KundenakquiseSo erreichen Sie ohne Social Media neue Kunden
Unternehmen können unterschiedliche Marketingkanäle nutzen. Sie alle erfüllen diese Aufgaben:
- Auffindbarkeit sicherstellen
- Vertrauen aufbauen
- neue Kunden gewinnen
- Kontakte pflegen
Welche Aufgaben im Einzelnen notwendig sind, hängt vom gewählten Marketingkanal ab. Im Folgenden erfahren Sie, was bei branchenübergreifenden und bei branchenspezifischen Kanälen zur Neukundengewinnung zu erfüllen und zu beachten ist.
Branchenübergreifende Marketingkanäle
Über die eigene Website gefunden werden
Die Website ist für viele Unternehmen die wichtigste Anlaufstelle. Potenzielle Kunden informieren sich dort über Leistungen, Produkte, Referenzen und Kontaktmöglichkeiten.
Damit die Website auch über Suchmaschinen gefunden wird, sollten die Inhalte zu typischen Nutzerfragen passen. Ein Unternehmen für Heizungs- und Klimatechnik kann beispielsweise eigene Seiten für die Wartung, Reparatur und Modernisierung von Anlagen erstellen.
Ein Blog bietet Platz, um Ihre Expertise zu zeigen und mit hilfreichen Artikeln typische Kundenfragen zu beantworten. Solche Inhalte sind Teil des Content-Marketings. So kann beispielsweise ein Unternehmen für Gebäudetechnik erklären, woran Kunden einen Wartungsbedarf erkennen.
Auch Fach- und Produktvideos eignen sich, um Wissen zu vermitteln und Marketing zu betreiben. Ein Maschinenhersteller kann die Bedienung eines Geräts zeigen, ein Handwerksbetrieb typische Wartungsschritte erklären. Solche Videos lassen sich auf der eigenen Website einbinden.
Ein eigener Podcast ermöglicht regelmäßige Gespräche über Fachthemen und Erfahrungen aus der Praxis. Ein Unternehmensberatungsbüro kann beispielsweise einen Podcast mit Praxistipps zu Mitarbeiterführung, Organisationsentwicklung und Unternehmensnachfolge veröffentlichen.
Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist kein eigener Marketingkanal, sondern hilft dabei, alle Inhalte auf Ihrer Website auffindbar zu machen.
Fachwissen außerhalb der eigenen Website veröffentlichen
Mit Fachbeiträgen und Gastartikeln auf externen Plattformen erreichen Unternehmen Leserinnen und Leser bestehender Fachmedien. Ein IT-Dienstleister kann beispielsweise in einem Branchenportal erklären, wie Unternehmen ihre Datensicherung organisieren.
Weniger aufwendig sind Gastauftritte in bestehenden Podcasts. Ein Geschäftsführer kann beispielsweise in einem Branchenpodcast über die Einführung eines neuen Produktionsverfahrens sprechen und so dessen Zuhörer erreichen.
Vertrauen durch Erfahrungen und Empfehlungen gewinnen
Kundenreferenzen und Fallstudien zeigen, welche Aufgaben ein Unternehmen bereits gelöst hat. Besonders aussagekräftig sind konkrete Angaben zur Ausgangssituation, zur umgesetzten Lösung und zum Ergebnis. Ein Gebäudereinigungsunternehmen kann beispielsweise im Google-Unternehmensprofil Vorher-Nachher-Fotos einer professionellen Büroreinigung zeigen.
Beim Empfehlungsmarketing vermitteln zufriedene Kunden den Kontakt zu neuen Interessenten. Unternehmen können dies unterstützen, indem sie nach erfolgreichen Projekten gezielt um Empfehlungen bitten.
Auch Kooperationen eröffnen neue Kontakte. Ein IT-Dienstleister und ein Datenschutzberater können zum Beispiel gemeinsam eine Informationsveranstaltung durchführen. Beide erreichen dabei Kunden, die auch Leistungen des jeweils anderen benötigen.
