Otto Siegfried Wilkening

Wer gut argumentiert und verhandelt, kann den Arbeitgeber von einer Leistungszulage überzeugen. Welche Möglichkeiten es gibt und wie Sie über diese jeweils erfolgreich verhandeln.

Kennen Mitarbeitende die Phasen des Verhandlungsgesprächs, lässt sich die Gehaltsverhandlung besser steuern. Worauf kommt es in den einzelnen Phasen an?

Wenn Sie in Ihrer Verhandlung ein Ergebnis gemeinsam erzielt haben, sollten Sie dies festhalten und die Verhandlung abschließen. Gelingt das nicht, sollten Sie mit kreativen Mitteln die Verhandlung noch einmal beleben – oder eben abbrechen. Nutzen Sie die hier vorgestellte Checkliste, um Ihre Verhandlungen zu führen und ein Verhandlungsergebnis zu erreichen.

Bereiten Sie jede Verhandlung gut vor, indem Sie die Motive, Ziele, Erwartungen, Interessen und Wünsche der Verhandlungspartner einschätzen und analysieren. Dann können Sie Ihre Argumente, Ihren Verhandlungsstil und die Verhandlungstaktik genau darauf ausgerichtet einsetzen. Und Sie zeigen dem Partner den Nutzen auf, den er mit dem Verhandlungsergebnis erzielen kann.

Im Laufe einer Verhandlung können die Verhandlungspartner unterschiedliche Taktiken einsetzen. Welche Verhandlungstaktik funktioniert, hängt von der Verhandlungsmacht ab. Erfahren Sie, wie Sie diese erkennen und wie Sie auf unfaire Taktiken und Rhetorik in Verhandlungen reagieren sollten.

Mit der Verhandlung wird die Annahme getroffen, dass es ein für alle Verhandlungspartner akzeptables Ergebnis geben kann. Doch für den Weg dorthin gibt es unterschiedliche Verhandlungsstrategien und Verhandlungsstile. Und wenn kein Ergebnis in Aussicht ist, kommt es zum Abbruch der Verhandlung.

Der erste Schritt für erfolgreiche Verhandlungsführung besteht darin, keine Anfängerfehler zu begehen. Lesen Sie, welche Fehler in Verhandlungen oft gemacht werden. Welche Konsequenzen sie haben können, erkennen Sie anhand der Beispiele für Verhandlungen.