Rot, grün, blauPersönlichkeitstypen erkennen und überzeugen

Rot, grün oder blau? Welcher Persönlichkeitstyp steht Ihnen gegenüber? So finden Sie es heraus.

Menschen ticken unterschiedlich. Entsprechend unterschiedlich lassen sie sich überzeugen. Die gleiche Methode wird nicht bei allen gleich erfolgreich sein. Deshalb sind Empathie und Menschenkenntnis entscheidend. Eine einfach zu lernende Methode, um andere Menschen einzuschätzen, ist die Persönlichkeitsstruktur-Analyse. Sie basiert auf Erkenntnissen der Gehirnforschung und kommt im Gegensatz zu bekannten Modellen, wie DISG oder Insight, mit nur drei Basistypen aus.

Der Rote

Der Rote ist der ungeduldige, spontane Macher. Er will bestimmen und am liebsten sofort Ergebnisse sehen. Wenn dieser in einen Laden geht, um etwas zu kaufen, dann entscheidet er sich spontan, lässt sich dabei beeinflussen von Merkmalen und Eigenschaften wie: neu, am besten, einzigartig, exklusiv, etwas Besonderes, Marke, Status, Marktführer oder Luxus. Die Ware will er sofort mitnehmen, Lieferzeiten akzeptiert er nur ungern.

Der Grüne

Der Grüne ist der hilfsbereite und sozial orientierte Menschenfreund. Er vertraut auf den Rat anderer, vertraut sich auch dem Verkäufer an und kauft nur dann, wenn dieser ihm sympathisch ist (oder er ihm leidtut). Die Beziehung ist ihm wichtiger als der Preis, die Marke oder die Qualität. Deshalb kommt er auch wieder, wenn er das Gefühl hat, gut beraten worden zu sein.

Der Blaue

Der Blaue ist der bedachte, analytische Denker. Er wägt ab, will vollständige Informationen, vergleicht genau und hinterfragt mit Sachverstand. Wenn er etwas kauft, dann liebt er die Tabellen, die oft am Ende von Prospekten abgedruckt sind und in denen die Modelle verglichen werden. Tests und Gutachten sind ihm wichtig. Er ist am ehesten offen für Argumente auf Sachebene. Er entscheidet nach sorgfältigem Prüfen aller Fakten und Argumente.

Zuordnung üben

Dies gibt Ihnen einen ersten groben Überblick, wie unterschiedlich die Prioritäten der drei Typen sind. Was beim Käuferverhalten zutrifft, findet sich analog in allen Bereichen des Lebens wieder, bei Vorgesetzten und Kollegen. Welche Führungskraft, die Sie kennen, ist ein Roter, ein Grüner oder ein Blauer? Wie arbeitet er im Team mit und wo ist er am besten eingesetzt? Wie wird er präsentieren und kommunizieren?

Der Rote wird immer darauf achten, spannend, mit viel Gestik und auch Dramaturgie zu kommunizieren, möchte selbst gut dastehen. Der Blaue ist eher ruhig, manchmal langweilig, dafür tiefgründiger und besser informiert. Der Grüne sorgt sich um seine Zuhörer und deren Wohlergehen. Er sucht den persönlichen Kontakt. Jeder ist natürlich ein Mischtyp mit unterschiedlichen Anteilen von allen drei Typen.

Konsequenzen für Verkäufer

Inhalt und Aufbau Ihrer Verkaufspräsentation wird sehr von Ihrem eigenen Persönlichkeitstyp geprägt sein. Die Präsentation wird überwiegend Zuhörer vom ähnlichen Typ überzeugen. Andere Typen werden Sie weniger erreichen und überzeugen. Sie fahren besser, wenn Sie Ihre Präsentation so aufbauen, dass sie den Persönlichkeitstyp des jeweiligen Kunden anspricht.

So braucht beispielsweise der Rote Spannung, Unterhaltung und schnelle Ergebnisse. Kommen Sie für ihn schnell zum Punkt und langweilen Sie ihn keinesfalls. Viele Top-Führungskräfte sind rot und stehen schon mal auf und gehen, wenn sie für sich keinen Nutzen erkennen oder ihre Geduld am Ende ist. Verzichten Sie auf eine Folie mit Agenda oder Ankündigungen, was Sie gleich erzählen werden.

Eine Agenda braucht dagegen der Blaue, um die Struktur nachvollziehen zu können. Ihm reicht es jedoch, wenn Sie sie ihm ausgedruckt vorlegen. Halten Sie sich an diese Struktur, denn der Blaue wird das überprüfen. Ebenso wie er Quellen kennen will, die Sie jedoch besser in die Unterlagen als auf die Folien platzieren (wegen der Roten). Da, wo auch zusätzliche Informationen für die Blauen angegeben sind, denn diese lesen schon mal nach.

Für die Grünen brauchen Sie dagegen Atmosphäre. Lassen Sie sich Zeit für Smalltalk, rufen Sie diese vielleicht vorher noch an. Sorgen Sie dafür, dass Getränke bereitstehen und sie sich wohlfühlen. Bauen Sie vor allem Vertrauen auf.

So erkennen Sie Persönlichkeitstypen

  • Roter Mensch: Fällt durch extrovertierte, elegante Kleidung oder Markenlogos auf. Er tut gerne seinen Willen kund und setzt diesen durch. Seine Körpersprache ist ausladend und aktiv.
  • Grüner Mensch: Ist der sympathische und bequeme, eher unscheinbar gekleidete Typ. Er schätzt die Kommunikation mit anderen und ist stets hilfsbereit.
  • Blauer Mensch: Ist korrekt oder zweckmäßig gekleidet, wirkt anfangs distanziert und hat meist wenig Ausdruck in Körpersprache, Mimik und Stimme. Er interessiert sich sehr für Fakten und fragt gezielt nach.

Dazu im Management-Handbuch

Ähnliche Artikel