Vertriebsprognosen erstellen

Jedes Unternehmen muss einschätzen, wie sich der Absatz, Umsatz oder Auftragslage in der Zukunft entwickeln. Denn auf einer solchen Vertriebsprognose basieren zahlreiche Planungen im Unternehmen. Zum Beispiel für: Materialbedarf, Kapazitäten, Beschaffungen bei Lieferanten, Werbeaktionen oder Finanz- und Liquiditätsplanung. Deshalb soll der Vertrieb eine Prognose dazu erstellen, mit welchen Verkäufen in der nächsten Zeit gerechnet werden kann. Diese Prognosen sollen zuverlässig sein und regelmäßig aktualisiert werden.

In diesem Handbuch-Kapitel erfahren Sie, wie solche Vertriebsprognosen erstellt werden und welche Methoden dabei hilfreich sind. Ziel ist, dass die Prognose oder Schätzung möglichst zuverlässig ist, dass sich im Nachhinein also zeigt, dass die tatsächlichen Verkäufe, Absätze oder Umsätze nur wenig von den prognostizierten Zahlen abweichen.

Bevor diese Berechnungen und Schätzungen durchgeführt werden, sollten Sie klären, welche Zahlen die Fachbereiche für Ihre Planungen benötigen. Dafür können Sie die Vorlage Anforderungen der Fachbereiche an eine Vertriebsprognose nutzen.

Dann entwickeln Sie Ihr Prognosekonzept. Meist beinhaltet dieses mehrere Methoden zur Schätzung von Absatz, Umsatz oder anderen wichtigen Kennzahlen aus dem Vertrieb. Je nach Zweck der Vertriebsprognose, nach Branche, Produkt, Wettbewerb oder Marktentwicklung, können die Methoden unterschiedlich hilfreich sein. In diesem Handbuch-Kapitel werden die Methoden, ihre Möglichkeiten und Grenzen dargestellt. Und Sie finden Excel-Vorlagen, mit denen Sie entsprechende Prognoseberechnungen durchführen und die Ergebnisse visualisieren können. Unter anderem sind das die Methoden:

• Trendextrapolation oder Trendfortschreibung
• Berechnung des gleitenden Durchschnitts
• Rollierende Planung für Auftragsvolumina
• Regressionsanalyse

Mit diesen Vorlagen berechnen Sie Prognosewerte, die Sie dann im Expertenteam beraten, begründen und gegebenenfalls anpassen; insbesondere dann, wenn plötzliche, unvorhersehbare Ereignisse eintreten. Sie prüfen im Nachhinein auch, wie gut Ihre Prognosen sind. Wenn sie keine besseren Ergebnisse liefern als einfache „Baucheinschätzungen“, dann müssen sie verbessert werden.