Verhandlungsführung

Praxisleitfaden mit Vorlagen
Wie Sie sich auf Verhandlungen vorbereiten und erfolgreich Verhandlungen führen und abschließen. Mit einer Checkliste mit Themen und Fragen, die Sie für jede Verhandlung vorab klären sollten.

Vorschau

Gut Verhandeln und in Verhandlungen Ergebnisse erzielen – das ist eine wichtige Schlüsselkompetenz im Beruf und im Privatleben. Dabei ist Verhandeln nicht nur eine Kunst, sondern vor allem Handwerk, das sich mit den richtigen Methoden und Werkzeugen bewerkstelligen lässt. Voraussetzung ist, dass Sie sich vor einer Verhandlung auf die jeweilige Verhandlungssituation und die Verhandlungspartner einstellen.

Dafür sollten entscheidende Fragen geklärt werden: Was sind die Verhandlungsziele? Wie wollen Sie vorgehen? Was kann im Prozess alles passieren? Wie gehen die Verhandlungspartner miteinander um? Welches Ergebnis kann erzielt werden? Nutzen Sie die Vorlage Ebenen der Verhandlungs-Steuerung vorbereiten, um diese Fragen zu klären.

Hilfreich ist außerdem, wenn Sie sich im Vorfeld eine Verhandlungsstrategie überlegen. Mögliche Strategien sind Druck, Kooperation, Nachgeben, Flucht oder Kompromiss. Die Strategie bestimmt dann den Verhandlungsstil. Welche Strategie funktioniert, hängt besonders auch von Ihrer Verhandlungsmacht ab. Mit dem Test Die eigene Verhandlungsmacht bewerten können Sie diese besser beurteilen und einschätzen.

Während der Verhandlung werden von allen Verhandlungspartnern unterschiedliche Verhandlungs-Taktiken eingesetzt. Viele greifen dann in die Verhandlungs-Trickkiste, manipulieren oder spielen mit unfairen Mitteln. Diese gilt es zu erkennen und abzuwehren. Bereiten Sie sich darauf mit der Checkliste Vier Manipulationsebenen in Verhandlungen und Gegenmaßnahmen vor.

Verhandlungen sind immer dann schwierig, wenn unterschiedliche Ziele und Interessen aufeinanderstoßen. Sie können alle berechtigt sein, müssen aber aufgelöst werden, wenn ein Verhandlungsergebnis erzielt werden soll. Eine Methode dafür ist die Einwandbehandlung. Nutzen Sie die Vorlage Einwände beim Verhandeln bearbeiten, um sich darauf vorzubereiten und in der Verhandlung richtig vorzugehen.

Am Ende sind Verhandlungen erfolgreich, wenn jeder Verhandlungspartner einen Nutzen für sich (und sein Unternehmen) mitnehmen kann. Deshalb sollte der Nutzen im Verhandlungsprozess herausgearbeitet werden. Dabei hilft die Vorlage Vorgehen bei der Nutzenargumentation in Verhandlungen.

Vorlagen

  • Ebenen der Verhandlungs-Steuerung vorbereiten
  • Manipulationsmethoden aus der Verhandlungs-Trickkiste
  • Einwände beim Verhandeln bearbeiten
  • Test: Die eigene Verhandlungsmacht bewerten
Microsoft Word DateiEbenen der Verhandlungs-Steuerung vorbereiten
Microsoft Word DateiManipulationsmethoden aus der Verhandlungs-Trickkiste
Microsoft Word DateiEinwände beim Verhandeln bearbeiten
Microsoft Word DateiTest: Die eigene Verhandlungsmacht bewerten
Microsoft Powerpoint DateiFünf Möglichkeiten der Verhandlungsstrategie
Microsoft Word DateiVier Manipulationsebenen in Verhandlungen und Gegenmaßnahmen
Microsoft Powerpoint DateiVerhandlungspartner zum Handeln bewegen
Microsoft Powerpoint DateiEinwandbehandlung und Verhaltens-Zyklus
Microsoft Word DateiVorgehen bei der Nutzenargumentation in Verhandlungen

Details

Umfang:28 Seiten E-Book, 2 Checklisten, 1 Formular und 6 Vorlagen
Dateiformat:ZIP-Datei
Anforderungen:Microsoft Office97
Artikel-Nummer:99.032