VerhandlungsführungMit BATNA, WATNA und ZOPA auf Verhandlungen vorbereiten

Was bedeuten BATNA, WATNA und ZOPA?

BATNA, WATNA und ZOPA sind drei Aspekte, mit denen Sie Optionen ermitteln, die bei einer Verhandlung infrage kommen. Sie finden heraus, welche Alternativen es zu Ihrem gewünschten Verhandlungsergebnis gibt.

BATNA ist die Abkürzung für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“. Sie suchen mit BATNA nach der besten Alternative – dem Plan B sozusagen. Damit vergleichen Sie die Angebot des Verhandlungspartners. Ist es schlechter als BATNA, brauchen Sie diese nicht zu akzeptieren.

WATNA bedeutet „Worst Alternative to a Negotiated Agreement“. Sie ahnen es bereits: Mit WATNA wird die schlechteste Alternative ermittelt. Sie streben WATNA nicht aktiv an, sollten diese Option aber kennen.

ZOPA heißt „Zone of Possible Agreement“. Das ist der Verhandlungsspielraum, den Sie haben. Ihre ZOPA wird begrenzt von Ihrer BATNA einerseits und von Ihrem gewünschten oder idealen Verhandlungsergebnis, das Sie erreichen wollen, andererseits.

Wann werden BATNA, WATNA und ZOPA eingesetzt?

Die Aspekte werden als Methode eingesetzt, wenn Sie

• sich auf eine Verhandlung vorbereiten und
• Ihre Aussicht auf Erfolg genauer einschätzen möchten.

BATNA, WATNA und ZOPA eignen sich zur Vorbereitung einer Verhandlung zwischen Einzelpersonen und zwischen Gruppen; auch der Gegenstand der Verhandlung hat keinen Einfluss auf die Anwendbarkeit. Typische Einsatzmöglichkeiten sind:

• Gehaltsverhandlungen
• Preisverhandlungen
• Verhandlungen über finanzielle, organisatorische oder andere vertragliche Rahmenbedingungen mit Geschäftspartnern
• Budgetverhandlungen

Sie entscheiden, wie viel Aufwand Sie betreiben möchten, um die schlechteste und die beste Alternative zu finden und festzulegen. Natürlich sollte der Zeitaufwand in sinnvollem Verhältnis zur Wichtigkeit der Verhandlung stehen.