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  • Kundenmanagement Aufgaben des Key Account Managers
    Fachartikel
    Managements ist es, den Umsatz des Unternehmens durch Kundenorientierung zu steigern. Dazu gewinnen Key Account Manager Neukunden, betreuen Bestandskunden und bauen die Beziehung zu Schlüsselkunden aus. Vertrieb, Logistik, Marketing und höheres Management. Der Key Account Manager kennt also die Zuständigkeiten im Unternehmen und koordiniert die Prozesse. Wenn die Anliegen des Kunden andere Stellen Der Key Account Manager kümmert sich um die Belange und Interessen von einem oder mehreren Schlüsselkunden. Schlüsselkunden sind Groß- oder Hauptkunden (englisch Key Accounts), mit denen

  • Vertrieb und Key Account Management bei Pharma-Unternehmen verbessern
    Fachartikel
    und dem Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) getroffen. Der Flächenvertrieb von gestern und heute macht daher keinen Sinn mehr, denn das bisherige Key Account Management ist eher eine Preisverhandlungsabteilung als ein wirkliches Key Account Management . Das zeigt bereits die durchschnittliche Kundenzahl eines Key Accounters von 30 bis 40 im Vergleich zu einem bis fünf Welchen Nutzen bringt dem Patienten das Arzneimittel und welchen Nutzen bringt dem Arzt die Kooperation mit diesem Pharma-Unternehmen konkret? Schritt 2: Entwicklung eines echten Key-Account-Managements

  • Key Account Management So führen Sie einen Account Plan ein
    Fachartikel
    muss vor der Einführung geplant werden. Die Implementierung planen und steuern Key Account Management ist ein systematischer, ganzheitlicher Ansatz zur Bestandskunden-Entwicklung. Ein Account Plan als zentrales Tool unterstützt die Vertriebsziele des Unternehmens. Um die Anforderungen des Managements an einen Account Plan zu ermitteln, werden mit den Verantwortlichen die strategischen und operativen Ziele, der erwartete der Geschäftsentwicklung sowie finanzielle Kennzahlen Operative Maßnahmen, Termine, Team, Budget Weiterer Bestandteil eines Account Plans sind eine Management Summary sowie eine Entscheidungsvorlage

  • Premium
    Key Account Management
    Management-Handbuch
    Key Account Management ist eine besondere Form des Vertriebs. Ein Key Account Manager kümmert sich um ausgewählte Kunden, die Key Accounts oder Schlüsselkunden, mit dem Ziel, eine langfristige Ob Key Account Management in Ihrem Unternehmen eingeführt wird, ist Sache der Geschäftsleitung. Hierzu braucht es eine Entscheidungsvorlage , die Potenziale und notwendige Ressourcen dafür aufzeigt. Wenn Sie die Aufgabe haben, diese Entscheidungsvorlage zu erstellen, hilft Ihnen unsere Vorlage dazu weiter. Machen Sie Ihren Entscheidern deutlich, welche Voraussetzungen für das Key Account Management wichtig

  • Fortschritt Key Account Management unterstützt Pharmaindustrie beim Vertrieb
    Fachartikel
    Die Position des Key Account Managers gibt es in anderen Industriezweigen schon seit Jahrzehnten. Die KAMs der Pharmaindustrie sollen nun mit weitreichenden Kompetenzen eine hohe Beratungsqualität Fachkompetenz: ein Key Account Manager sollte Verhandlungs- und Entscheidungskompetenzen besitzen, genaue Produktkenntnis vorweisen sowie wissenschaftliche Studien und Praxis miteinander verbinden. TNS Prozent der befragten Apotheker und ärztlichen Direktoren den Gesamtauftritt der Key Account Manager der abgefragten Unternehmen mit "sehr gut" oder sogar "ausgezeichnet". Fast 90 Prozent

  • Jahresgespräch Wie Key Accounter erfolgreich Konditionen aushandeln
    Fachartikel
    Für die Key Accounter der Zulieferer ist das eine besonders nervenaufreibende Situation, denn vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg des Unternehmens auch das eigene Gehalt im nächsten Jahr ab. mit denen Key Accounter erfolgreich aus dem Jahresgespräch hervorgehen. Verhandlungspunkte im Vorfeld klären Key Accounter geraten schnell in die Defensive, wenn sie für ein Jahresgespräch nicht gut Welche Leistungen sind im Lieferpaket enthalten? Wie und wann wird geliefert? Wie sehen die Zahlungsmodalitäten aus? Je genauer Key Accounter die Verhandlungspunkte im Vorfeld analysieren, umso größer

