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  • Kundenmanagement Aufgaben des Key Account Managers
    Fachartikel
    Managements ist es, den Umsatz des Unternehmens durch Kundenorientierung zu steigern. Dazu gewinnen Key Account Manager Neukunden, betreuen Bestandskunden und bauen die Beziehung zu Schlüsselkunden aus. Vertrieb, Logistik, Marketing und höheres Management. Der Key Account Manager kennt also die Zuständigkeiten im Unternehmen und koordiniert die Prozesse. Wenn die Anliegen des Kunden andere Stellen Der Key Account Manager kümmert sich um die Belange und Interessen von einem oder mehreren Schlüsselkunden. Schlüsselkunden sind Groß- oder Hauptkunden (englisch Key Accounts), mit denen

  • Vertrieb und Key Account Management bei Pharma-Unternehmen verbessern
    Fachartikel
    und dem Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) getroffen. Der Flächenvertrieb von gestern und heute macht daher keinen Sinn mehr, denn das bisherige Key Account Management ist eher eine Preisverhandlungsabteilung als ein wirkliches Key Account Management . Das zeigt bereits die durchschnittliche Kundenzahl eines Key Accounters von 30 bis 40 im Vergleich zu einem bis fünf Welchen Nutzen bringt dem Patienten das Arzneimittel und welchen Nutzen bringt dem Arzt die Kooperation mit diesem Pharma-Unternehmen konkret? Schritt 2: Entwicklung eines echten Key-Account-Managements

  • Key Account Management So führen Sie einen Account Plan ein
    Fachartikel
    muss vor der Einführung geplant werden. Die Implementierung planen und steuern Key Account Management ist ein systematischer, ganzheitlicher Ansatz zur Bestandskunden-Entwicklung. Ein Account Plan als zentrales Tool unterstützt die Vertriebsziele des Unternehmens. Um die Anforderungen des Managements an einen Account Plan zu ermitteln, werden mit den Verantwortlichen die strategischen und operativen Ziele, der erwartete der Geschäftsentwicklung sowie finanzielle Kennzahlen Operative Maßnahmen, Termine, Team, Budget Weiterer Bestandteil eines Account Plans sind eine Management Summary sowie eine Entscheidungsvorlage

  • Suchmaschinenoptimierung und SEO im Job
    Fachartikel
    Key-Account-Management Der Vertrieb eines Unternehmen baut oft Kontakte auf, die nicht den Weg über die Website gefunden haben. Die detaillierte Vorstrukturierung derartiger Kontakte hat SEO-Relevanz, insofern

  • Fortschritt Key Account Management unterstützt Pharmaindustrie beim Vertrieb
    Fachartikel
    Die Position des Key Account Managers gibt es in anderen Industriezweigen schon seit Jahrzehnten. Die KAMs der Pharmaindustrie sollen nun mit weitreichenden Kompetenzen eine hohe Beratungsqualität Fachkompetenz: ein Key Account Manager sollte Verhandlungs- und Entscheidungskompetenzen besitzen, genaue Produktkenntnis vorweisen sowie wissenschaftliche Studien und Praxis miteinander verbinden. TNS Prozent der befragten Apotheker und ärztlichen Direktoren den Gesamtauftritt der Key Account Manager der abgefragten Unternehmen mit "sehr gut" oder sogar "ausgezeichnet". Fast 90 Prozent

  • Jahresgespräch Wie Key Accounter erfolgreich Konditionen aushandeln
    Fachartikel
    Jedes Jahr treffen sich Key Accounter mit ihren Zulieferern und Dienstleistern zum Jahresgespräch. Dabei geht es um das Aushandeln der Modalitäten für die weitere Zusammenarbeit. Diese Gespräche sind oft von Preisdrückerei bestimmt. Deshalb brauchen Key Accounter passende Strategien in der Verhandlung, um das Jahresgespräch erfolgreich zu gestalten. Vor dem Jahresgespräch Verhandlungspunkte klären Um was soll es im Gespräch gehen? Key Accounter geraten schnell in die Defensive, wenn sie für ein Jahresgespräch nicht gut vorbereitet sind. Inhalt solcher Gespräche sind nämlich nicht nur Preise oder Liefermengen. Es geht

