Key-Account-Management

Wie Sie den Unternehmensbereich Key-Account-Management aufbauen und Ihr Key-Account-Management vorantreiben. Mit einer Aufgabenbeschreibung und Excel-Tools zur Key-Account-Planung, Kundenpflege und Kennzahlen-Analyse.

Key-Account-Management ist eine besondere Form der Kundenbetreuung. Ein Key-Account-Manager kümmert sich um ausgewählte Kunden, die Key Accounts oder Schlüsselkunden, mit dem Ziel, eine langfristige Partnerschaft aufzubauen.

Wichtig für Sie ist zunächst zu wissen, ob es Key-Account-Kunden für Ihr Unternehmen gibt. Dafür müssen Sie bisherige Kundenbeziehungen analysieren und mögliche Schlüsselkunden identifizieren. Gleiches gilt für die Kundenanforderungen. Mit unserer Vorlage Anforderungen der Key-Account-Kunden und Erfüllungsgrad ermitteln Sie, welche Kriterien für Key-Account-Kunden maßgeblich sind.

Ob Key-Account-Management in Ihrem Unternehmen eingeführt wird, ist Sache der Geschäftsleitung. Hierzu braucht es eine Entscheidungsvorlage, die Potenziale und notwendige Ressourcen dafür aufzeigt. Wenn Sie die Aufgabe haben, diese Entscheidungsvorlage zu erstellen, hilft Ihnen unsere Vorlage dazu weiter. Machen Sie Ihren Entscheidern deutlich, welche Voraussetzungen für das Key-Account-Management wichtig sind und wie das Unternehmen diese schaffen kann. Nutzen Sie dazu unsere Vorlage Bewertung Voraussetzungen für das Key-Account-Management.

Wenn Sie Key-Account-Management einführen, brauchen Sie einen Projektplan: Einführung Key-Account-Management. Wir haben Vorlagen entwickelt, die bei den typischen Aufgaben eines Key-Account-Managers eingesetzt werden. Zum Beispiel die Vorlagen für:

  • Analyse der Kennzahlen zum Key-Account-Kunden
  • Maßnahmen zur Kundenorientierung
  • Ziele, Themen, Fragestellungen für die Jahresgespräche mit Key-Account-Kunden

Sie müssen wissen, welche Mitarbeiter und Führungskräfte sich für das Key-Account-Management eignen und welche Kompetenzen sie mitbringen müssen, um die Aufgaben zu erledigen. Die passenden Mitarbeiter finden Sie mit dieser Excel-Vorlage: Eignung der Mitarbeiter und Führungskräfte für das Key-Account-Management.

Wenn Sie mit Key-Account-Kunden zusammenarbeiten, sollten Sie wissen, welche Umsätze Sie mit ihnen erzielen. Auch dafür helfen Ihnen unsere Excel-Vorlagen bei der Zusammenstellung, Analyse und Darstellung dieser und weiterer Kennzahlen. Gleiches gilt für die Berechnung des Kundenrohertrags, des Kundendeckungsbeitrags sowie der Kundenrentabilität.

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Key-Account-Management

39 Seiten E-Book, 18 Excel-Tabellen und 17 Vorlagen

Vorschau + Leseprobe

Inhalt

Key-Account-Management – Definition, Konzept, Zweck
Key-Account-Management einführen – mithilfe der Entscheidungsvorlage
Key-Account-Management planen – Ziele & Bedingungen
Aufgaben des Key-Account-Managers: Strategie & Analyse
Key-Account-Kunden bewerten & Kundenrentabilität berechnen
Wie Key-Account-Manager Jahresgepräche vorbereiten & führen

Vorlagen

Microsoft Word DateiStrategien zur Zusammenarbeit mit Key-Account-Kunden
Microsoft Word DateiKey-Account-Profil – Merkmale und Potenziale des Key-Account-Kunden
Microsoft Word DateiInformationen zum Key-Account-Kunden
Microsoft Powerpoint DateiStrategische Einteilung der Key-Account-Kunden
Microsoft Excel DateiBerechnung Rentabilität von Key-Account-Kunden
Microsoft Word DateiMaßnahmen zur Kundenorientierung
Microsoft Word DateiZiele, Themen und Fragestellungen für Jahresgespräche mit Key-Account-Kunden
Microsoft Word DateiPräsentation und Kundenmappe für die Jahresbesprechung mit Key-Account-Kunden
Microsoft Word DateiInteressen der Mitglieder eines Buying-Centers
Microsoft Excel DateiKundenrentabilität Key-Account-Kunde für unterschiedliche Produktgruppen berechnen
Microsoft Excel DateiExcel-Vorlage: Customer Lifetime Value ermitteln
Microsoft Excel DateiEignung der Mitarbeiter und Führungskräfte für das Key-Account-Management
Microsoft Excel DateiBewertung Organisatorische Voraussetzungen für das Key-Account-Management
Microsoft Excel DateiBewertung Voraussetzungen für das Key-Account-Management
Microsoft Excel DateiBewertung der Prozesse im Key-Account-Management
Microsoft Excel DateiBewertung von Key-Account-Kunden
Microsoft Excel DateiPotenzial-Portfolio für Key-Account-Kunden
Microsoft Excel DateiBewertung und Auswahl von potenziellen Key-Account-Managern
Microsoft Excel DateiProjektplan: Einführung Key-Account-Management
Microsoft Excel DateiAnalyse der Kennzahlen zum Key-Account-Kunden
Microsoft Excel DateiPower-Map für das Buying-Center eines Key-Account-Kunden
Microsoft Excel DateiBeteiligungen des Key-Account-Kunden und Effekte auf die Zusammenarbeit
Microsoft Excel DateiKey-Account-Kunde und Beziehung zu Kontaktpersonen
Microsoft Excel DateiEinkaufsstrategie und Anforderungen der Key-Account-Kunden – Übersicht
Microsoft Excel DateiEinkaufsstrategie eines Key-Account-Kunden im Zeitverlauf
Microsoft Excel DateiBewertung Gesellschafter des Key-Account-Kunden
Microsoft Excel DateiÜbersicht Anforderungen der Key-Account-Kunden und Erfüllungsgrad
Microsoft Excel DateiÜbersicht zur Marktattraktivität des Key-Account-Kunden
Microsoft Excel DateiUmsatz mit allen Key-Account-Kunden nach Produkt
Microsoft Excel DateiUmsatz einzelner Key-Account-Manager nach Produkten
Microsoft Excel DateiStärken-Schwächen-Übersicht für Key-Account-Kunden
Microsoft Excel DateiSWOT-Analyse für einen Key-Account-Kunden
Microsoft Excel DateiUmsatz mit Key-Account-Kunden nach Produkt und pro Quartal
Microsoft Word DateiEntscheidungsvorlage zur Einführung des Key-Account-Managements
Microsoft Excel DateiKundenwert berechnen und Plan-Ist-Vergleich durchführen