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Kapitel 149Angebote schreiben

Wie Sie aus den Anforderungen eines potenziellen Kunden ein professionelles und maßgeschneidertes Angebot erstellen. Mit einem Excel-Formular für fertige Angebote sowie Vorlagen zur Angebotskalkulation und einer Schritt-für Schritt-Anleitung zur Angebotsentwicklung.

Produktbeschreibung

Auf der Grundlage Ihres Angebots entscheidet der potenzielle Kunde, ob Ihr Unternehmen den Auftrag erhält oder ein Konkurrent. Das Angebot ist deshalb ein entscheidendes Element im Verkaufs- und Vertriebsprozess. Deshalb sollten Sie dafür sorgen, dass Ihre Angebote alle Informationen beinhalten, die der Kunde braucht. Gleichzeitig sollten Sie darauf achten, dass Form und Gestaltung Ihrer Angebote professionell sind und dem Kunden zeigen, wie Sie Kundenaufträge bearbeiten.

In diesem Handbuch-Kapitel finden Sie die einzelnen Prozessschritte, die für eine professionelle Angebotsentwicklung notwendig sind. Sie reichen von der Kundenanfrage bis zum Angebot-Controlling wie sie in der Vorlage Prozess der Angebotserstellung dargestellt sind. Mit der Checkliste zur Vollständigkeit des Angebots prüfen Sie, ob alle Erfolgsfaktoren beachtet werden.

Für Ihre Angebotsentwicklung und für die Angebote selbst, finden Sie außerdem zwei vorgefertigte Formblätter und Formulare. Zum einen die Word-Vorlage Formblatt Angebot schreiben, zum anderen die Excel-Vorlage Formular und Kalkulationsvorlage für Angebote. Damit haben Sie eine gute Basis für Ihre Standardangebote, die Sie für Ihre Zwecke anpassen können.

Wichtig für ein gutes Angebot ist, dass Preis und Leistung zueinander passen. Für die individuelle Preiskalkulation nutzen Sie die Listenpreise für Produkt und Dienstleistungen und passen diese auf die jeweilige Bedeutung des Kunden und auf den Vergleich mit Wettbewerbern an. Dabei haben Sie eine Fülle von Möglichkeiten zur operativen Preisgestaltung. Wie Sie die Angebotspreise kalkulieren, können Sie in mehreren Excel-Vorlagen nachvollziehen. Nutzen Sie beispielsweise: Zuschlagskalkulation, Handelswarenkalkulation, Vorkalkulation für Kundenanfragen oder Total Cost of Ownership berechnen.

Schließlich sollten Sie immer prüfen, ob Ihre Angebote erfolgreich sind und Sie den Kundenauftrag erhalten – oder welche Gründe für eine Absage angeführt werden. Halten Sie den Erfolg der Angebotserstellung mit der Vorlage Angebotsverfolgung und Reporting des Erfolgs von Angeboten fest und erkennen Sie so Verbesserungspotenziale.

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