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Multi-Channel-Marketing

Klärung der Ziele für das Multi-Channel-Marketing

Vor der Planung und Umsetzung eines Multi-Channel-Marketings müssen die Ziele klar sein. Was soll mit einer komplexen Vertriebsstruktur erreicht werden? Gerade dann, wenn der bisherige Vertrieb auf mehrere Kanäle ausgedehnt werden soll, muss besonders darauf geachtet werden, dass teilweise widersprüchliche Ziele aufeinander abgestimmt werden.

Erster Schritt dabei ist, die Ausgangssituation zu klären und festzuhalten, warum Multi-Channel-Marketing für das Unternehmen wichtig oder sogar notwendig sein kann. Gründe können sein:

  • Wachstumsgrenzen: Mit den bisherigen Vertriebsstrukturen kann kein weiteres Wachstum erzeugt werden.
  • Anforderungen der Endkunden: Diese erwarten, dass sie die Produkte über verschiedene Kanäle erwerben können.
  • Wettbewerb: Konkurrierende Unternehmen bieten ihre Produkte über andere Kanäle an und sind damit erfolgreich.
  • Kundenorientierung: Hersteller, die ihre Endkunden nur über Handelspartner beliefern, verlieren den Kontakt zu den Endkunden und kennen somit deren wirklichen Anforderungen an die Produkte nicht.
  • Distributionsstrukturen: Wenn bereits mehrere Vertriebskanäle genutzt werden, können sich diese gegenseitig schaden; sie sind nicht aufeinander abgestimmt (zum Beispiel bei der Preispolitik).

Klären Sie für Ihr Unternehmen, welche Defizite das bisherige System für den Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen aufweist. Was sind dafür die Ursachen?




Spezifische Problembereiche beim Multi-Channel-Marketing können sein:

  • Die Sortimente in den unterschiedlichen Kanälen unterscheiden sich.
  • Die Preise in den unterschiedlichen Kanälen unterscheiden sich.
  • Markenführung, Kommunikation und Werbung sind nicht aufeinander abgestimmt; der Kunde bekommt kein einheitliches Bild vom Unternehmen und seinen Leistungen.
  • Synergien im Bereich Logistik und Informationsmanagement werden nicht genutzt.

Oft sind es einfache Probleme der Koordination, die nicht gelöst sind: So vergessen viele Unternehmen, ihren Online-Auftritt in den stationären Geschäften zu bewerben. Mit der Bestandsaufnahme und der Analyse der Defizite im Vertriebskanal können die spezifischen Ziele für das Multi-Channel-Marketing festgelegt werden. Diese Ziele müssen sich gleichzeitig an den Unternehmens-Zielen und an den Marketing-Zielen orientieren. Grundsätzlich sollte ein Unternehmen bei der Entwicklung darauf achten, dass es nicht in die Falle tappt: Alle Produkte für alle Kunden über alle Vertriebskanäle. Hier gilt es, zu differenzieren. Wichtige Distributions-Ziele im Rahmen des Multi-Channel-Marketings können sein:

  • Kundeninteresse wecken und Kunden direkt ansprechen durch angepasste Werbe- und Kommunikationsinstrumente.
  • Kunden informieren, indem Informationen über das Produkt zur Verfügung gestellt werden oder Beratungsleistung angeboten wird.
  • Vertriebskosten reduzieren durch eine Verschlankung der Vertriebswege oder durch eine bessere Nutzung der Synergien.
  • Distributionsgrad verbessern, indem genau ermittelt wird, welche und wie viele Händler und andere Absatzwege genutzt werden sollen, um möglichst viele Kunden zu erreichen.
  • Service anbieten, indem die Kunden genau wissen, an wen sie sich bei Fragen oder Problemen wenden können und wie ihnen geholfen wird.
  • Kundenbindung verbessern durch weitere Angebote, Kundenansprache, Sonderaktionen etc.
  • Image steigern, indem die Vertriebskanäle passend zum Produkt- oder Marken-Image gewählt werden.

Vertriebskanäle mit Marketing- und Distributionszielen verknüpfen

Diese allgemeinen Ziele können auf die wichtigen Teilschritte der Distribution herunter gebrochen werden. Dazu gehören insbesondere die Kommunikation und Information für den Kunden, Transport und Lagerhaltung, Finanzierung und Zahlungsverkehr, Warenpräsentation, Beratung und Service.

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