Kundenakquise und Neukundengewinnung

Praxisleitfaden mit Vorlagen
Wie Sie neue Kunden akquirieren und im Verkaufsprozess Schritt für Schritt aus einem Erstkontakt einen loyalen Kunden machen. Mit Vorlagen für die Planung der einzelnen Verkaufsaktivitäten und Checklisten, um Kunden zu qualifizieren oder zu disqualifizieren.

Vorschau

Kundenakquise und Neukundengewinnung sind Prozesse, mit denen potenzielle Käufer identifiziert und dann Schritt für Schritt qualifiziert oder disqualifiziert werden. Das bedeutet: Mit jedem Schritt im Verkaufsprozess wird geprüft, ob der potenzielle Kunde, den Sie als Verkäuferin oder Verkäufer gerade „bearbeiten“, bereit ist, auch den nächsten Schritt mit Ihnen zu gehen – und sich am Ende zum Kaufabschluss führen lässt.

Dazu müssen Sie gemeinsam mit dem Kunden klären, ob die Bedingungen vorliegen, die notwendig sind, um im Verkaufsprozess den nächsten Schritt zu gehen. Beim Erstkontakt müssen Sie beispielsweise prüfen, ob der Kunde überhaupt einen Bedarf an Ihrem Produkt hat. Später müssen Sie prüfen, ob die Kundenanforderungen von Ihren Produkten und Dienstleistungen erfüllt werden. Außerdem müssen Sie verhandeln, ob Ihr Preisangebot für den Kunden attraktiv ist. Mit dieser Methode des „High Probability Selling“ konzentrieren Sie sich auf die erfolgversprechenden Kunden und setzen Ihre Ressourcen viel besser ein. Nach dem Kaufabschluss können Sie aus dem Erstkunden dann nach und nach einen Stammkunden und loyalen Kunden entwickeln.

In diesem Handbuch-Kapitel finden Sie Vorlagen für die Planung und Vorbereitung der einzelnen Schritte im Verkaufsprozess. Sie können damit unter anderem potenzielle Kunden identifizieren, einen Aktionsplan entwickeln, und die Kundenbeziehung aufzubauen und zu pflegen, den Kundennutzen herausarbeiten oder Preisverhandlungen führen. Hilfreich ist außerdem der Leitfaden, mit dem Sie Kundenkontakte qualifizieren oder disqualifizieren.

Für die einzelnen Aufgaben, die im Verkaufsprozess anstehen, können Sie Checklisten einsetzen wie zum Beispiel für die Planung der Telefonakquisition, die Entwicklung von Angeboten, die Verkaufsverhandlung, den Vergleich mit Wettbewerbern oder das Prüfen der Inhalte im Kaufvertrag. Damit gehen Sie jeden Schritt und jede Aufgabe gezielt und planvoll an.

Schließlich sollten Sie überprüfen, ob Sie Ihre Verkaufsziele und Umsatzziele erreichen. Dazu werten Sie Kennzahlen aus, die Ihnen zeigen, wie erfolgreich Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses sind. Hilfreich sind dafür Excel-Vorlagen wie: Verkaufstrichter, Angebotsverfolgung und Reporting des Erfolgs von Angeboten, Kundenbewertung für die differenzierte Maßnahmenplanung im Verkaufsprozess oder Informationen zu Wettbewerbern im Dashboard.

Vorlagen

  • Bestandsaufnahme: Das bringe ich mit fürs Verkaufen
  • Leitfaden: Kundenkontakte qualifizieren oder disqualifizieren
  • Kundenbeziehung aufbauen und pflegen - Aktionsplan
  • Trichtermodell im Vertrieb und Verkaufsprozess
Microsoft Word DateiBestandsaufnahme: Das bringe ich mit fürs Verkaufen
Microsoft Word DateiLeitfaden: Kundenkontakte qualifizieren oder disqualifizieren
Microsoft Word DateiKundenbeziehung aufbauen und pflegen - Aktionsplan
Microsoft Powerpoint DateiTrichtermodell im Vertrieb und Verkaufsprozess
Microsoft Word DateiPotenzielle Kunden identifizieren
Microsoft Word DateiKundennutzen für das Schreiben des Angebots ermitteln und vermitteln
Microsoft Word DateiMerkmale für gute Angebote
Microsoft Word DateiPreisverhandlungen führen
Microsoft Word DateiKunden binden und Kundenwert nach dem Verkauf steigern
Microsoft Excel DateiKundenwert aus Kundenmerkmalen ermitteln und Kunden vergleichen
Microsoft Excel DateiKundenrentabilität für unterschiedliche Produktgruppe berechnen
Microsoft Excel DateiCustomer Lifetime Value ermitteln
Microsoft Word DateiMerkmale zur Analyse des Kundenwerts
Microsoft Excel DateiAnzahl Kunden im Verkaufsprozess mit der Kundenloyalitätsleiter darstellen
Microsoft Excel DateiKundenprüfprozess zur Qualifizierung und Disqualifizierung planen
Microsoft Excel DateiVerkaufstrichter mit Prozentwerten
Microsoft Excel DateiVerkaufstrichter mit absoluten Zahlen
Microsoft Excel DateiInformationen über Wettbewerber zusammenstellen
Microsoft Excel DateiInformationen zu Wettbewerbern im Dashboard
Microsoft Excel DateiAngebot entsprechend der Kundenbewertung bearbeiten
Microsoft Excel DateiAngebotsverfolgung und Reporting des Erfolgs von Angeboten
Microsoft Excel DateiProzess der Angebotsbearbeitung und Angebotslegung
Microsoft Excel DateiVerkaufsprozess und Angebotserstellung mit Punktwert (Score) bewerten
Microsoft Excel DateiKundenbewertung für die differenzierte Maßnahmenplanung im Verkaufsprozess
Microsoft Excel DateiKundenakquisition und Kundenbearbeitung strategisch planen
Microsoft Excel DateiTelefonakquisition bzw. Telemarketing-Kampagne planen
Microsoft Excel DateiMesseteilnahme bewerten
Microsoft Excel DateiMesseplanung: Messen bewerten und auswählen
Microsoft Excel DateiVerkaufsgespräche vorbereiten
Microsoft Excel DateiVerkaufsverhandlung nach AIDA-Modell
Microsoft Excel DateiVerkaufsverhandlung nach DIBABA-Modell
Microsoft Excel DateiVerkaufsverhandlung nach WALVATAW-Modell
Microsoft Excel DateiInhalt des Verkaufsvertrags prüfen

Details

Umfang:58 Seiten E-Book, 17 Excel-Tabellen, 2 Checklisten und 14 Vorlagen
Dateiformat:ZIP-Datei
Anforderungen:Microsoft Office97
Artikel-Nummer:99.016