GehaltsverhandlungVerhandlungstipps für ein höheres Gehalt

Wer um ein höheres Gehalt verhandelt, braucht Argumente und die Bereitschaft zu Kompromissen.
erschienen: 14.02.2014

Wenn das Gehalt in einem Gehaltsgespräch ausgehandelt wird, ist die Höhe des Gehalts auch vom eigenen Verhandlungsgeschick abhängig. In der Regel hat der Vorgesetzte mehr Erfahrung mit Verhandlungssituationen. Neben dem Grundgehalt werden bei der Gehaltsverhandlung auch leistungsbezogene Gehaltsbestandteile und Zusatzleistungen ausgehandelt, wie Provisionen, Bonuszahlungen, ein Firmenwagen oder die Altersvorsorge.

Das Gehalt kann bei der Bewerbung und bei dem jährlichen Mitarbeitergespräch oder auf Wunsch des Arbeitnehmers oder Arbeitgebers neu ausgehandelt werden. Für die Verhandlung sollten Sie sich eine Verhandlungsstrategie zurechtlegen. Dazu gehören folgende Schritte:

  • Selbstmarketing: Machen Sie auf die eigene Leistungen aufmerksam.

  • Gehaltsanalyse: Ermitteln Sie Ihren Marktwert.

  • Maximal- und Minimalgehalt: Bestimmen Sie Ihr Gehaltsziel und die Schmerzgrenze und überlegen Sie Alternativen zur Gehaltserhöhung.

  • Verhandlungsstrategie: Wählen Sie den Zeitpunkt der Verhandlung und bereiten Sie sich auf die Verhandlungssituation vor.

  • Einwände und Widerstände: Üben Sie Gesprächs- und Verhandlungstechniken ein.

StichwortGehalt

Das Gehalt (meist synonym als Entgelt, Arbeitsentgelt oder Lohn bezeichnet) ist eine regelmäßige Bezahlung, die ein Arbeitgeber einem Arbeitnehmer schuldet. Das Gehalt wird im Arbeitsvertrag festgelegt. Es kann sich aus mehreren Gehaltsbestandteilen zusammensetzen:

  • Grundgehalt

  • Sonderzahlungen (Weihnachtsgeld, Urlaubsgeld oder Erfolgsbeteiligungen)

  • Leistungsbezogene Gehaltsbestandteile (Provisionen oder Boni)

  • Geldwerte Vorteile, auch freiwillige Zusatzleistungen, Nebenleistungen oder Fringe Benefits genannt (Kinderbetreuung, Essens-Zuschuss, Jobticket oder Dienstwagen, Dienstwohnung, Weiterbildungen, Clubmitgliedschaften)

Selbstmarketing

Selbstmarketing ist eine gute Vorbereitung, um ein höheres Gehalt zu erzielen und beginnt lange vor der eigentlichen Gehaltsverhandlung. Das betrifft vorrangig Mitarbeiter in einem bestehenden Arbeitsverhältnis. Aber auch Praktikanten oder Werkstudenten, die sich im gleichen Unternehmen bewerben, können sich und ihre Besonderheiten vor der eigentlichen Gehaltsverhandlung unterstreichen:

  • Machen Sie Ihre Kollegen und Vorgesetzte auf sich und Ihre Leistungen aufmerksam.

  • Dokumentieren Sie laufend Ihre Aufgaben und Erfolge, am besten mit konkreten Zahlen.
  • Informieren Sie sich über die Entwicklungen Ihres Unternehmens und dessen Marktsituation, damit Sie Tendenzen richtig einschätzen können. So können Sie Ihren Nutzen für das Unternehmen herausarbeiten und im Gehaltsgespräch vermitteln.

Checkliste: Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung

Diese Fragen sollten Sie beantworten können, bevor Sie über ein höheres Gehalt verhandeln:

  • Warum möchte ich ein höheres Gehalt?

  • Warum sollte mein Arbeitgeber mir ein höheres Gehalt zahlen?

  • Was macht mich für meinen Arbeitgeber unverzichtbar?

  • Bin ich selbst von meinen Leistungen überzeugt?

  • Wie kann ich meine Gehaltserhöhung sachlich begründen?

Marktwert bestimmen

Die Grundlage für Ihre Argumentation bei der Gehaltsverhandlung bildet die Gehaltsanalyse. Einerseits sollte Ihre Gehaltsvorstellung realistisch sein, um nicht sofort abgewiesen zu werden. Andererseits sollten Sie sich nicht unter Wert verkaufen. Wie viel Sie fordern können, hängt von Ihrem Marktwert ab. Folgende gehaltsrelevante Einflussfaktoren bestimmen Ihren Marktwert:

  • Unternehmen: Größe und wirtschaftliche Situation des Unternehmens, bestehendes Vergütungs- oder Tarifsystem
  • Position: Verantwortungsbereich, Nachfrage nach dem Beruf, für die Stelle übliche Gehälter, Wichtigkeit der eigenen Stelle im Team oder in der Abteilung
  • Person: Berufserfahrung, Qualifikation und Zusatzqualifikation, Potenzial, Alter

Für die Gehaltsanalyse eignen sich Vergleichsportale im Internet. Im Unternehmen kann der Betriebsrat eine Anlaufstelle sein. Bei einem guten Verhältnis zu den Kollegen können Sie diese nach ihrem Gehalt in einer vergleichbaren Position fragen. Allerdings sollten Sie diesen Vergleich als Argument in der Gehaltsverhandlung nicht erwähnen, da Sie sonst indiskret wirken.