  • Beziehungsmanagement So werden aus Kontakten Kontrakte
    Fachartikel
    und Key-Accounter im Kontakt mit (potenziellen) Kunden sein. Sie sollten versuchen zu registrieren: Was signalisiert mein Gegenüber zum Beispiel durch seine Körpersprache, Mimik und Gestik? Was verrät und Umsatzdruck in das Gespräch gehen. Nur dann sind Verkäufer und Key-Accounter offen für ihr Gegenüber und strahlen dies auch aus. Zweitens: Nach dem Gespräch Notizen machen, zum Beispiel über private Dinge des Zielkunden geht. Wenn Verkäufer oder Key-Accounter ihrem Gegenüber so ein Gefühl der Wertschätzung vermitteln, erwerben sie schrittweise sein Vertrauen. So stehen die Chancen gut, dass sich die Kontaktperson

  • Bedürfnis und Kaufmotiv des Kunden im Vertrieb B2B kennen
    Fachartikel
    Wie tickt mein Kunde? Welche Bedürfnisse beziehungsweise Kaufmotive hat er? Dies zu ermitteln, fällt vielen Verkäufern bereits im B2C-Bereich schwer. Noch komplexer ist es, die zentralen Kaufmotive de

  • Salesmanagement Gute Verkäufer und Vertriebscoachs müssen sich entwickeln
    Fachartikel
    Verkaufen kann jeder, wenn man ihm das kleine Ein-mal-Eins des Verkaufens vermittelt. Dieses Credo steckt unausgesprochen in den Köpfen vieler Entscheider von Unternehmen. Entsprechend verfahren sie h

  • Kundenwert Wie Sie Kundenbeziehungen stabilisieren
    Fachartikel
    Anbahnungsphase Sie haben vielleicht schon erste Probeaufträge für den Kunden durchgeführt, sind aber noch nicht als Lieferant oder Dienstleister etabliert. Diese Phase ist sehr sensibel: Die Bez

  • Zielorientierte Führung Zielvereinbarungsgespräche sind das falsche Werkzeug
    Fachartikel
    Bei Zielorientierter Führung stehen heute Zielvereinbarungsgespräche nach wie vor im Mittelpunkt, obwohl der Nutzen dieses Klassikers des Management by Objectives schon lange angezweifelt wird. Die Gespräche kosten Zeit und Geld – das aber in keiner Kostenrechnung erscheint –, sie produzieren Konflikte und werden oft nur durchgeführt, um variable Entgeltbestandteile an irgendwelche Ziele knüpfen eine Ebene tiefer: Auf welchen Feldern sollen bis wann mit welchen Ressourcen welche Ergebnisse erreicht werden, damit sich die Unternehmensziele in die richtige Richtung entwickeln? Bedeutung von Key

  • Vorbehalte unbegründet Verkäufer brauchen keine Angst vor CRM-Systemen zu haben
    Fachartikel
    einpflegen. Insgeheim sind es aber auch die geheimen Ängste einiger Verkäufer, Key Account Manager und Vertriebler, wie man sie nennt. Die Ängste, dass das nun zentral transparente Wissen den Mehrwert

  • Kompetenz Was macht einen Profi im Vertrieb wirklich aus?
    Fachartikel
    Die Entwicklung kommt mit der Zeit, jedoch ist die Zeit kein Garant für die Entwicklung. Nur die bewusste und gezielte Entwicklung der eigenen Persönlichkeit kann zur Meisterschaft führen. Er

  • Kundenpflege Fünf Tipps für mehr Kundenorientierung
    Fachartikel
    1. Mit Geschenken überraschen Kleine Geschenke erhalten die Kundenbeziehung - nutzen Sie deshalb jede Gelegenheit, Ihre Kunden mit Aufmerksamkeiten für sich einzunehmen. Dazu gehört natürlich ein

