Verhandlung vorbereiten und durchführenMit BATNA, WATNA und ZOPA auf Verhandlungen vorbereiten
- Was bedeuten BATNA, WATNA und ZOPA?
- Wann werden BATNA, WATNA und ZOPA eingesetzt?
- Vorteile und Nutzen
- Nachteile und Risiken
- Was finden Sie mit BATNA, WATNA und ZOPA heraus?
- Beispiel: Angebot verhandeln
- Anleitung: Verhandlungsvorbereitung in 6 Schritten
- Praxistipps zu BATNA, WATNA und ZOPA
- Mit Vorlage im Praxisteil
Was bedeuten BATNA, WATNA und ZOPA?
BATNA, WATNA und ZOPA sind drei Aspekte, mit denen Sie Optionen ermitteln, die bei einer Verhandlung infrage kommen. Sie finden heraus, welche Alternativen es zu Ihrem gewünschten Verhandlungsergebnis gibt.
BATNA ist die Abkürzung für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“. Sie suchen mit BATNA nach der besten Alternative – dem Plan B sozusagen. Damit vergleichen Sie das Angebot des Verhandlungspartners. Ist es schlechter als BATNA, brauchen Sie diese nicht zu akzeptieren.
WATNA bedeutet „Worst Alternative to a Negotiated Agreement“. Sie ahnen es bereits: Mit WATNA wird die schlechteste Alternative ermittelt. Sie streben WATNA nicht aktiv an, sollten diese Option aber kennen.
ZOPA heißt „Zone of Possible Agreement“. Das ist der Verhandlungsspielraum, den Sie haben. Ihre ZOPA wird begrenzt von Ihrer BATNA einerseits und von Ihrem gewünschten oder idealen Verhandlungsergebnis, das Sie erreichen wollen, andererseits.
