International verhandeln Verträge und Verhandlungsstrategien bei internationalen Verhandlungen

Welche Bedeutung Vertrauen für eine Kultur hat, wirkt sich auf den Umgang mit Verträgen aus: Werden Verträge als verbindlich angesehen oder sind sie situationsabhängig? Entsprechend muss die Verhandlungsstrategie gewählt werden. Drei Szenarien zeigen am Beispiel von Preisverhandlungen, wann welche Verhandlungsstrategie die passende ist.

Vertrauen als Voraussetzung für Verhandlungen

Vertrauen ist die Grundlage für Beziehungen zu anderen und fungiert als Regulationsmechanismus und Voraussetzung für Verhandlungen und Verträge. Worauf sich das Vertrauen in einer Gesellschaft wesentlich begründet, ist jedoch unterschiedlich.

In westlichen Gesellschaften besteht ein hohes Systemvertrauen: Die Individuen bauen auf ihre politischen und rechtlichen Systeme und Institutionen. In anderen Gesellschaften herrscht eher personales Vertrauen vor. Man setzt eher persönliches Vertrauen in andere Menschen, zu denen man eine besondere Beziehung hat:

Personales Vertrauen

Personales Vertrauen gründet sich auf interpersonelle Beziehungen und Reziprozität, die Gegenseitigkeit als Grundprinzip menschlichen Handelns.

Systemvertrauen

Systemvertrauen beruht dagegen auf Vertrauen in die Institutionen von Staat und Gesellschaft wie Recht und Gesetz, das Funktionieren öffentlicher Verwaltungen und sonstiger staatlicher Institutionen.

Vertrauen in westlichen Gesellschaften

Gut funktionierende, entwickelte Gesellschaften nutzen in der Regel beide Formen von Vertrauen. In modernen Staaten, vor allem im Westen, hat die Bedeutung des Systemvertrauens mit der Zeit zugenommen. Zurückzuführen ist dies auf die Wirkung der Aufklärung mit ihrer Idee geteilter Gewalten. Mit der Erfahrung, dass getrennte Machtinstanzen als gegenseitige Checks and Balances fungieren und verlässlich sind, konnte sich hier Systemvertrauen entwickeln.

Vertrauen in kollektivistischen Gesellschaften

In Ländern, die die historische und kulturelle Erfahrung der europäischen Aufklärung nicht teilen, wie beispielsweise im asiatischen Raum, spielt personales Vertrauen in der Regel noch die größere Rolle. In kollektivistischen Gesellschaften haben die Beziehungen zu vertrauten Menschen ohnehin eine hohe Bedeutung. Eine besondere Rolle spielen Netzwerke, wie das sogenannte Guanxi in der chinesischen Einflusssphäre oder die sogenannte Keiretsu in Japan.

Bedeutung von Netzwerken in asiatischen Kulturen

Da die asiatischen Kulturen nicht auf historisch entwickelten institutionellen Strukturen und Rechtsstaatlichkeit fußen konnten, sondern in ihrer Geschichte häufig politischer Willkür ausgesetzt waren, sind Netzwerke an die Stelle institutioneller Strukturen getreten. Netzwerke sind deshalb immer noch einen besonderen Bestandteil der asiatischen Geschäftskultur. Mitglieder des eigenen Netzwerkes haben Vorrang vor Verträgen und schriftlichen Absprachen.