Kontakte pflegen und neue Interessenten erreichen
E-Mail-Marketing eignet sich, um mit Bestandskunden und Interessenten in Kontakt zu bleiben. Eine Steuerberatungskanzlei kann mit ihrem Newsletter beispielsweise regelmäßig über steuerliche Änderungen, wichtige Fristen und neue Fördermöglichkeiten informieren.
Mit Pressearbeit können Unternehmen über relevante Neuigkeiten berichten lassen. Dazu gehören beispielsweise neue Produktionsverfahren, Investitionen oder Entwicklungen mit Bedeutung für die Region oder Branche.
Fachveranstaltungen und Vorträge ermöglichen Unternehmen, ihre Expertise zu zeigen und persönliche Gespräche mit Entscheidern zu führen. Dafür kommen etwa Fachmessen, Veranstaltungen von IHK und HWK sowie Treffen von Branchenverbänden infrage.
Webinare verbinden Fachvorträge mit der Möglichkeit, Fragen zu beantworten. Ein Beratungsunternehmen kann beispielsweise die Auswirkungen einer neuen gesetzlichen Anforderung erläutern und anschließend mit interessierten Teilnehmern ins Gespräch kommen.
Branchenspezifische Marketingkanäle
Neben diesen Möglichkeiten gibt es Plattformen für bestimmte Branchen und Berufsgruppen. Sie ermöglichen Unternehmen zusätzliche Sichtbarkeit an Orten, an denen Kunden bereits nach konkreten Produkten, Lieferanten oder qualifizierten Dienstleistern suchen.
Die folgende Übersicht nennt einige Beispiele für Branchen und Plattformen; sie ist nicht abschließend. Wenn Sie diesen Weg beschreiten möchten, recherchieren Sie gezielt nach solchen speziellen Marketingkanälen für Ihre Branche.
| Marketingkanal | Branchen | Plattform |
|---|---|---|
| Öffentliche Weiterbildungsportale | Berufliche Weiterbildung, Qualifizierung, Bildungsdienstleistungen | KURSNET der Bundesagentur für Arbeit |
| Software-Marktplätze | Softwareentwicklung, IT-Dienstleistungen, Unternehmenssoftware | DATEV-Marktplatz |
| Digitale Produkt- und Planungsbibliotheken | Bauprodukte, Gebäudetechnik, Maschinenbau, technische Bauteile | BIMobject |
| Öffentliche Bieterdatenbanken | Bau, Handwerk, IT, Beratung, technische Dienstleistungen | Auftragsberatungszentrum Bayern |
| Spezialisierte Fachportale | Umwelttechnik, Recycling, Energieeffizienz, Entsorgung | IHK ecoFinder |
| Hersteller- und Servicepartner-Suchen | Heizungsbau, Gebäudetechnik, Installation, Wartung | Installateursuche von Bosch Home Comfort |
| Kostenlose Produktpräsentation | Einzelhandel, Fachhandel, E-Commerce, Ersatzteile | Google Merchant Center |
| Qualifikationsgebundene Expertenlisten | Energieberatung, Bauplanung, energetische Sanierung | Energieeffizienz-Expertenliste der dena |
Welche Marketingkanäle passen zu Ihrem Unternehmen?
Bei der Auswahl spielt zunächst Ihre Zielgruppe eine wichtige Rolle: Wo suchen Ihre Kunden nach Produkten, Dienstleistungen oder geeigneten Anbietern?
Ein technischer Zulieferer muss andere Kontaktpunkte berücksichtigen als ein regionaler Handwerksbetrieb oder eine Rechtsanwaltskanzlei.
Eng damit verbunden ist die Suchintention: Möchten potenzielle Kunden
- Informationen sammeln,
- verschiedene Angebote vergleichen oder
- bereits einen Anbieter beauftragen?
Je nach Suchabsicht eignen sich unterschiedliche Kanäle:
- Fachartikel erreichen vor allem Menschen, die sich informieren.
- Auf Vergleichsportalen bereiten Nutzer eine Entscheidung vor.