  • Restrukturierung So analysieren Sie die Gründe Ihrer Firmenkrise
    Fachartikel
    Verlust von Key Accounts Hohe Produktionskosten im Benchmark Änderung von Kundenanforderungen, ohne dass das Unternehmen darauf angemessen reagiert, zum Beispiel Service, Lieferzeiten, (Auswirkungen?) Entwicklung Key Accounts Operations Probleme bei Lieferterminen Hohe Einkaufspreise Analyse interner Faktoren des Turnarounds Finanzen Liquidität verstärken. Spät erkannt werden solche Situationen vor allem deshalb, weil das Management die Situation nicht erkennen will. Oder nicht sehen kann, weil das Controlling zu wenig ausgeprägt ist. Dann liefern

  • Zeitarbeit für Manager Interim Management - Unternehmen stellen Manager auf Zeit ein
    Fachartikel
    und Coach noch nicht mit eingerechnet – dann war es geschafft. Der Interim Manager baute ein europäisches Kernteam mit Mitarbeitern aus 19 Landesgesellschaften auf, etablierte ein europäisches Key Account Management, führte den Pitch für eine europäische Werbe-Leadagentur durch und brachte sämtliche nationalen Kommunikationsmaßnahmen ins Gleichgewicht. Die Ergebnisse: Steigerung der Effizienz der Belegschaft ein und verbesserte die Management- und Führungskompetenz der Ressort- und Projektleiter mittels Coaching und Supervision. Zu guter Letzt positionierte er das Personalwesen als Erfolgsfaktor

  • Kundenpflege Der Weg zum Customer Relationship Management
    Fachartikel
    sich vor allem Finanzdienstleister, Touristikanbieter und Automobilclubs rot anstreichen. Ihre A- und B-Kunden werden von hochkarätigen Key Account Managern betreut – schön. Aber lassen Sie deshalb Ihre C- bis Z-Kunden nicht spüren, auf seine Leistung sein kann. Sechs Erinnerungshelfer möchten Sie begleiten auf dem Weg zu einem Customer Relationship Management, das es tatsächlich auch verdient so bezeichnet zu werden. 1. Kundenkenntnis die erforderlich ist, Geschäftschancen zu finden und mit Kundenbeziehungen unternehmerisch umzugehen. Das allein können nur Manager. Und Management heißt, sich immer mindestens doppelt so viele Handlungsoptionen

  • Mobile Device Management Wildwuchs von Apps vermeiden
    Fachartikel
    und privater E-Mail-Konten. Scheidet ein Mitarbeiter aus dem Unternehmen aus, wird der geschäftliche Account gelöscht, während die privaten Accounts unberührt bleiben. Fazit Ein zentrales Management durch die Unbefugte Nutzer-Accounts übernehmen konnten. Damit nicht genug: Der Instant-Messenger fiel in der Folgezeit durch weitere gravierende Sicherheitslücken auf. So konnten beispielsweise auch PayPal- Android Namen und Telefonnummern zugänglich gemacht, was BlackBerry eigentlich verhindern wollte. Konsistentes Device Management ist unverzichtbar Unternehmen kommen deshalb nicht umhin,

  • Lean Management und EFQM vereinen und Unternehmen entwickeln
    Fachartikel
    Management über Prozesskennzahlen wie Durchlaufzeit und Produktivität gesprochen wird, stehen beim EFQM-Modell nebst finanziellen Kennzahlen übergreifende Key Performance Indicators (KPIs) wie Mitarbeiter werden könnten. Aus Six Sigma und Lean Management wird Lean Sigma Als in den späten 1990er Jahren Six Sigma in den Mittelpunkt der Europäischen Industrie rückte, wurde relativ schnell erkannt, dass sich dieses Methodenpaket mit der Philosophie des Lean Management vereinen ließ. Es entstand das Modell Lean Sigma. Und daraus „Operational Excellence“, das als Schlagwort in viele Unternehmenspräsentationen

