Richtig verhandeln10 Tipps, wie Sie erfolgreich verhandeln

In Verhandlungen mit Lieferanten, Kunden oder Mitarbeitern gute Ergebnisse erzielen.

Dringlichkeit beachten

Je dringlicher ein Problem für Ihren Verhandlungspartner ist, desto konstruktiver wird er mit Ihnen verhandeln. Umgekehrt wird er bei einem Problem, das keine Priorität für ihn hat, mit einer gewissen Gleichgültigkeit in die Verhandlungen gehen. Überlegen Sie sich deshalb vor dem Gespräch, wie wichtig es für Ihren Verhandlungspartner ist, dass eine Vereinbarung zustande kommt.

Ihr Vorteil: Anhand der Dringlichkeit schätzen Sie ab, wie kompromissbereit Ihr Verhandlungspartner sein wird. So können Sie Ihren Verhandlungsspielraum voll ausnutzen.

Win-Win-Situation herstellen

Nicht in allen, aber in vielen Verhandlungen gibt es Lösungen, bei denen alle Seiten gewinnen. Wenn allerdings alle an ihrer Verhandlungsposition festhalten und ein Kompromiss unbefriedigend erscheint, kann eine Win-Win-Lösung nicht gefunden werden. Überraschen Sie deshalb Ihren Verhandlungspartner mit Vorschlägen, von denen Sie vermuten, dass sie der Person entgegenkommen.

Ihr Vorteil: Sie erzeugen von Anfang an eine konstruktive Stimmung und führen durch Ihre Vorschläge aktiv die Verhandlung.

Sachzwänge offen legen

Machen Sie kein Geheimnis daraus, dass Sie nicht über alle Aspekte des Verhandlungsergebnisses frei entscheiden können. Nur wenn der Verhandlungspartner Ihre Sachzwänge kennt, kann die Person verstehen, dass bestimmte Ergebnisse nicht möglich sind.

Ihr Vorteil: Ihr Verhandlungspartner muss nicht darüber rätseln, warum Sie sich bestimmten Vorschlägen verweigern. Der Verhandlungspartner ist kompromissbereiter und kann gemeinsam mit Ihnen nach anderen Lösungen suchen.

Zeitpunkt bestimmen

Überlegen Sie, wenn Sie Termine vereinbaren, ob Sie genügend Zeit zur Vorbereitung haben und ob Sie bis zum Gespräch über alle notwendigen Informationen verfügen werden. Legen Sie dann den Zeitpunkt der Verhandlung so, dass er für Sie günstig ist. Lassen Sie sich während einer Verhandlung nicht darauf ein, spontan zu reagieren. Wenn zum Beispiel eine Kundin während des Gesprächs über einen neuen Auftrag plötzlich das Thema wechselt und über eine Reklamation verhandeln möchte, hören Sie interessiert zu und versprechen, sich so schnell wie möglich über das Thema zu informieren und dann zu entscheiden.

Ihr Vorteil: Sie lassen sich nicht überrumpeln und treffen Ihre Entscheidungen aufgrund fundierter Informationen.

Tragweite abschätzen

Manchmal lohnt es sich nicht, über Entscheidungen lange nachzudenken. Dies ist dann der Fall, wenn die Folgen einer Fehlentscheidung unbedeutend wären oder die Entscheidung sich bei Bedarf problemlos korrigieren lässt. Durch andere Entscheidungen sind Sie langfristig festgelegt oder diese sind mit hohen Kosten verbunden, so dass ein Fehler teuer werden kann. Wie schnell Sie eine Entscheidung treffen, sollten Sie deshalb von deren Tragweite abhängig machen.

Ihr Vorteil: Sie entscheiden sich bei Themen, die keine Bedeutung für Sie haben, schnell und zeigen damit Ihre konstruktive Haltung. Dadurch fokussieren Sie die Verhandlungen auf die Punkte, die Ihnen wirklich wichtig sind.

