf Telefonate und persönliche Besprechungen gut vorbereitet sein.
  • Er sollte nicht aufdringlich sein.

Verkäufer müssen mehrere Rollen ausfüllen: Sie müssen nette Menschen sein, sie müssen kompetent beraten können und sie müssen den Kunden zu einer Entscheidung führen (Vertriebstrainer sprechen vom Abschluss).

Was sind ihre wichtigen Motivationsfaktoren fürs Verkaufen? Wie richten Sie sich nach Misserfolgen wieder auf? Was sind Ihre Werte und Einstellungen in Bezug auf das Verkaufen, den Kunden und sich selbst?




Verkaufen beginnt also mit der Einstellung zum Verkaufen, die der Verkäufer mitbringt. Nur wer seine Rolle als Verkäufer, seine Aufgaben und den Verkaufsprozess gut kennt und wer die notwendigen Werte, Überzeugungen, Kompetenzen sowie Denk- und Handlungsweisen mitbringt, wird langfristig erfolgreich verkaufen. Wichtig ist: Man muss Menschen mögen.

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