StrategieNeue Geschäftsideen definieren, prüfen und umsetzen

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Mit diesen fünf Schritten können Geschäftsideen und neue Geschäftsmodelle umgesetzt werden.
erschienen: 22.09.2016
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Bei ständig steigenden Zeit- und Kostendruck wird es für Unternehmer immer schwerer, ihr Geschäft zu erweitern oder umzustrukturieren. Oft scheuen sie gravierende Veränderungen im Geschäftsmodell. Verantwortlich dafür sind die negativen Erwartungen der Unternehmenslenker, die eine neue Idee realisieren möchten: Die Projektkosten steigen, die Umsetzung dauert länger als geplant und das Ergebnis bleibt hinter den Erwartungen zurück. Dies lässt sich nur über eine strukturierte Herangehensweise verhindern, die es ermöglicht, die Marktchancen des neuen Geschäftsmodells effektiv auszuloten, bevor es großer Investitionen bedarf.

Markt scannen und Geschäftsidee klar definieren

In dieser Phase kommt es nicht darauf an, wie sehr Unternehmer an ihr Geschäftsmodell glauben. Vielmehr darauf, dass die eigene Überzeugung von der strategischen Herangehensweise nicht im Weg steht. An dieser Hürde scheitern die meisten Geschäftsideen, denn ambitionierte Unternehmer neigen dazu, ihre Idee durch einen subjektiven Filter zu betrachten. Sie suchen dann nur nach Beispielen und Zahlen, die ihre Annahmen bestätigen.

Nur mit einem strategischen Vorgehen wird es gelingen, das Geschäftsfeld exakt in einem klar abgegrenzten Bereich zu definieren. Unternehmer sollten ihr Marktumfeld quantitativ und qualitativ prüfen und sich folgende Fragen stellen:

  • Gibt es bereits vergleichbare Produkte?
  • Kann das Geschäftsfeld mit weiteren Innovationen vorangetrieben werden?
  • Ist die Geschäftsidee den Herausforderungen des Marktumfelds auch langfristig gewachsen?
  • Hat die Geschäftsidee ein Alleinstellungsmerkmal?
  • Wer sind die Wettbewerber und wo sind deren Schwachstellen?
  • Ist der Markt groß genug für einen weiteren Anbieter?
  • Wer hat einen realistischen Bedarf für die Geschäftsidee?
  • Was erwartet der Kunde?

Unternehmer sollten objektiv analysieren, um das realistische Potenzial ihrer Idee bewerten zu können. Wichtig ist auch, sich gedanklich auf die Seite des Kunden zu begeben und die eigene Geschäftsidee noch einmal mit einem Blick von außen zu durchdenken. Viele an sich grandiose Geschäftsmodelle sind schon an zu viel Komplexität gescheitert. Wenn ein Kunde das Produkt nicht versteht, wird er es nicht kaufen.

Umsetzbarkeit der Geschäftsidee prüfen

Eine Marktanalyse auf dem Papier ist eine unverzichtbare Vorbereitung, aber dennoch Theorie. Um tatsächlich abschätzen zu können, wie erfolgversprechend eine neue Geschäftsidee ist, gibt es kein besseres Testumfeld als die Realität. Der Praxischeck trägt wesentlich dazu bei, ungesehene Geschäftsrisiken zu erkennen und gibt dem Unternehmer zugleich die Chance, das Konzept auf die Kundenwünsche abzustimmen.

In dieser Phase geht es darum zu prüfen, ob sich die Geschäftsidee wie gedacht umsetzen lässt. Einen Einblick in die Wünsche und Erwartungen potenzieller Zielgruppen erhalten Unternehmer, wenn sie ihre Zielgruppen direkt ansprechen. Je nach Größe des Unternehmens und des geplanten Vorhabens bietet es sich an, 10 bis 30 Unternehmen zu kontaktieren, für die die Idee interessant sein könnte. Folgende Fragen bieten sich dafür an:

  • Kennen Sie das Problem, das der neuen Geschäftsidee zugrunde liegt?
  • In welcher Form treten diese und ähnliche Probleme bei Ihnen auf?
  • Wie häufig tritt dies bei Ihnen auf und welche Kosten verursacht das Problem?
  • Können Sie sich vorstellen, dass diese Geschäftsidee das Problem löst?
  • Welche Schwerpunkte, Kompetenzen oder Anwendungen wären für Sie von entscheidender Bedeutung?
  • Wenn es so etwas gäbe, wäre das interessant für Sie?

Mit dieser Methode wird überprüft, ob bereits in der Anlage der Marktanalyse Fehler gemacht wurden. Zudem lässt sich herausfinden, ob das Problem des Kunden richtig und umfassend verstanden wurde und die Geschäftsidee sich zur Lösung eignet. Wahrscheinlich gibt es sogar wichtige Hinweise, die bisherige Annahmen ergänzen und helfen, das Produkt noch besser am Kundenwunsch auszurichten. Die Reaktionen der Interviewpartner liefern außerdem einen Anhaltspunkt dafür, wie überzeugend die Geschäftsidee auf andere wirkt.

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Kapital und Leistungsträger einsetzen

Es liegt in der Natur des Unternehmers, ein Projekt kostensparend umzusetzen. Doch stehen die wichtigsten Ressourcen nicht zur Verfügung, macht es wenig Sinn, die Geschäftsidee mit Gewalt trotzdem umsetzen zu wollen. In dieser Phase geht es darum, sich auf den Start des Geschäftsmodells einzurichten und rechtzeitig dafür zu sorgen, dass die Finanzierung steht. Geht nämlich auf halbem Weg das Geld aus, ist nicht nur die Geschäftsidee gescheitert, sondern auch alle Investitionen.