W-Fragen stellen

Warum will eine Mitarbeiterin eine Gehaltserhöhung? Wieso kann ein Lieferant nicht niedrigere Preise bieten? Wieso möchte eine zufriedene Stammkundin plötzlich einen Preisnachlass haben? Hinterfragen Sie die Positionen Ihrer Verhandlungspartner und versuchen Sie die Beweggründe zu verstehen.

Ihr Vorteil: Oft ergeben sich aus dem besseren Verständnis für die Position des Gegenübers neue Ansätze für Verhandlungslösungen.

Persönliche Motive beachten

Bei Verhandlungen spielen auch die persönlichen Interessen der Verhandlungspartner eine Rolle. Es sind nicht nur die offensichtlichen und sachlichen Interessen des Verhandlungspartners, die die Verhandlungsposition bestimmen. So möchte sich vielleicht ein Verhandlungspartner bei einem Punkt unbedingt durchsetzen, weil er dies seiner Vorgesetzten versprochen hat. Oder ein Mitarbeiter möchte die Beförderung nicht wegen des Geldes, sondern weil er dadurch die Anerkennung seiner Kollegen gewinnt. Filtern Sie die Aussagen Ihrer Verhandlungspartner nach solchen Motiven und berücksichtigen Sie diese Interessen bei der Suche nach möglichen Lösungen.

Ihr Vorteil: Sie verschaffen sich einen Verhandlungsvorteil und erhöhen die Kompromissbereitschaft Ihres Gesprächspartners, wenn Sie der Person bei persönlich wichtigen Anliegen entgegen kommen.

Freundlich sein

Manche Menschen lassen Verhandlungen nur deshalb scheitern, weil Sie Ihren Verhandlungspartner nicht mögen. Versuchen Sie deshalb, Ihr Gegenüber mit Freundlichkeit für sich einzunehmen. Zeigen Sie Interesse an der Person und Situation, äußern Sie Verständnis und verpacken Sie, falls notwendig, Ihre ablehnende Haltung in freundliche Worte. Vergessen Sie nicht: Freundlich sein bedeutet vor allem auch, höflich zu sein. Beispielsweise dadurch, dass Sie einen Platz anbieten oder ein Getränk nachschenken.

Ihr Vorteil: Sie stimmen Ihren Verhandlungspartner positiv. Außerdem wird Freundlichkeit meist „mit gleicher Münze zurückgezahlt“, so dass Verhandlungen zumindest entspannt verlaufen. Selbst dann, wenn die Diskussionen kontrovers sind.

„Unsichtbare“ Teilnehmer einbeziehen

Oft sitzen Entscheider nicht mit am Tisch, wenn nach einer Lösung gesucht wird. Dennoch spielen solche „unsichtbaren“ Teilnehmer eine wichtige Rolle. Der anwesende Verhandlungspartner wird keiner Einigung zustimmen, die er vor den Entscheidern im Hintergrund nicht vertreten kann. Überlegen Sie deshalb bei Ihren Forderungen immer, ob Ihre Gesprächspartner eine Lösung auch wirklich durchsetzen können.

Ihr Vorteil: Sie verhindern sinnlose Scheinlösungen, die von den „unsichtbaren“ Teilnehmern abgelehnt werden.

Notbremse ziehen

Auch auf die Gefahr hin, dass Sie alle Verhandlungsteilnehmer verärgern: Wenn Sie kurz vor der Einigung noch einen Rückzieher machen möchten, dann tun Sie es. Denn die Dinge einfach laufen zu lassen, weil man sich schon zu weit vorgewagt hat, ist keine gute Lösung. Problematisieren Sie dazu ein Thema, über das Sie sich bereits geeinigt haben: „Worüber ich noch nachdenken muss, ist ...“.

Ihr Vorteil: Wenn auf der Gegenseite wirkliches Interesse an einer Lösung besteht, werden Ihre Gesprächspartner akzeptieren, dass Sie sich noch nicht entscheiden können, und weiter verhandeln.

Dazu im Management-Handbuch

Ähnliche Artikel