  • Bedürfnis und Kaufmotiv des Kunden im Vertrieb B2B kennen
    Fachartikel
    Wie tickt mein Kunde? Welche Bedürfnisse beziehungsweise Kaufmotive hat er? Dies zu ermitteln, fällt vielen Verkäufern bereits im B2C-Bereich schwer. Noch komplexer ist es, die zentralen Kaufmotive de

  • Salesmanagement Gute Verkäufer und Vertriebscoachs müssen sich entwickeln
    Fachartikel
    Verkaufen kann jeder, wenn man ihm das kleine Ein-mal-Eins des Verkaufens vermittelt. Dieses Credo steckt unausgesprochen in den Köpfen vieler Entscheider von Unternehmen. Entsprechend verfahren sie h

  • Premium
    Außendienst
    Management-Handbuch
    Der Außendienst als Teil des Vertriebs muss Kontakte mit bestehenden Kunden pflegen und Kontakte zu potenziellen Kunden aufbauen. Aber welche Bedeutung hat der Außendienst in Ihrem Unternehmen? Welche

  • Premium
    Innendienst
    Management-Handbuch
    Der Innendienst kann den Außendienst im Vertriebsprozess und beim Verkaufen unterstützen. Er kann aber auch selbst aktiv werden, indem er direkten Kontakt mit (potenziellen) Kunden pflegt. Mit Ihrer V

  • Premium
    Kundenbetreuung
    Management-Handbuch
    Dieses Dokumenten-Paket zeigt Ihnen auf, wie Sie die Kundenzufriedenheit erhöhen können. Sie planen spezifische Programme zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und steigern den Kundenwert.

  • Vorbehalte unbegründet Verkäufer brauchen keine Angst vor CRM-Systemen zu haben
    Fachartikel
    einpflegen. Insgeheim sind es aber auch die geheimen Ängste einiger Verkäufer, Key Account Manager und Vertriebler, wie man sie nennt. Die Ängste, dass das nun zentral transparente Wissen den Mehrwert

  • Kompetenz Was macht einen Profi im Vertrieb wirklich aus?
    Fachartikel
    Die Entwicklung kommt mit der Zeit, jedoch ist die Zeit kein Garant für die Entwicklung. Nur die bewusste und gezielte Entwicklung der eigenen Persönlichkeit kann zur Meisterschaft führen. Er

  • Kundenpflege Fünf Tipps für mehr Kundenorientierung
    Fachartikel
    1. Mit Geschenken überraschen Kleine Geschenke erhalten die Kundenbeziehung - nutzen Sie deshalb jede Gelegenheit, Ihre Kunden mit Aufmerksamkeiten für sich einzunehmen. Dazu gehört natürlich ein

  • Premium
    Kundenaktivierung
    Management-Handbuch
    Mit diesem Dokumenten-Paket lernen Sie, wie Sie neue Kunden ansprechen und wie Sie bestehende Kunden aktivieren. Sie verbessern den Dialog mit den Kunden und steigern Kundenzufriedenheit und Kundenbin

  • Kundenpflege Der Weg zum Customer Relationship Management
    Fachartikel
    sich vor allem Finanzdienstleister, Touristikanbieter und Automobilclubs rot anstreichen. Ihre A- und B-Kunden werden von hochkarätigen Key Account Managern betreut – schön. Aber lassen Sie deshalb Ihre C- bis Z-Kunden nicht spüren, auf seine Leistung sein kann. Sechs Erinnerungshelfer möchten Sie begleiten auf dem Weg zu einem Customer Relationship Management, das es tatsächlich auch verdient so bezeichnet zu werden. 1. Kundenkenntnis die erforderlich ist, Geschäftschancen zu finden und mit Kundenbeziehungen unternehmerisch umzugehen. Das allein können nur Manager. Und Management heißt, sich immer mindestens doppelt so viele Handlungsoptionen

  • Herausforderung Pharmabranche vor dem Wandel im Vertrieb
    Fachartikel
    Bereiche abdecken: Verkaufen in „Standardsituationen“, Key Account Management, Chanel Partner-Vertrieb. Kommen geeignete Prozesse zur Anwendung, so sind die Ergebnisse eine deutlich von Außendienstmannschaften die in die Lage versetzt werden, Krankenkassen als Chanel Partner beziehungsweise Key Accounts zu verstehen und effektiv und effizient zu betreuen. Dieser Paradigmenwechsel – Verkauf statt

  • Reorganisation Prozesse im Vertrieb werden neu gestaltet
    Fachartikel
    bedeutsamen Key Accounts großes Kopfzerbrechen bereiten. Fokus Kunde statt Fokus Produkt Kommt es aus Gründen wie Personalfreisetzung oder beruflicher Veränderung des Mitarbeiters zu einer Unterbrechung Eine Transparenz, die durchaus nicht immer erwünscht ist. Die Herausforderung an das Management und die Mitarbeiter, mit dieser Transparenz umzugehen, ist nicht zu vernachlässigen. Doch bietet sie enorme Chance

