Key-Account-ManagementRentabilität der Key-Account-Kunden ermitteln

Welchen Umsatz bringt der Key-Account-Kunde?

Um die Bedeutung von Key-Account-Kunden besser einschätzen zu können, sind die finanziellen Erfolgskennzahlen entscheidend. Diese sollten Sie also regelmäßig erheben und prüfen.

Zunächst werden die Umsätze mit dem Kunden ermittelt. Dabei können Sie unterscheiden, welche Produkte Ihres Unternehmens die für den Key-Account-Kunden wichtigen sind und welchen Umsatz (pro Jahr oder pro Quartal) Sie damit erzielen.

Welche Kosten verursacht der Kunde?

Bei der Zusammenstellung der Kosten sind nicht nur die Produktkosten (Selbstkosten) zu betrachten, sondern alle Kosten, die durch den Kunden verursacht werden. Dazu zählen:

• Selbstkosten der verkauften Produkte
• Kosten für reklamierte oder zurückgegebene Ware
• Rabatte, Sonderzahlungen, Skonti
• Finanzierungskosten
• Verkaufskosten
• Promotionskosten, Werbekosten
• anteilige Entwicklungskosten
• anteilige Lagerkosten
• Fracht- und Versandkosten
• Servicekosten