- Über Beschaffungsplattformen oder Expertenlisten suchen sie bereits nach einem konkreten Anbieter.
Berücksichtigen Sie bei der Kanalauswahl auch Ihre bisherigen Erfolge. Über welche Kanäle haben Sie bereits Anfragen oder Aufträge gewonnen?
Prüfen Sie dazu beispielsweise bei den letzten zehn bis 20 Aufträgen, wie der erste Kontakt entstanden ist. Bereits erfolgreiche Kanäle sollten Sie bei der weiteren Planung besonders berücksichtigen.
Ein weiteres Kriterium sind Aufwand und Kosten. Manche Maßnahmen benötigen eine größere Anfangsinvestition, andere verursachen vor allem laufende Arbeit. Prüfen Sie ehrlich, welche zeitlichen, finanziellen und personellen Ressourcen Ihnen zur Verfügung stehen.
Zu guter Letzt prüfen Sie die Beständigkeit. Eine informative Leistungsseite oder ein Fachartikel kann über längere Zeit gefunden werden. Für Newsletter und Fachvorträge müssen Sie dagegen regelmäßig neue Inhalte produzieren. Auch langfristig wirksame Maßnahmen müssen gelegentlich aktualisiert werden.
Wie viel Aufwand verursachen die Marketingkanäle?
Der Aufwand hängt nicht nur vom Marketingkanal ab, sondern auch davon, ob ein Unternehmen bereits über geeignete Inhalte, technische Grundlagen und Kontakte verfügt.
Website, Blog und Fachartikel benötigen zunächst Recherche und Texterstellung, teilweise auch technische Anpassungen.
Fachvorträge erfordern zusätzlich eine Präsentation und die Vorbereitung auf die Veranstaltung.
Bei Videos und Podcasts fallen neben der Recherche und Konzeption zusätzlich Aufnahmen und Bearbeitung an. Videos können bei unveränderten Produkten oder Dienstleistungen länger genutzt werden. Ein regelmäßig erscheinender Podcast braucht hingegen fortlaufend neue Folgen.
Newsletter und Webinare erfordern neben den Inhalten organisatorische Arbeit. Dazu gehören die Empfängerverwaltung sowie die Einladung, Durchführung und Betreuung der Teilnehmenden.
Empfehlungen, Kooperationen und Veranstaltungen verursachen weniger technischen, dafür persönlichen Aufwand. Kontakte müssen aufgebaut, gepflegt und nachbereitet werden. Bei Vorträgen kommt die Vorbereitung hinzu.
Spezialisierte Plattformen können technische Schnittstellen, Produktdaten, Qualifikationsnachweise oder eine Registrierung verlangen. Bei Planungsbibliotheken müssen beispielsweise digitale Produktmodelle erstellt und bei Änderungen aktualisiert werden. Für bestimmte Expertenlisten sind Qualifikationen und regelmäßige Fortbildungsnachweise erforderlich.
Prüfen Sie bei jedem Kanal auch Aufnahmebedingungen, Gebühren, Vertragslaufzeiten und mögliche Folgekosten.
Marketingkanäle strategisch kombinieren
Die folgenden Beispiele zeigen, wie Unternehmen Marketingkanäle passend zu ihren Zielen und Kunden kombinieren.
Handwerksbetrieb mit 15 Mitarbeitenden
Ziel: Mehr Wartungs- und Installationsaufträge in der Region gewinnen.
Geeignete Kanäle:
- Website mit Leistungsseiten
- Google-Unternehmensprofil mit aktuellen Angaben und Bewertungen
- Hersteller-Partnersuche und Kundenempfehlungen
Warum? Kunden suchen häufig einen Fachbetrieb in ihrer Nähe oder einen Ansprechpartner für ein bestimmtes technisches System.
IT-Dienstleister mit zwölf Mitarbeitenden
Ziel: Neue Geschäftskunden für die laufende IT-Betreuung gewinnen.
