Verhandlungsführung

Praxisleitfaden mit Vorlagen
Wie Sie Verhandlungen erfolgreich führen und abschließen. Enthalten ist eine Checkliste für die Vorbereitung von Verhandlungen. Außerdem finden Sie Tipps, um Manipulation zu erkennen und zu kontern.

Beschreibung

Gut Verhandeln und in Verhandlungen Ergebnisse erzielen – das ist eine wichtige Schlüsselkompetenz im Beruf und im Privatleben. Dabei ist Verhandeln nicht nur eine Kunst, sondern vor allem Handwerk, das sich mit den richtigen Methoden und Werkzeugen bewerkstelligen lässt. Voraussetzung ist, dass Sie sich vor einer Verhandlung auf die jeweilige Verhandlungssituation und die Verhandlungspartner einstellen.

Dafür sollten entscheidende Fragen geklärt werden: Was sind die Verhandlungsziele? Wie wollen Sie vorgehen? Was kann im Prozess alles passieren? Wie gehen die Verhandlungspartner miteinander um? Welches Ergebnis kann erzielt werden? Nutzen Sie die Vorlage Ebenen der Verhandlungs-Steuerung vorbereiten, um diese Fragen zu klären.

Hilfreich ist außerdem, wenn Sie sich im Vorfeld eine Verhandlungsstrategie überlegen. Mögliche Strategien sind Druck, Kooperation, Nachgeben, Flucht oder Kompromiss. Die Strategie bestimmt dann den Verhandlungsstil. Welche Strategie funktioniert, hängt besonders von Ihrer Verhandlungsmacht ab. Mit dem Test Die eigene Verhandlungsmacht bewerten können Sie diese besser beurteilen und einschätzen.

Während der Verhandlung werden von allen Verhandlungspartnern unterschiedliche Verhandlungstaktiken eingesetzt. Viele greifen dabei in die Trickkiste, manipulieren oder spielen mit unfairen Mitteln. Diese gilt es zu erkennen und abzuwehren. Bereiten Sie sich darauf mit der Checkliste Manipulationsebenen in Verhandlungen und Gegenmaßnahmen vor.

Verhandlungen sind immer dann schwierig, wenn unterschiedliche Ziele und Interessen aufeinanderstoßen. Sie können alle berechtigt sein, müssen aber aufgelöst werden, wenn ein Verhandlungsergebnis erzielt werden soll. Eine Methode dafür ist die Einwandbehandlung. Nutzen Sie die Vorlage Einwände beim Verhandeln bearbeiten, um sich darauf vorzubereiten und in der Verhandlung richtig vorzugehen.

Am Ende sind Verhandlungen erfolgreich, wenn jeder Verhandlungspartner einen Nutzen für sich (und sein Unternehmen) mitnehmen kann. Deshalb sollte der Nutzen im Verhandlungsprozess herausgearbeitet werden. Dabei hilft die Vorlage Vorgehen bei der Nutzenargumentation in Verhandlungen.

Vorteilhaft für Ihre Verhandlung ist, wenn Sie Ihre BATNA, WATNA und ZOPA kennen. In diesem Handbuch-Kapitel erfahren Sie, was es damit auf sich hat und wie Sie diese Verhandlungstechnik nutzen. In der Vorlage Mit BATNA, WATNA und ZOPA auf Verhandlungen vorbereiten sind die wichtigen Fragen benannt, die Sie vor wichtigen Verhandlungen klären sollten.

Vorlagen

  • Ebenen der Verhandlungs-Steuerung und Vorgehensweise
  • Manipulationsmethoden aus der Verhandlungs-Trickkiste
  • Einwände beim Verhandeln bearbeiten
  • Test: Die eigene Verhandlungsmacht bewerten
Microsoft Word DateiEbenen der Verhandlungs-Steuerung und Vorgehensweise
Microsoft Word DateiManipulationsmethoden aus der Verhandlungs-Trickkiste
Microsoft Word DateiEinwände beim Verhandeln bearbeiten
Microsoft Word DateiTest: Die eigene Verhandlungsmacht bewerten
Microsoft Powerpoint DateiFünf Möglichkeiten der Verhandlungsstrategie
Microsoft Word DateiManipulationsebenen in Verhandlungen und Gegenmaßnahmen
Microsoft Powerpoint DateiProzessschritte: Verhandlungspartner zum Handeln bewegen
Microsoft Powerpoint DateiEinwandbehandlung und Verhaltens-Zyklus
Microsoft Word DateiVorgehen bei der Nutzenargumentation in Verhandlungen
Microsoft Word DateiBATNA, WATNA und ZOPA für Verhandlungen

Details

Umfang:41 Seiten E-Book, 1 Checkliste, 8 Vorlagen und 1 Formular
Dateiformat:ZIP-Datei
Artikel-Nummer:99.032
Verhandlungsführung
11,80
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41 Seiten E-Book
7 Word-Vorlagen
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