  • Klimaschutz CO2-Management: Nachhaltig wirtschaften
    Fachartikel
    Doch Autobauer sind beileibe nicht die einzigen, für die ein so genanntes C02-Management von Bedeutung ist. Im Prinzip ist jedes Unternehmen vom Klimawandel und seinen Auswirkungen betroffen – direkt oder Nichtregierungsorganisationen üben durch unterschiedlichste Kanäle großen Einfluss auf die Privatwirtschaft und damit auch auf das Management eines Unternehmens aus. Auch die Öffentlichkeit an sich gehört dazu. Der Staat ein nicht zu verachtender Imageschaden. Für das Geschäftsjahr 2005 mussten erstmalig nichtfinanzielle Leistungsindikatoren mit Nachhaltigkeitsbezug – so genannte „Sustainable Development Key Performance Indicators“

  • Erfolgsfaktor Diversity Management ist eine zentrale Aufgabe
    Fachartikel
    Produktwerbung wie Kosmetika. Ein Wunder ist das nicht, denn auch im Management sitzen kaum Frauen. Wie sagte Tom Peters, der amerikanische Managementguru so schön: „I am not in any way on a Moral Crusade ... paradigm for managing diversity HBR 1996, S.10). Nutzen von Diversity im Unternehmen Nach einer aktuellen EU Studie lassen sich aus Unternehmenssicht die Nutzen eines bewussten Diversity Management shareholders. These include building a differentiated reputation with key stakeholders and customers and improving the quality of human capital within a company." "Generating short and medium-term

  • Herausforderung Pharmabranche vor dem Wandel im Vertrieb
    Fachartikel
    Bereiche abdecken: Verkaufen in „Standardsituationen“, Key Account Management, Chanel Partner-Vertrieb. Kommen geeignete Prozesse zur Anwendung, so sind die Ergebnisse eine deutlich von Außendienstmannschaften die in die Lage versetzt werden, Krankenkassen als Chanel Partner beziehungsweise Key Accounts zu verstehen und effektiv und effizient zu betreuen. Dieser Paradigmenwechsel – Verkauf statt

  • Reorganisation Prozesse im Vertrieb werden neu gestaltet
    Fachartikel
    bedeutsamen Key Accounts großes Kopfzerbrechen bereiten. Fokus Kunde statt Fokus Produkt Kommt es aus Gründen wie Personalfreisetzung oder beruflicher Veränderung des Mitarbeiters zu einer Unterbrechung Eine Transparenz, die durchaus nicht immer erwünscht ist. Die Herausforderung an das Management und die Mitarbeiter, mit dieser Transparenz umzugehen, ist nicht zu vernachlässigen. Doch bietet sie enorme Chance

  • Nachhaltig Erfolgreich Verkaufen und treue Freunde für sich gewinnen
    Fachartikel
    muss er persönlich hegen und pflegen. Der Verkäufer ist Key Account Manager. Unterschiedliche Kundentypen und Profitmöglichkeiten Aber welche Kunden sind die wichtigen Kunden? Der Verkauf strengt sich an, fährt Unternehmen ein Customer Relationship Management System ein. Sie sammeln alle Informationen, die sie über ihre Kunden finden, ordnen und strukturieren diese und stellen sie ihren Verkäufern zur Verfügung. wie die Nutzenargumentation. Stimmen Erscheinungsbild, innere Einstellung und Kundenerwartungen miteinander überein? Entwickeln Sie Ihr eigenes Customer Relationship Management System – das heißt, sammeln

  • Einführung neuer Software-Systeme Die neue Software wird’s schon richten
    Fachartikel
    System sind noch nicht in Fleisch und Blut übergegangen. Gezielte Schulungsmaßnahmen, Workshops und die Ausbildung von Key-Usern als Multiplikatoren und Ansprechpartner können diesem Zustand nachhaltig