  • Nachhaltig Erfolgreich Verkaufen und treue Freunde für sich gewinnen
    Fachartikel
    muss er persönlich hegen und pflegen. Der Verkäufer ist Key Account Manager. Unterschiedliche Kundentypen und Profitmöglichkeiten Aber welche Kunden sind die wichtigen Kunden? Der Verkauf strengt sich an, fährt Unternehmen ein Customer Relationship Management System ein. Sie sammeln alle Informationen, die sie über ihre Kunden finden, ordnen und strukturieren diese und stellen sie ihren Verkäufern zur Verfügung. wie die Nutzenargumentation. Stimmen Erscheinungsbild, innere Einstellung und Kundenerwartungen miteinander überein? Entwickeln Sie Ihr eigenes Customer Relationship Management System – das heißt, sammeln

  • Vertrieb Werttreiber in komplexeren Märkten
    Fachartikel
    die alle Mitarbeiter dabei unterstützt, die Interaktion mit den Kunden als oberste Priorität anzuerkennen; die Erkenntnis, dass es primär die Vertriebs- und Account-Management-Prozesse, nicht die Vergütungsstruktur sind, die Vertriebsergebnisse nachhaltig nach vorne bringen; das konsistente Vorleben und Umsetzen der Vertriebs- und Account-Management-Prozesse; eine Bereitschaft zur Anpassung erfolgskritischer unter anderem durch gezieltes Coaching und Entwicklungsmaßnahmen unterstützen muss Förderung des Engagements und der Motivation der Vertriebsmitarbeiter konsequenter Einsatz von Vertriebs- und Account Management

  • Kundenwertmanagement im Vertrieb
    Fachartikel
    Zu diesem Thema empfehlen wir Ihnen auch unsere beiden Lösungshilfen: Key Account Management Customer Relationship Management (CRM) für diese Aufgabe wird vor allem in der Vertriebsleitung gesehen, in jedem dritten Fall hingegen sollen die Key Account Manager das Wertmanagement für die von ihnen betreuten Kunden übernehmen. Demgegenüber spielen

  • Vertriebsplanung Erfolgreiches Planen steigert die Verkaufschancen
    Fachartikel
    Eine Vertriebsabteilung setzt sich typischerweise aus der Verkaufsabteilung, die für die Außendienstorganisation zuständig ist, dem Key Account Management für Großkunden, dem Innendienst, oftmals einer Abteilung (Stimulierungsstrategie). Bezüglich der Gestaltung des Vertriebsmanagements/Sales-Management muss über folgende Strategien entschieden werden: Kundenbearbeitungsstrategie (Key-Account-Management, Kundenbearbeitung die Vertriebs- und Verkaufsleitung sowie das Key-Account-Management ist für Planungsarbeiten zuständig. Tatsächlich zeigt sich in der Praxis bei der Implementierung von Planungsprozessen und der Umsetzung

  • Pharmaindustrie Neuausrichtung von Marktforschung und Außendienst erforderlich
    Fachartikel
    beschreiben, das Account-Management professionalisieren und konkrete Vertriebsmaßnahmen ableiten lassen. Viele Merkmale treffen schließlich nicht nur auf eine Einzelperson beziehungsweise Einrichtung, und Krankenhäuser innerhalb der Segmente verdeutlicht deren Bedürfnisse, Erwartungen, Interessen und Zukunftspläne. Dieses Wissen können die Key Account Manager nutzen, um mit ihren Kunden Anknüpfungspunkte Voraussetzung hierfür ist jedoch ein Vertrauensverhältnis zwischen Arzt und Key Account Manager. Dieses Vertrauen entwickelt sich schneller, wenn der Arzt spürt, dass es dem Vertriebsmitarbeiter nicht allein

  • Verkäuferkompetenz Es menschelt wieder im Vertrieb
    Fachartikel
    was für eine Bezeichnung Ihrer verkäuferischen Tätigkeit bevorzugen Sie? Stellen Sie sich als Vertreter vor? Oder benutzen Sie eine der modisch, englischen Bezeichnungen wie Consultant, Key-Account-Manager etc.? Es gibt

  • Kundengewinnung Wann Vertriebspartner erste Wahl sind
    Fachartikel
    mit dem Produkt. Das kann etwa in folgenden Situationen erfolgen: Gemeinsamer Messestand Sonderzone im Supermarkt Temporärer Shop-in-Shop Vertreter- oder Key-Account-Besuche Eigens veranstaltete