International verhandeln Wie der Verhandlungspartner die Verhandlung beeinflusst

Interkulturelle Kommunikation oder Rhetorik, nonverbale Kommunikation sowie interkulturelle Kompetenzen beeinflussen den Gang der Verhandlung im internationalen Umfeld. Sie können Irritationen und Missverständnisse hervorrufen. Wichtig ist, die Faktoren zu kennen, die unmittelbar mit der Person der Verhandelnden zusammenhängen.

Mit welchen Menschen wird verhandelt?

Wenn Ihnen die einzelnen Personen, die vom Partnerunternehmen in die Verhandlung geschickt werden, bekannt sind, können Sie sich auf diese vorbereiten. Schätzen Sie dazu für jeden Verhandlungspartner die folgenden Einflussgrößen ein:

  • die fachliche Kompetenz
  • die hierarchische Position
  • die Funktion im Verhandlungsteam
  • Faktoren, die im jeweiligen Länderkontext relevant sind und was länderspezifisch wichtig ist (zum Beispiel kann die Parteizugehörigkeit eine Rolle spielen)
  • die soziale Kompetenz und Eignung als Verhandlungspartner

Diese Einflussfaktoren werden in unterschiedlichen Gesellschaften unterschiedlich gewichtet. In Gesellschaften mit hoher Machtdistanz und in stark formalisierten Kulturen muss vor allem die hierarchische Position berücksichtigt werden.

Persönliche Beziehung beeinflusst Verhandlungen

Die kommunikativen und sozialen Fähigkeiten von Verhandlungspartnern spielen in allen Verhandlungen eine Rolle, im internationalen Kontext gilt dies umso mehr. In personenorientierten Gesellschaften (zum Beispiel asiatischen, arabischen, lateinamerikanischen Ländern) wird eine soziale Beziehung zum Verhandlungspartner persönlich aufgebaut, die über seine Funktion als Repräsentant der Organisation, die er vertritt, hinausgeht. Ein solcher Beziehungsaufbau benötigt Zeit und erfordert Verständnis und Geduld bei den Verhandlungspartnern der Gegenseite.