Verhandlungsführung

Wie Sie sich auf Verhandlungen vorbereiten und erfolgreich Verhandlungen führen und abschließen. Mit einer Checkliste für die Vorbereitung von Verhandlungen und mit Tipps, um Manipulation zu erkennen und zu kontern.

Gut Verhandeln und in Verhandlungen Ergebnisse erzielen – das ist eine wichtige Schlüsselkompetenz im Beruf und im Privatleben. Dabei ist Verhandeln nicht nur eine Kunst, sondern vor allem Handwerk, das sich mit den richtigen Methoden und Werkzeugen bewerkstelligen lässt. Voraussetzung ist, dass Sie sich vor einer Verhandlung auf die jeweilige Verhandlungssituation und die Verhandlungspartner einstellen.

Dafür sollten entscheidende Fragen geklärt werden: Was sind die Verhandlungsziele? Wie wollen Sie vorgehen? Was kann im Prozess alles passieren? Wie gehen die Verhandlungspartner miteinander um? Welches Ergebnis kann erzielt werden? Nutzen Sie die Vorlage Ebenen der Verhandlungs-Steuerung vorbereiten, um diese Fragen zu klären.

Hilfreich ist außerdem, wenn Sie sich im Vorfeld eine Verhandlungsstrategie überlegen. Mögliche Strategien sind Druck, Kooperation, Nachgeben, Flucht oder Kompromiss. Die Strategie bestimmt dann den Verhandlungsstil. Welche Strategie funktioniert, hängt besonders von Ihrer Verhandlungsmacht ab. Mit dem Test Die eigene Verhandlungsmacht bewerten können Sie diese besser beurteilen und einschätzen.

Während der Verhandlung werden von allen Verhandlungspartnern unterschiedliche Verhandlungstaktiken eingesetzt. Viele greifen dabei in die Trickkiste, manipulieren oder spielen mit unfairen Mitteln. Diese gilt es zu erkennen und abzuwehren. Bereiten Sie sich darauf mit der Checkliste Manipulationsebenen in Verhandlungen und Gegenmaßnahmen vor.

Verhandlungen sind immer dann schwierig, wenn unterschiedliche Ziele und Interessen aufeinanderstoßen. Sie können alle berechtigt sein, müssen aber aufgelöst werden, wenn ein Verhandlungsergebnis erzielt werden soll. Eine Methode dafür ist die Einwandbehandlung. Nutzen Sie die Vorlage Einwände beim Verhandeln bearbeiten, um sich darauf vorzubereiten und in der Verhandlung richtig vorzugehen.

Am Ende sind Verhandlungen erfolgreich, wenn jeder Verhandlungspartner einen Nutzen für sich (und sein Unternehmen) mitnehmen kann. Deshalb sollte der Nutzen im Verhandlungsprozess herausgearbeitet werden. Dabei hilft die Vorlage Vorgehen bei der Nutzenargumentation in Verhandlungen.

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Verhandlungsführung

29 Seiten E-Book, 1 Checkliste, 1 Formular und 7 Vorlagen

Vorschau + Leseprobe

Inhalt

Welche Verhandlungsfehler Sie vermeiden sollten
Verhandlungsstrategien: Welche Sie kennen sollten | Beispiele
Manipulation bei Verhandlungen: So schützen Sie sich
Richtig verhandeln: Von Vorbereitung bis Einwandbehandlung
Verhandlung beenden: Wann man eine Verhandlung abbricht

Vorlagen

Microsoft Word DateiEbenen der Verhandlungs-Steuerung und Vorgehensweise
Microsoft Word DateiManipulationsmethoden aus der Verhandlungs-Trickkiste
Microsoft Word DateiEinwände beim Verhandeln bearbeiten
Microsoft Word DateiTest: Die eigene Verhandlungsmacht bewerten
Microsoft Powerpoint DateiFünf Möglichkeiten der Verhandlungsstrategie
Microsoft Word DateiManipulationsebenen in Verhandlungen und Gegenmaßnahmen
Microsoft Powerpoint DateiProzessschritte: Verhandlungspartner zum Handeln bewegen
Microsoft Powerpoint DateiEinwandbehandlung und Verhaltens-Zyklus
Microsoft Word DateiVorgehen bei der Nutzenargumentation in Verhandlungen