Kundenaktivierung und Hitrate-OptimierungGezielte Kundenaktivierung für die Hitrate-Optimierung

Erfolgversprechende Kunden identifizieren

Nicht jeder Kunde verdient dieselbe Aufmerksamkeit, wenn es um Kundenpflege und Aktivierung geht. Je nach Stellung und Bedeutung des Kunden müssen Sie unterschiedliche Maßnahmen ergreifen, um

• den Kunden anzusprechen,
• ihm besondere Erlebnisse zu vermitteln und
• ihn letztlich zum Wiederkauf zu bewegen.

Um Kunden nach der Erfolgswahrscheinlichkeit und dem Erfolgspotenzial zu unterscheiden, können Sie diese zunächst in drei Gruppen unterteilen; oft werden diese als A-, B- und C-Kunden bezeichnet.

Maßgeblich für diese Einteilung in drei Kundengruppen sind der aktuelle und der potenzielle Kundenwert. Er wird am Umsatz oder Deckungsbeitrag gemessen.

Außerdem wird die Wahrscheinlichkeit ermittelt, mit der aus dem aktuellen der potenzielle Kundenwert erreicht wird.

Dann lassen sich die (potenziellen) Kunden aus Sicht der Hitrate-Optimierung folgendermaßen einteilen:

• A-Kunde: Hohes Potenzial beim Kundenwert und hohe Wahrscheinlichkeit, dass dieses Potenzial erschlossen werden kann.
• B-Kunde: Hohes Potenzial beim Kundenwert, aber weniger wahrscheinlich, dass diese Kunden (wieder) kaufen. Und: Mittleres Potenzial beim Kundenwert, aber auch hohe Wahrscheinlichkeit, dass es erschlossen werden kann.
• C-Kunde: Wenig Umsatzpotenzial – unabhängig davon, wie wahrscheinlich diese Kunden (wieder) kaufen.