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Diese Vorlage bietet Ihnen eine Übersicht über mögliche Kriterien und Merkmale zur Leistungsbeurteilung von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Vergleichen Sie die Kriterien aus dieser Vorlage mit dem, was Sie auf der Grundlage der Stelle und des Arbeitsvertrags erwarten können. Übertragen Sie dann die relevanten Kriterien aus der Vorlage in stellenspezifische Leistungskriterien für Ihre Mitarbeiterbeurteilung.

In dieser Vorlage finden Sie alle Fragestellungen, die mit der Einführung des Key-Account-Managements verbunden sind. Wenn Sie diese Fragen bearbeiten und dafür Lösungen entwickeln, sind Ihre Ausarbeitungen Grundlage für die Entscheidung durch die Geschäftsleitung, Key-Account-Management einzuführen. Die Vorlage enthält dazu auch eine Gliederung für die Entscheidungsvorlage zum Key-Account-Management.

Mit dieser Excel-Vorlage können Sie eine Übersicht über Ihren Verkaufserfolg mit einem ausgewählten Key-Account-Kunden erstellen – bezogen auf einzelne Produkte oder Produktkategorien. Sie stellen die entsprechenden Umsätze (oder andere relevante Kennzahlen) im Zeitverlauf (Quartal oder andere Raster) dar. So haben Sie eine Umsatzübersicht zu Ihrem Key-Account-Kunden. Das Ergebnis können Sie mit einer Soll- oder Planvorgabe vergleichen.

Mit dieser Excel-Vorlage erfassen Sie die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken Ihres Key-Account-Kunden und stellen diese in der SWOT-Übersicht zusammen. Sie bewerten dabei die einzelnen Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken auf einer Skala: von besonders positiv (+++) bis besonders negativ (- - -). So erkennen Sie, welche Potenziale mit diesem Key-Account-Kunden verbunden sind und wo Sie ihn mit Ihren Stärken unterstützen können.

Mit dieser Excel-Vorlage erfassen Sie, welcher Key-Account-Manager bei welchen Produkten (Produktkategorien) zu welchen Umsätzen beiträgt. Sie erkennen mit dieser Umsatzübersicht, welche Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Key-Account-Team besonders umsatzstark agieren und Kunden mit hohem Umsatz betreuen. Außerdem erkennen Sie, welche Produkte bei der Arbeit im Key-Account-Management besonders wichtig und umsatzstark sind.

Mit dieser Excel-Vorlage erfassen Sie für Ihre Key-Account-Kunden, welche Produkte diese kaufen und welche Umsätze Sie so erzielen. Sie erkennen mit dieser Umsatzübersicht, mit welchen Kunden Sie bereits einen hohen Umsatz erzielen und wo noch Potenzial besteht. Außerdem erkennen Sie, welche Produkte für die Key-Accounts besonders wichtig und umsatzstark sind.

In dieser Excel-Vorlage können Sie Kriterien zur Beschreibung der Marktattraktivität festhalten und bewerten. Sie zeigen auf, wie attraktiv ein Key-Account für Ihr Unternehmen ist und welche Marktentwicklungen und Einflussfaktoren dabei wichtig sind. Die Kriterien für die Marktattraktivität des Kunden in dieser Checkliste sind: Marktvolumen, Marktwachstum, Marktanteile, Risiken, Preisniveau, Gewinnmargen, Substitutionsgefährdung, Modetrends, öffentliche Investitionen, Subventionen und Förderprogramme sowie Wettbewerbsintensität.

Mit dieser Excel-Tabelle erfassen Sie die Kundenanforderungen sowie Ihren Erfüllungsgrad der jeweiligen Kundenanforderungen. Mit dieser Übersicht analysieren und bewerten Sie dann, wie zufrieden Ihre Kunden bezüglich dieser Anforderungen mit Ihrem Unternehmen sind.

Die Gesellschafter des Kunden können bei der Auswahl wichtiger strategischer Lieferanten einen großen Einfluss ausüben. Der Key-Account-Manager sollte deshalb wissen, wer Gesellschafter ist, welche Ziele diese Institutionen verfolgen und wie ihre Einstellung zum Lieferanten ist. In dieser Excel-Vorlage kann er dies für alle Gesellschafter des Key-Account-Kunden bewerten und festhalten.

In dieser Excel-Vorlage können Sie für alle Personen im Buying-Center des Key-Account-Kunden festhalten, welche Funktion, welche Hobbys, welche Einstellung, welchen Einfluss auf die Kaufentscheidung die jeweilige Person hat und welche Kontaktintensität besteht. Sie beschreiben und bewerten den jeweiligen Einfluss der Person im Hinblick auf die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen. In dieser Vorlage können Sie bis zu sieben Personen und jeweils bis zu vier Merkmale beschreiben und bewerten.

