VerhandlungsführungVerhandlungsmacht, Bluff und Manipulation bei Verhandlungen

Im Laufe einer Verhandlung können die Verhandlungspartner unterschiedliche Taktiken einsetzen. Welche Verhandlungstaktik funktioniert, hängt von der Verhandlungsmacht ab. Erfahren Sie, wie Sie diese erkennen und wie Sie auf unfaire Taktiken und Rhetorik in Verhandlungen reagieren sollten.

Verhandlungsmacht kennen und vorab aufbauen

Grundlegend für die meisten Verhandlungen ist, wer welche Verhandlungsmacht hat und wie der Verhandler diese einsetzt. Deshalb ist entscheidend, zu wissen, welche Verhandlungsmacht man selbst in der jeweiligen Situation hat. Mit einer Vorab-Analyse Ihrer Verhandlung können Sie schnell erkennen, wie machtvoll Sie in der Verhandlung dastehen.

Folgende Aspekte und Kriterien stehen für die sachliche und persönliche Verhandlungsmacht:

  • Befugnisse, Spielraum, Entscheidungsfreiheit
  • Anzahl möglicher Alternativen für Lösung und Einigung
  • verfügbare Informationen (Fakten, Hintergründe, Markt)
  • Gestaltung und Darstellung der Informationen, der Wirklichkeit und der Fakten durch den Verhandler
  • persönliches Fachwissen und Sachverstand
  • die eigene Glaubwürdigkeit und die des Unternehmens
  • formelle Position, Funktion, Autorität und Zuständigkeit
  • gesellschaftliche Stellung, Ansehen, Respekt des Verhandlers
  • wirksame Sanktionsmittel und das Recht sie einzusetzen
  • rhetorische und kommunikative Kompetenz

Sie können anhand dieser Kriterien einen Vorab-Check für Ihre Verhandlungen durchführen und die offenen oder schwachen Punkte stärken.

Manipulation – wenn in Verhandlungen unfair gespielt wird

Analysen von Verhandlungen zeigen immer wieder: Manipuliert wird auf allen Ebenen des gesamten Verhandlungsprozesses. Beispiele sind:

  • Es wird mit unwahren oder unklaren Fakten gearbeitet.
  • Unvollständige Daten werden so belassen, um eine andere Schlussfolgerung nahezulegen.
  • Emotionen werden als Druckmittel missbraucht, vor allem um Harmonie suchende Verhandlungspartner zu einseitigen Abschlüssen zu drängen.
  • Es werden die normalen Klärungs- und Verhandlungsschritte mit Zeitdruck oder nicht durchschaubaren äußeren Zwängen belegt.
  • Oder es wird die Rollenverteilung so beeinflusst, dass mehr Einfluss auf das Verhandlungsergebnis entstehen kann.

Vorsicht: Entsprechend gibt es vier Manipulationsebenen

  • Sachargumente und „unbekannte Fakten“ (Fake-News)
  • Emotionen
  • Verfahren und Prozessbeeinflussung
  • Rollen der Akteure