Verhandlungsführung

Wie Sie sich auf Verhandlungen vorbereiten und erfolgreich Verhandlungen führen und abschließen. Mit einer Checkliste mit Themen und Fragen, die Sie für jede Verhandlung vorab klären sollten.

Gut Verhandeln und in Verhandlungen Ergebnisse erzielen – das ist eine wichtige Schlüsselkompetenz im Beruf und im Privatleben. Dabei ist Verhandeln nicht nur eine Kunst, sondern vor allem Handwerk, das sich mit den richtigen Methoden und Werkzeugen bewerkstelligen lässt. Voraussetzung ist, dass Sie sich vor einer Verhandlung auf die jeweilige Verhandlungssituation und die Verhandlungspartner einstellen.

Dafür sollten entscheidende Fragen geklärt werden: Was sind die Verhandlungsziele? Wie wollen Sie vorgehen? Was kann im Prozess alles passieren? Wie gehen die Verhandlungspartner miteinander um? Welches Ergebnis kann erzielt werden? Nutzen Sie die Vorlage Ebenen der Verhandlungs-Steuerung vorbereiten, um diese Fragen zu klären.

Hilfreich ist außerdem, wenn Sie sich im Vorfeld eine Verhandlungsstrategie überlegen. Mögliche Strategien sind Druck, Kooperation, Nachgeben, Flucht oder Kompromiss. Die Strategie bestimmt dann den Verhandlungsstil. Welche Strategie funktioniert, hängt besonders auch von Ihrer Verhandlungsmacht ab. Mit dem Test Die eigene Verhandlungsmacht bewerten können Sie diese besser beurteilen und einschätzen.

Während der Verhandlung werden von allen Verhandlungspartnern unterschiedliche Verhandlungs-Taktiken eingesetzt. Viele greifen dann in die Verhandlungs-Trickkiste, manipulieren oder spielen mit unfairen Mitteln. Diese gilt es zu erkennen und abzuwehren. Bereiten Sie sich darauf mit der Checkliste Vier Manipulationsebenen in Verhandlungen und Gegenmaßnahmen vor.

Verhandlungen sind immer dann schwierig, wenn unterschiedliche Ziele und Interessen aufeinanderstoßen. Sie können alle berechtigt sein, müssen aber aufgelöst werden, wenn ein Verhandlungsergebnis erzielt werden soll. Eine Methode dafür ist die Einwandbehandlung. Nutzen Sie die Vorlage Einwände beim Verhandeln bearbeiten, um sich darauf vorzubereiten und in der Verhandlung richtig vorzugehen.

Am Ende sind Verhandlungen erfolgreich, wenn jeder Verhandlungspartner einen Nutzen für sich (und sein Unternehmen) mitnehmen kann. Deshalb sollte der Nutzen im Verhandlungsprozess herausgearbeitet werden. Dabei hilft die Vorlage Vorgehen bei der Nutzenargumentation in Verhandlungen.

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Verhandlungsführung

29 Seiten E-Book, 2 Checklisten, 1 Formular und 6 Vorlagen

Vorschau + Leseprobe

Inhalt

Mögliche Fehler beim Verhandeln
Der erste Schritt für erfolgreiche Verhandlungsführung besteht darin, keine Anfängerfehler zu begehen. Lesen Sie, welche Fehler in Verhandlungen oft gemacht werden. Welche Konsequenzen sie haben können, erkennen Sie anhand der Beispiele für Verhandlungen.
Verhandlungsformen, Verhandlungsstrategien und Verhandlungsstile
Mit der Verhandlung wird die Annahme getroffen, dass es ein für alle Verhandlungspartner akzeptables Ergebnis geben kann. Doch für den Weg dorthin, gibt es unterschiedliche Verhandlungsstrategien und Verhandlungsstile. Und wenn kein Ergebnis in Aussicht steht, kommt es zum Abbruch der Verhandlung.
Verhandlungsmacht, Bluff und Manipulation bei Verhandlungen
Im Laufe einer Verhandlung können die Verhandlungspartner unterschiedliche Taktiken einsetzen. Welche funktioniert, hängt auch von der Verhandlungsmacht ab. Erfahren Sie, wie Sie diese erkennen und wie Sie auf unfaire Taktiken und Rhetorik in Verhandlungen reagieren sollten.
Wie Sie erfolgreich verhandeln und die Verhandlung steuern
Bereiten Sie jede Verhandlung gut vor, indem Sie die Motive, Ziele, Erwartungen, Interessen und Wünsche der Verhandlungspartner einschätzen und analysieren. Dann können Sie Ihre Argumente und Ihre Stilmittel genau darauf ausgerichtet einsetzen. Und Sie zeigen dem Partner den Nutzen auf, den er mit dem Verhandlungsergebnis erzielen kann.
Wenn es vor dem Abschluss der Verhandlung noch einmal klemmt
Wenn Sie in Ihrer Verhandlung ein Ergebnis gemeinsam erzielt haben, sollten Sie dies festhalten und die Verhandlung abschließen. Gelingt das nicht, sollten Sie mit kreativen Mitteln die Verhandlung noch einmal beleben – oder eben abbrechen. Nutzen Sie die hier vorgestellte Checkliste, um Ihre Verhandlungen auf den Punkt genau zu planen und zu führen.

Vorlagen

Microsoft Word DateiEbenen der Verhandlungs-Steuerung vorbereiten
Microsoft Word DateiManipulationsmethoden aus der Verhandlungs-Trickkiste
Microsoft Word DateiEinwände beim Verhandeln bearbeiten
Microsoft Word DateiTest: Die eigene Verhandlungsmacht bewerten
Microsoft Powerpoint DateiFünf Möglichkeiten der Verhandlungsstrategie
Microsoft Word DateiVier Manipulationsebenen in Verhandlungen und Gegenmaßnahmen
Microsoft Powerpoint DateiVerhandlungspartner zum Handeln bewegen
Microsoft Powerpoint DateiEinwandbehandlung und Verhaltens-Zyklus
Microsoft Word DateiVorgehen bei der Nutzenargumentation in Verhandlungen