Außerdem sollten Unternehmer in dieser Phase bereit sein, Geld für Leistungsträger in die Hand zu nehmen. Aus einer Geschäftsidee ein Erfolgsgeschäft zu machen gelingt nur mit Erfahrung, Begeisterung und fachlicher Kompetenz. Und das gibt es nicht zum Schnäppchenpreis! Können oder sollen finanzielle und personelle Reserven nicht bereitgestellt werden, muss die Umsetzung konsequent verschoben werden.

Folgende Ressourcen sollten zur Realisierung der Geschäftsidee zur Verfügung stehen:

  • Kapital und erfahrene Leistungsträger
  • Investoren oder Mitunternehmer
  • Reserven
  • Anforderungsprofile für die Schlüsselpositionen im Projektteam
  • Kandidaten, die ihre Fähigkeiten an geeigneten Stellen im Unternehmen gewinnbringend einsetzen können
  • Ausreichende Zahl an Vollzeit-Mitarbeitern im Projekt, um das Innovationsprojekt auch erfolgreich zu Ende zu führen
  • Experten für die technische Seite des Projekts
  • Macher für die Garantie der Umsetzung
  • Führungspersönlichkeit mit strategischem Weitblick
  • Kundenorientierte Mitarbeiter, die auch im Projektverlauf diese Perspektive immer wieder einbringen
  • Controller

In einem solchen Team braucht es jemanden, der für die Idee brennt und in der Lage ist, auch die anderen dafür zu begeistern. Je kleiner das Team ist, desto mehr Qualifikationen müssen die einzelnen Talente in sich vereinen.

Projektplan aufsetzen

Ein Projektplan hilft nicht nur, die Umsetzung der Geschäftsidee komplett zu durchdenken. Er legt auch verbindliche Zuständigkeiten fest, ohne dass wichtige Details schnell unter den Tisch fallen. Außerdem erlaubt es der Projektplan, Abweichungen von Zielen und vom Zeitplan frühzeitig zu erkennen.

In dieser Phase macht es Sinn, dass der Geschäftsführer oder Projektleiter den Projektplan aufsetzt. Für einen Realitätscheck lässt er die Teammitglieder alle Termine und Aufgaben in ihren Kalender eintragen und sich vorstellen, wie eine Woche mit dem neuen Projekt aussehen könnte. Dabei geht es etwa um die Frage, ob die Deadlines unter Berücksichtigung aller anderen Verpflichtungen eingehalten werden können.

Kennzeichen eines guten Projektplans sind:

  • Enthält Ergebnisse, Aktivitäten, Meilensteine und Zuständigkeiten
  • Ist vollständig, pragmatisch und praktisch orientiert
  • Wird flexibel an veränderte Bedingungen angepasst und fortgeschrieben
  • Skizziert ein realistisches und ambitioniertes Bild der Zukunft

Notwendige Anpassungen vornehmen

Bei jeder neuen Geschäftsidee müssen Hürden überwunden werden. An diesem Punkt sollten Unternehmer nicht gleich an ihrem Konzept zweifeln. Sie sollten aber dennoch bereit sein, notwendige Modifizierungen vorzunehmen. Der Regelkreislauf, auf den es in dieser Phase ankommt, lautet: umsetzen, prüfen, anpassen. Wenn es außerdem gelingt, die Kundenperspektive einzunehmen oder sogar eine Referenzgruppe aus potenziellen Kunden aufzubauen, können wichtige Erkenntnisse in die neuen Prozesse eingebunden werden.

In der eigentlichen Umsetzungsphase muss das gesamte Team die Vorgaben einhalten und auftretende Herausforderungen flexibel lösen. Hierbei geht es um ein plastisches Bild der Zukunft, das in den Köpfen der Mitarbeiter zur Realität wird. Das Projektteam braucht zudem Kontrollschleifen. Im besten Fall gibt es ein übergeordnetes Gremium, das sich mit den Projektverantwortlichen regelmäßig austauscht und eventuelle Fehlentwicklungen frühzeitig erkennt. Weitere hilfreiche Fragen in der Realisierungsphase:

  • Wie kann Feedback von Kunden in die Entwicklung eingebunden werden?
  • Wie kann das Projekt in die bestehenden Unternehmensstrukturen integriert werden?
  • Wo gibt es Synergien zu bestehenden Geschäftsbereichen, und wie können diese künftig miteinander verknüpft werden?
  • Wird bei Produkten und Prozessen auf kontinuierliche Innovationen gesetzt, um nicht nur wettbewerbsfähig zu bleiben sondern auch effizient?

Hat es die Geschäftsidee bis hierhin geschafft, geht es darum zu beobachten, wann an Vorgaben festgehalten werden soll und wann Anpassungen notwendig sind. Wenn Unternehmer ansonsten konsequent umsetzen und den Projektplan einhalten, gelingt es Schritt für Schritt, das neue Geschäftsmodell ins Alltagsgeschäft zu integrieren.

Über den Autor
Eckhart Hilgenstock

Eckhart Hilgenstock ist als Berater, Coach und Interim Manager hauptsächlich für Mittelständler im Einsatz. Er ist Spezialist für Unternehmens- und Mitarbeiterführung, Geschäftsentwicklung, Verkauf, Marketing sowie für Prozessoptimierung und Krisenmanagement. Hilgenstock wurde als Interim Manager des Jahres 2012 (AIMP) ausgezeichnet.

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