Maximal- und Minimalgehalt festlegen

In einer Gehaltsverhandlung bei einem bestehenden Arbeitsverhältnis geht es üblicherweise um eine Gehaltserhöhung von fünf bis zehn Prozent. Bis zu drei Prozent mehr Gehalt gilt als Inflationsausgleich und sollte damit Ihre Minimalforderung sein. Bei einem Stellenwechsel können Sie unter Umständen in der Gehaltsverhandlung bis zu zwanzig Prozent mehr Gehalt im Vergleich zur letzten Stelle erzielen. Da der Verhandlungspartner versuchen wird, Ihre Forderung herunterzuhandeln, sollten Sie Ihr Maximalgehalt nennen. Dieses liegt etwas oberhalb Ihres Gehaltsziels.

Wo liegt Ihre Schmerzgrenze und wie reagieren Sie, wenn Ihnen ein Gehalt unterhalb dieser Grenze angeboten wird? Vor dem Gehaltsgespräch sollten Sie sich als Bewerber Ihre Alternativen im Falle eines Scheiterns bewusst machen: Lehnen Sie die Stelle ab oder geben Sie nach? Als Arbeitnehmer sollten Sie keinesfalls Drohungen aussprechen. Schlagen Sie dann Alternativen wie die Zahlung von Zusatzleistungen vor – zum Beispiel die Übernahme der Kosten für die Kinderbetreuung. Freiwillige Zusatzleistungen können aus Unternehmenssicht attraktiver sein als eine Gehaltserhöhung. Auch für Mitarbeiter können Zusatzleistungen aus steuerlichen Gründen attraktiver sein als eine Gehaltserhöhung.

Checkliste: So legen Sie Ihr Gehaltsziel fest

  • Gewünschtes Brutto-Jahreseinkommen überlegen
  • Einzelne Gehaltsbestandteile des aktuellen Gehalts aufschlüsseln
  • Differenz zum jetzigen Gehalt ermitteln
  • Chef-Perspektive einnehmen: Würden Sie sich an seiner Stelle selbst mehr Gehalt bezahlen? Was wären die Gründe für oder gegen ein höheres Gehalt?
  • Welche Zusatzleistungen sind für Sie als Alternative zur Gehaltserhöhung interessant?

Verhandlungsstrategie

Ein guter Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung ist dann, wenn Sie ein Projekt erfolgreich abgeschlossen haben oder wenn Ihr Unternehmen erfolgreicher ist als erwartet und Sie dabei mitgewirkt haben. Bitten Sie um ein Feedback-Gespräch oder eine Leistungsbeurteilung. Wenn Ihr Vorgesetzter Ihre Leistungen gut einschätzt, fassen Sie die positive Rückmeldung Ihres Gesprächspartners zusammen und äußern Sie dann Ihren Gehaltswunsch.

Beispiel für den Gesprächseinstieg

„Ich freue mich, dass Sie sich Zeit genommen haben, um über meine Leistungen der vergangenen zwei Jahre zu sprechen. Mich interessiert Ihre Perspektive: Wo habe ich aus Ihrer Sicht gute Leistungen erzielt?“

Als Bewerber verhandeln Sie Ihr Gehalt meist in der zweiten oder dritten Runde des Bewerbungsverfahrens. Ihr Gesprächspartner wird in jedem Fall auf dieses Thema kommen. Sie selbst sollten es aber nicht ansprechen.

Ihre Argumentationskette können Sie nach der „2-3-1-Strategie“ aufbauen: Beginnen Sie mit Ihrem zweitbesten Argument, fahren Sie mit Ihrem drittbesten fort und beenden Sie mit Ihrem besten Argument das Gespräch. Mit dem ersten Schritt wecken Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners. Nach dem zweiten meint er, sich durchsetzen zu können, und mit Ihrem stärksten Argument versuchen Sie ihn zu überzeugen.

So unterstreichen Sie Ihre Argumente

Konjunktive vermeiden

Formulierungen wie „hätte“ oder „sollte“ wirken nicht glaubwürdig.

Redepausen einlegen

Das Weitersprechen nach einem starken Argument relativiert das Gesagte.

„Wir-“ statt „Ich-“Formulierungen nutzen

Loyalität zum Unternehmen zeigen durch Sätze wie: „Wir hatten ein erfolgreiches Jahr“ statt „Ich hatte ein erfolgreiches Jahr“.