Geeignete Kanäle:
- Website mit Leistungen und Kundenreferenzen
- Gastartikel zu häufigen IT-Problemen
- Kooperationen mit Datenschutzberatern oder anderen ergänzenden Dienstleistern
Warum? Geschäftskunden möchten die fachliche Kompetenz und Zuverlässigkeit eines Anbieters beurteilen, bevor sie ihn beauftragen.
Industriezulieferer mit 40 Mitarbeitenden
Ziel: Neue Kunden für spezialisierte technische Bauteile gewinnen.
Geeignete Kanäle:
- Website mit technischen Daten und Anwendungsbeispielen
- Digitale Produkt- und Planungsbibliotheken
- Ausgewählte Fachveranstaltungen
Warum? Konstrukteure und Einkäufer suchen nach Produkten, die bestimmte technische Anforderungen erfüllen.
Weiterbildungsanbieter mit zehn Mitarbeitenden
Ziel: Mehr Anmeldungen für berufliche Qualifizierungskurse erhalten.
Geeignete Kanäle:
- Website mit Kursbeschreibungen, Terminen und Teilnahmebedingungen
- KURSNET für geeignete berufliche Bildungsangebote
- Kooperationen mit Unternehmen und regionalen Wirtschaftsorganisationen
Warum? Interessenten suchen gezielt nach Qualifizierungen, die zu ihrem Beruf oder einer angestrebten Tätigkeit passen. Über KURSNET veröffentlichte Angebote können auch in der Weiterbildungssuche „mein NOW“ erscheinen.
Energieberatungsbüro mit acht Mitarbeitenden
Ziel: Mehr Anfragen für energetische Sanierungen gewinnen.
Geeignete Kanäle:
- Website mit Leistungen, Förderthemen und Referenzprojekten
- Energieeffizienz-Expertenliste der dena bei entsprechender Qualifikation
- Kooperationen mit Architekten und Handwerksbetrieben
Warum? Bei bestimmten geförderten Vorhaben benötigen Kunden entsprechend qualifizierte Energieeffizienz-Experten. Die Expertenliste unterstützt die Suche nach solchen Fachleuten.
Marketingstrategie ohne Social Media umsetzen
Wenn Sie geeignete Kanäle gefunden haben, gehen Sie in sechs Schritten vor:
- Ziele festlegen: Bestimmen Sie, welche Kunden Sie erreichen und was Sie mit Ihrer Marketingmaßnahme erreichen möchten.
- Zeit und Budget klären: Planen Sie die Kosten und den Arbeitsaufwand für Aufbau und laufende Betreuung Ihrer Kanäle. Legen Sie fest, wer welche Aufgaben übernimmt.
- Maßnahmen auswählen: Entscheiden Sie sich zunächst für zwei bis drei Kanäle, die zu Ihrer Zielgruppe und Ihren Ressourcen passen.
- Kanäle aufbauen oder optimieren: Richten Sie neue Kanäle ein, wo wichtige Kontaktpunkte fehlen. Optimieren Sie vorhandene Kanäle, die schon funktionieren.
- Ergebnisse erfassen und prüfen: Dokumentieren Sie, welche Kanäle die gewünschten Ergebnisse bringen, beispielsweise qualifizierte Anfragen, Gespräche, Angebote und Aufträge. Prüfen Sie, ob der Aufwand in einem angemessenen Verhältnis zu den Ergebnissen steht.
- Maßnahmen anpassen: Bauen Sie erfolgreiche Kanäle aus. Verbessern oder beenden Sie Maßnahmen, deren Nutzen dauerhaft nicht im Verhältnis zu Kosten und Arbeitszeit steht.
Anders als bei Social Media müssen Unternehmen, die die hier vorgestellten Marketingkanäle nutzen, nicht täglich neue Inhalte veröffentlichen, um sichtbar zu bleiben.
Eine gut gepflegte Website, hilfreiche Fachbeiträge und starke Partnerschaften können Ihnen konstant neue Interessenten und Kunden bringen. Die Wirkung stellt sich nicht sofort ein, ist dafür aber nachhaltig.
