VerhandlungsführungVerhandlungsstile und Verhandlungsstrategien

Mit Verhandlungen zu Kooperation und Einigung

Verhandlungen finden wir täglich bei Abstimmungen am Telefon, im kurzen Gespräch unter vier Augen über weitere Arbeitsschritte im Projekt oder in der großen Runde eines Team-Meetings verschiedener Fachabteilungen. Profis verstehen jede Verhandlung als logischen, strukturierten Ablauf im Kooperationsprozess.

Nur ist eine Verhandlung leider kein rein sachlicher Standardablauf, sondern ein sehr komplexer Prozess, der menschliche Stärken und Schwächen sowie Empfindsamkeiten einschließt. Das zeigt sich bereits dann, wenn es beispielsweise nur um eine sachliche Klärung bei der Aufteilung eines „begrenzten Kuchens“ geht.

Bei einer Verhandlung wird eine Einigung angestrebt, die beschreibt, welcher Verhandlungspartner anschließend was zu erhalten, zu leisten, zu dulden oder zu vermeiden hat. Allerdings nur bei gemeinsamen Interessen!

Beispiele für Verhandlungssituationen und Verhandlungsformen

Verhandlungen kennen wir in den folgenden Verhandlungsformen:

• Zwei-Personen-Verhandlung: Zum Beispiel beim Gehaltsgespräch mit Vorgesetzten oder bei Gesprächen zum persönlichen Arbeitseinsatz
• Mehrpersonen-Verhandlung: Zum Beispiel beim Kick-off oder Projekt-Meeting zur Klärung von Aufgabenverteilung, Projektbearbeitung und Verantwortungsklärung
• Von der Zwei-Personen-Verhandlung bis zu Verhandlungszyklen mit mehreren Personen: Zum Beispiel Verhandlung mit wichtigen potenziellen Kunden über Preise und Leistungen beim Verkauf eigener Dienstleistungen oder Produkte, gegebenenfalls mit weiteren Subauftragnehmern, Entscheidungsgremien oder Unternehmen am Verhandlungstisch
• Vielzahl unterschiedlichster Akteure, Gruppen und Personen: Zum Beispiel bei politischen Verhandlungen zwischen Tarifparteien oder mehreren Nationen (Klimakonferenzen)