Geschäftsmodelle als Business Model CanvasEinnahmequellen identifizieren und anzapfen: Revenue Streams
Preismodell entwickeln und Preisspielraum bestimmen
Die Einnahmequellen eines Geschäftsmodells zeigen, wofür Kunden bezahlen – und zwar wirklich bezahlen; also Zahlungsbereitschaft nicht nur bekunden, sondern diese im Alltag zeigen. Das hängt von einer Vielzahl von Einflussfaktoren ab, insbesondere von der Attraktivität des Angebots und davon, welche Werte Ihr Angebot beim Kunden schafft. Es hängt aber auch vom Preis des Leistungsangebots ab.
Preise sind dynamisch. Sie können sich an die Kundenanforderungen und den Wettbewerb anpassen. So können Sie beispielsweise unterschiedliche Preise für einzelne Kundengruppen oder Märkte festlegen. Preise können im Zeitverlauf variieren. Preise werden verhandelt und oft werden Rabatte eingeräumt. Es gibt viele Möglichkeiten, ein Preismodell für das Angebot zu entwickeln. Damit legen Sie fest, wer für Ihre Leistung wann und wie viel bezahlen soll und wie Sie diese Preise durchsetzen können.
Grundlage dafür ist die Preis-Absatz-Funktion. Sie beschreibt, wie sich der Verkauf und Umsatz verändern, wenn Sie die Preise ändern. Unternehmen, die ihre Preis-Absatz-Funktion kennen, wissen um den Preisspielraum, den es hat, und es weiß, zu welchem Preisniveau es seine Produkte anbieten kann.
Preis-Absatz-Funktion und Preiselastizität
Die Preis-Absatz-Funktion zeigt, wie der Produktpreis und der Produktabsatz voneinander abhängen. Meistens wird dazu eine Formel angegeben, mit der sich der Absatz bei einem gegebenen Preis berechnen lässt.
Die Preiselastizität gibt an, um welchen Prozentwert Y sich der Absatz ändert, wenn der Preis um X Prozent erhöht oder verringert wird.
Beispiele für Preismodelle
Um Einnahmen, Umsatz und Gewinn mit Ihrem Geschäftsmodell zu erzielen, sind viele Preismodelle denkbar. Zum Beispiel:
- Verkauf des Produkts (Drucker, Maschine, Möbel)
- Verschenken eines Produkts und Einnahmen durch die Nutzung des Produkts (Mobiltelefon, Kabelmodem, Kabel-Receiver)
- Gratisleistung und Einnahmen durch Werbung, die im Umfeld eingeblendet wird (Gratis-Zeitung, Apps, Suchmaschine im Internet)
- Flatrates mit Einnahmen aus einer regelmäßigen Gebühr (Internetzugang, Zugang zu Informationsbibliotheken)
- Mitgliedschaften und Einnahmen aus einem Mitgliedsbeitrag (Fitnessstudio, Abonnement)
- Verleih, Vermietung oder Leasing mit Einnahmen aus einer Gebühr bei Nutzung (Auto, Baumaschine)
Wann ein Preismodell innovativ ist
Oft zeichnet sich ein innovatives Geschäftsmodell durch sein innovatives Preismodell aus, das den bisherigen Gewohnheiten der Branche widerspricht (Beispiel: Telefonflatrate statt Einzelgebühr). Es kann für die potenziellen Kunden
- bequemer sein (Abonnement mit Lastschrifteinzug statt Einzelkauf)
- einen Bilanzvorteil bieten (Leasingrate als Aufwand in der Gewinn-und-Verlust-Rechnung statt Aktivierung einer Investition in der Bilanz)
- rentabler sein (Miete statt Kauf mit geringeren Nutzungs- und Betriebskosten für den Kunden)
- individualisierbar sein (Preis ist abhängig von der Nutzungsintensität des Kunden)
Preismodell und Preisniveau entwickeln
Im Handbuch-Kapitel zur Preisgestaltung sind zahlreiche Möglichkeiten erläutert, wie Sie Preise festlegen und variieren können. Grenzen Sie sich nicht nur durch einen geringen Preis von Konkurrenten ab, sondern durch ein innovatives Preismodell, das auf spezielle Kundenanforderungen ausgerichtet ist.
Welches Preismodell passt zu Ihrer Geschäftsidee?
Überlegen Sie, welches Preismodell für Ihr Geschäftsmodell infrage kommt. Welche Vorteile hat es für Ihre Zielgruppe und Ihr Kundensegment und für neue und potenzielle Kunden? Wie grenzen Sie sich damit vom Wettbewerb ab? Klären Sie im Einzelnen folgende Fragen:
- Für welche Werte sind die Kunden wirklich bereit zu bezahlen?
- Wofür bezahlen die Kunden jetzt, wenn sie eine ähnliche Leistung kaufen?
- Wie bezahlen die Kunden jetzt? Nach welchen Regeln wird der Preis von den einzelnen Anbietern festgelegt?
- Wie würden die Kunden in Zukunft lieber bezahlen? Was wäre für die Kunden eine Vereinfachung oder ein anderer Vorteil?
- Wie viel tragen das Preismodell und die einzelnen Einnahmequellen zum Umsatz bei, den Sie mit Ihrem Geschäftsmodell erzielen können?
Nutzen Sie folgende Vorlage, um den fünften Baustein, den Revenue Stream der Business Model Canvas zu entwickeln.
Um Ihren Kunden eine Leistung zu bieten, für die sie einen Preis bezahlen, müssen Sie diese Leistung herstellen oder die Grundlagen dafür schaffen. Dafür benötigen Sie Ressourcen. Wie Sie erkennen, welche Ressourcen für Ihr Geschäftsmodell notwendig sind, erfahren Sie im folgenden Abschnitt dieses Handbuch-Kapitels.