Forderung begründen

Beispiel-Formulierung: „Mein direkter Vorgesetzter meint, ich solle mit Ihnen über mein Gehalt sprechen.“

Auf Branchenstandards verweisen

Beispiel-Formulierung: „Meines Wissens werden Stellen mit diesem Verantwortungsbereich zwischen x € und y € vergütet.“

Unternehmensziele berücksichtigen

Beispiel-Formulierung: „Mit dem neuen Projekt möchte ich 20 Prozent mehr Umsatz erzielen.“

Richtig argumentieren

Nie private Argumente wie etwa gestiegene Lebenshaltungskosten ins Spiel bringen.

Vergessen Sie nicht, dass auch Ihr Körper eine Sprache spricht und Botschaften an Ihren Verhandlungspartner sendet. Kontrollieren Sie Ihre Mimik und Gestik sowie Ihre (Sitz)Haltung in der Verhandlungssituation. Treten Sie selbstsicher auf, denn Sie gehen nicht als Bittsteller in das Gehaltsgespräch!

Einwände in der Gehaltsverhandlung

Mögliche Einwände und Widerstände können Sie vorwegnehmen. Überlegen Sie dazu, was Ihr Vorgesetzter auf Ihren Gehaltswunsch erwidern könnte. Einige Gegenargumente auf Gehaltserhöhungen werden regelmäßig vorgebracht, etwa: „Dafür ist unser Budget zu klein.“ Oder: „Für dieses Gehalt fehlt Ihnen die nötige Berufserfahrung.“ Schlagen Sie Ihrem Gesprächspartner dann Kompromisse vor, von denen Sie vermuten, dass sie beiden Seiten entgegenkommen. Zum Beispiel einen variablen Gehaltsanteil, der an Ihre Erfolge gekoppelt ist.

So reagieren Sie auf Einwände und Widerstände

Akzeptieren und zustimmen

Gehen Sie auf den emotionalen Inhalt des Einwands ein: „Ich kann Ihren Ärger darüber sehr gut verstehen.“

Nachfragen und aufklären

Beispiel-Formulierungen: „Worauf bezieht sich Ihre Einschätzung, dass mein Gehaltswunsch nicht branchenüblich ist?“ Oder: „Was meinen Sie mit ...?“

Argumente belegen

Belegen Sie Ihre Argumente sachlich, zum Beispiel mit Studien über das branchenübliche Gehalt.

Eigene Perspektive beschreiben

Wiederholen Sie die Sichtweise Ihres Gesprächspartners und nennen dann Ihre eigene. Vermeiden Sie dabei das Wort „aber“! Beispiel-Formulierung: „Gut, Sie meinen, dass … Ich möchte gerne meine Sicht dazu vorstellen.“ Dann: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, ist Ihnen … wichtig. Ich sehe das so ...“

Nachfragen

Beispiel-Formulierung: „Können wir dieses Missverständnis klären, indem …?“

Ziele des Gegenüber hinterfragen

Versuchen Sie, die Botschaft Ihres Gesprächspartners herauszufinden. Sie stecken in Formulierungen wie: „Darauf muss ich bestehen.“ Oder: „Ich hoffe, dass ...“

Vorwegnehmen

Beispiel-Formulierung: „Ich weiß, dass Sie wenig Zeit haben. Ich möchte mich deswegen kurz fassen.“

Gewichten

Auf „Das ist sehr viel verlangt“ können Sie antworten: „Möglich. Aber dafür ist meine Erfolgsrate außergewöhnlich.“

Plus-Minus-Liste

Stimmen Sie einem Nachteil zu und stellen Sie ihm drei Vorteile gegenüber.

Umkehrung des Einwands (Reframing)

Auf „Sie sind noch etwas unerfahren“ kann Ihre Antwort lauten: „Gerade deshalb kann ich mich gut in die neue Situation einfinden.“

Nach weiteren Einwänden fragen

Mit dieser Technik können Sie die Gründe für den Widerstand des Gesprächspartners besser einschätzen, Zeit gewinnen und aus mehreren Einwänden den herausgreifen, der am einfachsten entkräftet werden kann.

Einwand zurückstellen

Beispiel-Formulierung: „Sie sprechen einen wichtigen Aspekt an. Ich komme später darauf zurück.“

Nach der Gehaltsverhandlung

Kommt Ihnen Ihr Verhandlungspartner nicht entgegen, fragen Sie nach den konkreten Erwartungen: Was müssen Sie besser machen, damit Ihre Leistung den Erwartungen entspricht und ein höheres Gehalt rechtfertigt? Vereinbaren Sie in jedem Fall einen neuen Termin. Bei einer erfolgreichen Gehaltsverhandlung bitten Sie um eine schriftliche Ergänzung des Arbeitsvertrags.

Über die Autorin
Anette Rößler

Anette Rößler ist Redakteurin bei business-wissen.de. Die Sozialwissenschaftlerin schreibt neue Management-Handbuch-Kapitel, verantwortet Medienkooperationen sowie Leseraktionen und betreut den Online-Shop.

Anschriftb-wise GmbH
Bismarckstraße 21
76133 Karlsruhe
Telefon+49 721 1839720
E-Mailroessler@business-wissen.de
Internetwww.business-wissen.de
Xingwww.xing.com/profile/Anette_Roessler
Twitterwww.twitter.com/aniroess