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Wie eine variable Vergütung die Motivation im Vertrieb verbessert

Ein modernes, variables Vergütungssystem schafft Wettbewerbsvorteile und verbessert die Marktposition. Wie das gehen kann, zeigt dieser Praxistipp.
erschienen: 31.05.2011

Traditionelle Vergütungssysteme konzentrieren sich meist einseitig auf Leistungskriterien wie Umsatz oder Deckungsbeitrag und vernachlässigen wesentliche zusätzliche Aspekte wie Erträge und Kosten oder auch Produkt- und Kundenziele. Meist entfalten sie nicht die nötige Anreizwirkung, da auf die Basisleistung des Mitarbeiters mehr variable Einkommensanteile entfallen als auf seine Mehrleistung. Zusatzleistungen lohnen sich also kaum. Hinzu kommt, dass variable Einkommensanteile oft zu niedrig sind, um motivierend zu sein, oder sie sind zu hoch und damit aus arbeitsrechtlicher Sicht unzulässig.

Darüber hinaus konzentriert sich die klassische leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb meist nur auf den Außendienst, eventuell noch den Innendienst, während eine moderne Vergütung im Verkauf viele Mitarbeiterbereiche wie etwa Produktmanagement, Call-Center, Service, Einkauf oder auch Logistik integriert. Traditionelle Vergütungssysteme weisen meist keine Teamorientierung auf, denn vergütet wird ausschließlich die Leistung Einzelner. Vernetzungen finden nicht statt.

Das Problem dabei: Oft werden Zufallstreffer vergütet anstatt die eigentliche Mitarbeiterleistung. Große Gebietspotenziale, Großkunden oder Großaufträge führen nicht selten zu ungewollten – und ungerechten – Einkommensexplosionen. Darüber hinaus lassen sich herkömmliche Vergütungssysteme meist nicht auf neue Aufgaben im Vertrieb beziehungsweise neue Markterfordernisse einstellen, ohne Verträge ändern zu müssen. Sie sind damit unflexibel.

Erwartungen an ein modernes Vergütungssystem

Heutzutage werden hauptsächlich noch Provisionen vergütet. Besser wäre jedoch die Vergütung von Zielprämien, die sich auf den „Dunstkreis der guten Leistung“ konzentrieren. Welche Erwartungen dürfen an ein modernes Vergütungssystem im Vertrieb also gerichtet werden?

1. Leichteres und besseres Erreichen der Unternehmens- und Vertriebsziele

Moderne Vergütungssysteme binden die Mitarbeiter und Teams differenziert in Ziele ein, etwa in kurzfristige wie Umsatz und Deckungsbeitrag, aber auch in langfristige wie die Forcierung strategisch wichtiger Kunden und Produkte. Selbststeuerung und Eigenverantwortung der Mitarbeiter werden verbessert, ebenso deren Entscheidungskompetenz.

2. Hohes Engagement der Mitarbeiter für Mehr- und Besserleistungen

Ein gut konzipiertes variables Vergütungsmodell arbeitet mit steil ansteigenden Vergütungskurven. Dies bedeutet: Der Mitarbeiter kann bei sehr guter Leistung sein Einkommen kurzfristig um bis zu 30 Prozent steigern. Diese Einkommenssteigerung wird aber nicht als Dauereinkommen garantiert, da im nächsten Jahr neue Leistungsziele gesetzt werden.

3. Die Renditesituation des Unternehmens verbessert sich

Unternehmen, die ihre Mitarbeiter zielorientiert führen und vergüten, erwirtschaften nachweislich bessere Ergebnisse. Die Ursachen hierfür liegen in klaren Zieldefinitionen, in einer besseren Führung und Steuerung der Mitarbeiter, in größeren Anreizen für Top-Leistungen, in einer höheren Identifikation der Mitarbeiter mit den Vertriebszielen, in einer besseren Fokussierung auf Ertrags- und Kostenelemente sowie in der Berücksichtung strategischer Leistungskomponenten. Erfahrungsgemäß rechnet sich die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem bereits nach wenigen Monaten.

4. Die Teamorientierung wird durch das Vergütungskonzept gefestigt

Durch die Einbindung mehrerer Bereiche in das Vergütungssystem (zum Beispiel Innendienst, Service, Produktmanagement oder Entwicklung) ziehen viele Vertriebsmitarbeiter an einem Strang. So stehen Unternehmensinteressen vor Abteilungsinteressen und eine zielkonforme Zusammenarbeit wird gefördert.

5. Schnelle und flexible Anpassung an Marktveränderungen

Gut konzipierte variable Vergütungsmodelle sind so gestaltet, dass einerseits verlässliche Verträge mit Mitarbeitern und Betriebsrat abgeschlossen werden können, dass aber andererseits das Vergütungssystem inhaltlich jederzeit an aktuelle Aufgaben und Zielsetzungen angepasst werden kann. So wird sichergestellt, dass jeweils aktuelle Interessen des Unternehmens vergütet werden und nicht solche, die in der Vergangenheit aktuell waren.

6. Die Bewältigung von Krisensituationen verbessert sich

Wenn möglichst viele Mitarbeiter in variable Vergütungssysteme eingebunden werden, erhöht sich die Kostenflexibilität im Unternehmen. Dies bedeutet einen spürbaren Rückgang der Personalkosten in Krisenzeiten und damit eine bessere Konditionierung des Unternehmens. In prosperierenden Phasen können und dürfen Personalkosten ansteigen und sind dann gut zu tragen.

7. Die Anziehungskraft für qualifizierte neue Mitarbeiter von außen steigt

Leistungsstarke Mitarbeiter fühlen sich durch ein attraktives Vergütungssystem angezogen. Sie erkennen, dass sich Leistung lohnt.

Gut konzipierte Vergütungsmodelle schaffen Wettbewerbsvorteile und helfen, Marktpotenziale auszuschöpfen. Sie binden die Mitarbeiter stärker in die richtigen Ziele ein und entwickeln eine hohe Leistungskultur. Außerdem sind sie attraktiv für gute Mitarbeiter – auch für solche, die der Arbeitsmarkt noch bereit hält.

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