VerhandlungsführungMögliche Fehler beim Verhandeln
Schon wieder beim Verhandeln über den Tisch gezogen?
Sie waren beim Chef, um eine schon lang anstehende Gehaltserhöhung zu erreichen, und kommen nur mit zusätzlichen Projektaufgaben zurück? Haben Sie etwas falsch gemacht? Hatte Ihr Vorgesetzter die besseren Argumente? Oder fehlte es Ihnen schlicht an der Fähigkeit, über die eigene Gehaltserhöhung geschickt zu verhandeln?
Sie haben sich einen neuen PKW gekauft und freuen sich über den Rabatt und die Super-Extras, die Sie heraushandeln konnten. Da erfahren Sie abends beim Gespräch mit einem Nachbarn, dass Ihr Nachbar bereits vorige Woche einen viel höheren Rabatt beim Autohändler herausgeholt hat. Sie scheinen etwas falsch gemacht zu haben. Haben Sie Geld verschenkt?
Sie haben mit Ihrem Stammlieferanten über das Pflichtenheft und die Details zu nächsten Projekt verhandelt. Dabei hatten Sie den Eindruck, Ihr eigenes Verhandlungsziel war wegen der mächtigen Position Ihres Verhandlungspartners einfach nicht zu erreichen. Sie haben früh nachgeben müssen, um diesen wichtigen Vertragsabschluss noch „in trockene Tücher“ zu bekommen. Irgendwie fühlen Sie sich ausgepresst, wenn Sie Ihren Preis und die Projektbeschreibung vergleichen. Wurden Sie über den Tisch gezogen?
Zu viele Zugeständnisse in der Verhandlung gemacht?
In allen diesen Beispielen waren Ihre Verhandlungsziele höher, ließen sich aber irgendwie nicht erreichen. Die andere Seite hatte eine bessere Position und hat Ihnen schnell „die Pistole auf die Brust gesetzt“. Sie waren plötzlich in einer unterlegenen Rolle und konnten nur noch durch Zugeständnisse eine Vereinbarung retten.
Aber es geht nicht immer nur um „große Räder“ – verhandelt wird täglich und fast überall. Denken Sie nur an die Diskussion mit den eigenen Kindern über ein „Sponsoring“ bei Kauf von Markenkleidung, der Taschengelderhöhung oder der Verlängerung der Ausgehzeit nach dem Disco-Besuch. Und fallen Ihnen nicht auch sofort die schwierigen Verhandlungsgespräche mit dem eigenen Ehe-Partner ein über den nächsten Sommerurlaub ein (erholsame Bergsommer mit langen Touren in den Alpen oder doch All-Inclusive-Club-Urlaub am Mittelmeer)?
