Verhandlungsführung

Wie Sie sich auf Verhandlungen vorbereiten und erfolgreich Verhandlungen führen und abschließen. Mit einer Checkliste mit Themen und Fragen, die Sie für jede Verhandlung vorab klären sollten.

Inhalt

Im Kapitel „Verhandlungsführung“ finden Sie: 28 Seiten E-Book, 2 Checklisten, 1 Formular und 6 Vorlagen sofort zum Download. Alle Word-, Excel- und PowerPoint-Vorlagen lassen sich einfach ausfüllen und anpassen.

  1. 1
    Mögliche Fehler beim Verhandeln
  2. 2
    Verhandlungsformen, Verhandlungsstrategien und Verhandlungsstile
  3. 3
    Verhandlungsmacht, Bluff und Manipulation bei Verhandlungen
  4. 4
    Wie Sie erfolgreich verhandeln und die Verhandlung steuern
  5. 5
    Wenn es vor dem Abschluss der Verhandlung noch einmal klemmt

Vorschau + Leseprobe

Beschreibung

Gut Verhandeln und in Verhandlungen Ergebnisse erzielen – das ist eine wichtige Schlüsselkompetenz im Beruf und im Privatleben. Dabei ist Verhandeln nicht nur eine Kunst, sondern vor allem Handwerk, das sich mit den richtigen Methoden und Werkzeugen bewerkstelligen lässt. Voraussetzung ist, dass Sie sich vor einer Verhandlung auf die jeweilige Verhandlungssituation und die Verhandlungspartner einstellen.

Dafür sollten entscheidende Fragen geklärt werden: Was sind die Verhandlungsziele? Wie wollen Sie vorgehen? Was kann im Prozess alles passieren? Wie gehen die Verhandlungspartner miteinander um? Welches Ergebnis kann erzielt werden? Nutzen Sie die Vorlage Ebenen der Verhandlungs-Steuerung vorbereiten, um diese Fragen zu klären.

Hilfreich ist außerdem, wenn Sie sich im Vorfeld eine Verhandlungsstrategie überlegen. Mögliche Strategien sind Druck, Kooperation, Nachgeben, Flucht oder Kompromiss. Die Strategie bestimmt dann den Verhandlungsstil. Welche Strategie funktioniert, hängt besonders auch von Ihrer Verhandlungsmacht ab. Mit dem Test Die eigene Verhandlungsmacht bewerten können Sie diese besser beurteilen und einschätzen.

Während der Verhandlung werden von allen Verhandlungspartnern unterschiedliche Verhandlungs-Taktiken eingesetzt. Viele greifen dann in die Verhandlungs-Trickkiste, manipulieren oder spielen mit unfairen Mitteln. Diese gilt es zu erkennen und abzuwehren. Bereiten Sie sich darauf mit der Checkliste Vier Manipulationsebenen in Verhandlungen und Gegenmaßnahmen vor.

Verhandlungen sind immer dann schwierig, wenn unterschiedliche Ziele und Interessen aufeinanderstoßen. Sie können alle berechtigt sein, müssen aber aufgelöst werden, wenn ein Verhandlungsergebnis erzielt werden soll. Eine Methode dafür ist die Einwandbehandlung. Nutzen Sie die Vorlage Einwände beim Verhandeln bearbeiten, um sich darauf vorzubereiten und in der Verhandlung richtig vorzugehen.

Am Ende sind Verhandlungen erfolgreich, wenn jeder Verhandlungspartner einen Nutzen für sich (und sein Unternehmen) mitnehmen kann. Deshalb sollte der Nutzen im Verhandlungsprozess herausgearbeitet werden. Dabei hilft die Vorlage Vorgehen bei der Nutzenargumentation in Verhandlungen.