International verhandeln Was eine Verhandlung mit internationalen Verhandlungspartnern beeinflusst

In der Praxis scheitern viele interkulturelle Verhandlungen, selbst wenn es keine Sprachbarrieren gibt. Denn kulturspezifische Normen, Werte und Regeln der Verhandelnden beeinflussen den Verhandlungsprozess. Die Verhandelnden können Missverständnisse oder Konflikte erzeugen, die zu schlechten Ergebnissen oder gar zum Scheitern der Verhandlung führen.

Verhandeln zwischen Konfrontation und Kooperation

Verhandlungen enthalten ein Paradoxon, nämlich die Gleichzeitigkeit von Konfrontation und Kooperation. Wenn es keine Konfrontation gäbe, wäre die Verhandlung nicht nötig. Wenn die Parteien nicht willens wären zu kooperieren, würden sie erst gar nicht versuchen, unterschiedliche Interessen auszugleichen oder Differenzen durch Kommunikation auszuräumen.

Interkulturelle Verhandlungen gelten generell als schwierig und zeitintensiv. Denn die Einflussgrößen für erfolgreiches interkulturelles Verhandeln sind sehr vielfältig. Es gibt viele Ursachen für eine mögliche Konfrontation, die während der Verhandlung entstehen können. Und es gibt viele Voraussetzungen für Kooperation, die im Verhandlungsprozess gefunden oder geschaffen werden müssen.

Warum internationale Verhandlungen schwierig sind

Verhandlungen finden immer in einem Verhandlungskontext statt. Ort, Zeitpunkt, Anlass und Vorgeschichte prägen die Verhandlung. Im internationalen Umfeld beeinflussen die jeweiligen kulturellen Biografien der Verhandelnden sowie kulturspezifische Normen, Werte und Regeln den Verhandlungsprozess. Die Folge: Missverständnisse oder Konflikte, die negativ auf das Verhandlungsergebnis wirken oder sogar zum Scheitern führen. Forschungen belegen, dass etwa 70 Prozent der interkulturellen Verhandlungen scheitern, selbst wenn dabei Sprachprobleme ausgeschlossen werden können. Kommen noch Sprachprobleme hinzu, verursachen sie bei internationalen Verhandlungen zusätzliche Schwierigkeiten.