International verhandeln

Wie Sie Verhandlungen im internationalen Umfeld vorbereiten und führen. Sie erfahren, worauf es bei der interkulturellen Kommunikation, bei der Ausarbeitung von Verträgen und der Wahl der passenden Verhandlungsstrategie ankommt.

Was gilt es zu berücksichtigen, um im internationalen Umfeld und mit Partnern aus anderen Ländern und Kulturen möglichst erfolgreich zu verhandeln? Diese Frage wird in diesem Handbuch-Kapitel beantwortet. Hierzu werden Einflussgrößen der Kommunikation bei internationalen Verhandlungen betrachtet. Damit können Sie Verhandlungen erfolgreich gestalten und Sie wissen, welche Faktoren eine erfolgreiche Verhandlung verhindern können.

Nonverbale und paraverbale Signale können beispielsweise Missverständnisse hervorrufen, wenn sie in verschiedenen Kulturen jeweils etwas anderes bedeuten. In interkulturellen Redesituationen ist es deshalb wichtig zu beachten, dass der intendierte Ausdruck oft nicht mit dem beim Verhandlungspartner entstehenden Eindruck übereinstimmt. Die Checkliste Wodurch kulturelle Unterschiede bei internationalen Verhandlungen sichtbar werden zeigt anhand der Kulturdimensionen Hofstedes, welche Unterschiedlichkeiten und welche Gemeinsamkeiten zwischen einzelnen Kulturen bestehen.

Ein probates Mittel zur Vorbereitung einer internationalen Verhandlung sind die sogenannten W-Fragen, die in diesem Kapitel im Einzelnen betrachtet werden. Die wichtigsten W-Fragen sind:

  • Wo wird verhandelt?
  • Wann und wie lange wird verhandelt?
  • Wer verhandelt?
  • Wie ist das Verhandlungsteam zusammengesetzt?
  • Wer hat Entscheidungsgewalt?
  • Was wird verhandelt?
  • Was müssen und was hoffen wir zu erreichen?
  • Wie wird verhandelt?

Die umfangreiche Vorlage  Internationale Verhandlung mittels W-Fragen vorbereiten zeigt anhand dieser Fragen, worum es bei internationalen Verhandlungen im Einzelnen geht, worauf Sie achten und worauf Sie sich einstellen müssen und wo mögliche Fallstricke verborgen sind. Mit Ihren Antworten und Überlegungen im Vorfeld einer internationalen Verhandlung können sich umfassend vorbereiten.

Interkulturelle Kommunikation ist bei internationalen Verhandlungen wesentlich. Die Vorlage Interkulturelle Kompetenz reflektieren und trainieren hilft Ihnen, Ihr Verhalten auf potenzielle Missverständnisse zu überprüfen und bestmöglich anzupassen.

Welche Verhandlungsstrategie ist für welche Kultur oder Gesellschaft angemessen und warum? Die Checkliste Verhandlungsstrategie und Verträge an kulturelle Gegebenheiten anpassen zeigt eine Übersicht über kulturelle Präferenzen und hilft Ihnen, sich strategisch auf eine internationale Verhandlung vorzubereiten. Drei Szenarien veranschaulichen am Beispiel von Preisverhandlungen positive und negative Verläufe von Preisverhandlungen.

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International verhandeln

46 Seiten E-Book, 2 Checklisten und 3 Vorlagen

Vorschau + Leseprobe

Inhalt

Was eine Verhandlung mit internationalen Verhandlungspartnern beeinflusst
In der Praxis scheitern viele interkulturelle Verhandlungen, selbst wenn es keine Sprachbarrieren gibt. Denn kulturspezifische Normen, Werte und Regeln der Verhandelnden beeinflussen den Verhandlungsprozess. Die Verhandelnden können Missverständnisse oder Konflikte erzeugen, die zu schlechten Ergebnissen oder gar zum Scheitern der Verhandlung führen.
Kulturübergreifende Verhandlung mit W-Fragen vorbereiten
Wenn Sie eine Verhandlung im internationalen Umfeld vorbereiten, ist wichtig zu wissen, wie verschiedene Kulturkreise die hier behandelten W-Fragen beantworten: Wo, wann, wie lange, wer, was und wie wird verhandelt? Die Antworten fallen für verschiedene Kulturkreise unterschiedlich aus, sind aber Grundlagen für eine professionelle und kultursensible Verhandlung.
Wie der Verhandlungspartner die Verhandlung beeinflusst
Interkulturelle Kommunikation oder Rhetorik, nonverbale Kommunikation sowie interkulturelle Kompetenzen beeinflussen den Gang der Verhandlung im internationalen Umfeld. Sie können Irritationen und Missverständnisse hervorrufen. Wichtig ist, die Faktoren zu kennen, die unmittelbar mit der Person der Verhandelnden zusammenhängen.
Verträge und Verhandlungsstrategien bei internationalen Verhandlungen
Welche Bedeutung Vertrauen für eine Kultur hat, wirkt sich auf den Umgang mit Verträgen aus: Werden Verträge als verbindlich angesehen oder sind sie situationsabhängig? Entsprechend muss die Verhandlungsstrategie gewählt werden. Drei Szenarien zeigen am Beispiel von Preisverhandlungen, wann welche Verhandlungsstrategie die passende ist.

Vorlagen

Microsoft Word DateiInternationale Verhandlung mittels W-Fragen vorbereiten
Microsoft Word DateiInternationale Verhandlung mittels Positionen und Prioritäten vorbereiten
Microsoft Word DateiWodurch kulturelle Unterschiede bei internationalen Verhandlungen sichtbar werden
Microsoft Word DateiInterkulturelle Kompetenz reflektieren und trainieren
Microsoft Word DateiVerhandlungsstrategie und Verträge an kulturelle Gegebenheiten anpassen