Verhandlung vorbereiten und durchführenVerhandlungsmacht, Bluff und Manipulation bei Verhandlungen

Verhandlungsmacht kennen und vorab aufbauen

Grundlegend für die meisten Verhandlungen ist, wer welche Verhandlungsmacht hat und wie der Verhandler diese einsetzt.

Deshalb ist es entscheidend, zu wissen, welche Verhandlungsmacht man selbst in der jeweiligen Situation hat. Mit einer Vorab-Analyse Ihrer Verhandlung können Sie schnell erkennen, wie machtvoll Sie in der Verhandlung dastehen.

Folgende Aspekte und Kriterien stehen für die sachliche und persönliche Verhandlungsmacht:

• Befugnisse, Spielraum, Entscheidungsfreiheit
• Anzahl möglicher Alternativen für Lösung und Einigung
• verfügbare Informationen (Fakten, Hintergründe, Markt)
• Gestaltung und Darstellung der Informationen, der Wirklichkeit und der Fakten durch den Verhandler
• persönliches Fachwissen und Sachverstand
• die eigene Glaubwürdigkeit und die des Unternehmens
• formelle Position, Funktion, Autorität und Zuständigkeit
• gesellschaftliche Stellung, Ansehen, Respekt des Verhandlers
• wirksame Sanktionsmittel und das Recht, sie einzusetzen
• rhetorische und kommunikative Kompetenz

Sie können anhand dieser Kriterien einen Vorab-Check für Ihre Verhandlungen durchführen und die offenen oder schwachen Punkte stärken.