Tochterunternehmen und Beteiligungen des Key-Account-Kunden sind für den Lieferanten oft ein erhebliches Verkaufspotenzial. Allerdings kann es dort auch Vorbehalte geben. Deshalb sollte die Geschäftsbeziehung zu den Beteiligungen des Key-Account-Kunden und zu seinen Tochterunternehmen beobachtet und gepflegt werden. Mit dieser Excel-Vorlage behalten Sie dafür die Übersicht und bewerten dabei anhand einer Punktbewertung die bisherige Zusammenarbeit.

In der Power-Map stellen Sie dar, welche Person beim Key-Account-Kunden welchen Einfluss auf die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen ausübt. Sie unterscheiden dabei Rollen der Personen, ihre Einstellung, die Kontaktintensität, den Einfluss auf die Kaufentscheidung und die Beziehungen der Personen untereinander (Matrix). Alle diese Faktoren können Sie für bis zu 20 Personen des Buying-Centers bewerten. So erhalten Sie mit dieser Excel-Vorlage einen Überblick über das Buying-Center Ihres Key-Account-Kunden.

In dieser Excel-Vorlage werden die wichtigen Kennzahlen zu Ihren Key-Account-Kunden im Zeitverlauf erfasst und grafisch aufbereitet. So können Schwachstellen identifiziert und behoben werden. Sie erkennen, wie gut die Zusammenarbeit mit dem Kunden funktioniert.

In dieser Excel-Vorlage stellen Sie alle Aufgaben zusammen, die mit der Einführung des Key-Account-Managements verbunden sind. Die Vorlage ist damit ein Projektplan für die Einführung mit acht Schlüsselfragen, die mit der Einführung geklärt werden müssen. Sie legen für jede Schlüsselfrage bis zu zehn einzelne Maßnahmen fest und bewerten anhand einer Statusmeldung, wie weit Sie jeweils mit der Umsetzung sind.

Mit dieser Excel-Vorlage bewerten Sie die Kandidaten für das Key-Account-Management bezüglich notwendiger Kompetenzen und anhand von weiteren Merkmalen, die Sie selbst definieren. Sie gewinnen einen Überblick über die möglichen guten Key-Account-Manager.

Mit dieser Excel-Vorlage erstellen Sie ein Portfolio-Diagramm, das sichtbar macht, welches Potenzial ein Key-Account-Kunde hat und in welchem Maße er es bereits ausschöpft. So ordnen Sie Ihre Kunden in vier Gruppen mit unterschiedlicher strategischer Bedeutung für Ihr Unternehmen. Das Key-Account-Portfolio gibt auf einfache Art und Weise einen Überblick über komplexe Sachverhalte. Sie helfen bei Bewertungen und bei der Entscheidungsfindung.

In dieser Excel-Tabelle erhält jeder Kunde einen gewichteten Kundenwert. Der Kundenwert ergibt sich aus der Bewertung unterschiedlicher Kriterien, die für Ihr Key-Account-Management wichtig sind. Die Bewertung zeigt, wo Handlungsschwerpunkte für das Key-Account-Management sein könnten und wohin Sie die Kunden entwickeln sollten.

Mit der Excel-Vorlage bewerten Sie für die Phasen der Kundenbearbeitung und des Key-Account-Managements, wie gut die Prozesse der jeweiligen Phase (bereits) funktionieren. Mit dieser Vorlage haben Sie immer einen anschaulichen Überblick, welche Reife und welchen Status Ihr Key-Account bereits hat und wo noch Schwachstellen bestehen, die der Key-Account-Manager bearbeiten muss.

In dieser Excel-Vorlage stellen Sie die Schwächen und Risiken für einen Key-Account-Kunden zusammen. Diese Übersicht ist vergleichbar mit einer SWOT-Analyse für Key-Account-Kunden in Bezug auf die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen. Sie bringen die Schwächen des Key-Account-Kunden in Beziehung zu den Stärken Ihres Unternehmens und machen so für den Kunden sichtbar, warum Sie als Lieferant wichtig für ihn sind.

In dieser Excel-Vorlage halten Sie fest, welche Rahmenbedingungen und Einkaufsstrategien für einen ausgewählten Key-Account-Kunden bei der Beschaffung besonders wichtig sind und wie sich diese Anforderungen im Zeitverlauf (5 Jahre) verändern oder verändert haben. Beispiele für Rahmenbedingungen und Einkaufsstrategie können sein: Rahmenvertrag, Lieferantenbewertung, zentrale vs. dezentrale Beschaffung etc.