VertriebVertriebsplanung am Beispiel erklärt

Die Vertriebsplanung ist ein wichtiger Prozess in Unternehmen, bei dem die Strategien und Taktiken für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen entwickelt werden. Zur Vertriebsplanung gehören diese Aufgaben:

• Ziele festlegen
• Vertriebskanäle auswählen
• Budget und Ressourcen zuweisen
• Maßnahmen zur Erreichung der Vertriebsziele entwickeln

Sie arbeiten für einen Hersteller von Haushaltsgeräten und Ihr Ziel ist es, den Umsatz für das kommende Geschäftsjahr um 20 Prozent zu steigern. Sie werden alle oder zumindest die meisten der folgenden Schritte durchführen, um den Vertrieb Ihrem Ziel entsprechend zu planen:

Festlegung der Vertriebsziele

Ihr primäres Ziel ist, den Umsatz für ein spezielles Produktsegment im nächsten Geschäftsjahr um 20 Prozent zu steigern. Daraus leiten Sie einzelne Vertriebsziele ab; zum Beispiel die Erhöhung des Umsatzes für Produkt A um 15 Prozent, für Produkt B um 25 Prozent und für Produkt C um 20 Prozent.

Analyse des Marktes

Sie untersuchen, gemeinsam mit dem Marketing, aktuelle Markttrends: Die Marktforschung zeigt, dass energieeffiziente Haushaltsgeräte stark nachgefragt sind. Außerdem gibt es einen Trend zu kleinen und kompakten Geräten für Single-Haushalte.

Sie führen eine Wettbewerbsanalyse durch: Hauptkonkurrenten sind Unternehmen X und Y, die ähnliche Produkte anbieten.

Sie ermitteln die wichtigsten Kundenbedürfnisse: Ihre Kundinnen und Kunden legen Wert auf Energieeinsparungen und langlebige Produkte.

Auswahl der Vertriebskanäle

Das Unternehmen entscheidet sich für den Vertrieb über die folgenden Kanäle:

• Fachhandel
• Online-Shops
• Kooperation mit Energieversorgungsunternehmen

Budget und Ressourcen zuweisen

Sie einigen sich mit der Geschäftsleitung und anderen verantwortlichen Abteilungen im Unternehmen darauf, 20 Prozent des Gesamtbudgets für spezielle Vertriebsaktivitäten zu verwenden. Das entspricht 1.000.000 EUR. Das Geld soll für Promotionaktionen am Point of Sale im Fachhandel, für Social-Media-Aktivitäten und für eine Optimierung des Online-Shops verwendet werden.

Außerdem werden drei neue Vertriebsmitarbeiter eingestellt, um den Fachhandel bei Verkaufsaktionen zu unterstützen.

Maßnahmenplan erstellen

Ihr Vertriebsplan basiert auf drei Säulen, die jeweils einen Beitrag zur Steigerung der Verkaufszahlen leisten sollen. Dazu planen Sie unterschiedliche Verkaufs- und Vertriebsmaßnahmen. Zum Beispiel:

• Produktinformationen und Info-Broschüren für den Fachhandel, in denen die besonderen Nutzenmerkmale Ihrer Produkte erklärt werden.
• Social-Media-Aktionen: Vertriebsmitarbeiter werden motiviert, die Produkte in unterschiedlichen Social-Media-Kanälen zu bewerben, Geschichten zu erzählen, Weiterempfehlungen zu generieren und die Interaktion mit den Kunden zu pflegen.
• Promotion: Rund um das Weihnachtsgeschäft gibt es spezielle Aktionen im Fachhandel und im Online-Shop, um die Verkaufszahlen zu steigern.

Leistungskennzahlen festlegen

Der monatliche Umsatz für jedes Produkt und der Gesamtumsatz werden überwacht und einmal monatlich an die Vertriebsleitung berichtet.

Außerdem führen Sie Kundenumfragen durch, um die Zufriedenheit zu bewerten und eine Verbesserung oder Verschlechterung der Kundenzufriedenheit zeitnah zu erkennen.

Die Kundenzufriedenheitsrate liegt derzeit bei 70 Prozent. (700 zufriedene Kunden ÷ 1.000 befragte Kunden × 100 = 70 %.) Bis zur Jahresmitte soll sie 75 Prozent betragen, bis zum Jahresende 80 Prozent.

Das Unternehmen verfolgt seinen Marktanteil im Vergleich zur Konkurrenz. Im Vorjahr liegt der Marktanteil bei der Zielgruppe bei 10 Prozent. Nach sechs Monaten soll Ihr Unternehmen seinen Marktanteil auf 12 Prozent gesteigert haben. Am Ende des Geschäftsjahres soll der Marktanteil im angestrebten Kundensegment 15 Prozent betragen.

Überwachung und Anpassung

Der monatliche Gesamtumsatz wird mit den Zielen verglichen; Anpassungen werden vorgenommen, wenn notwendig.

Sofern die Ergebnisse der Kundenumfragen auf Unzufriedenheit hinweisen, wird die Vertriebsstrategie überarbeitet, um die Kundenbedürfnisse besser zu erfüllen.