Kundenakquise und Neukundengewinnung

Wie Sie neue Kunden akquirieren und im Verkaufsprozess Schritt für Schritt aus einem Erstkontakt einen loyalen Kunden machen. Mit Vorlagen für die Planung der einzelnen Verkaufsaktivitäten und Checklisten, um Kunden zu qualifizieren oder zu disqualifizieren.

Kundenakquise und Neukundengewinnung sind Prozesse, mit denen potenzielle Käufer identifiziert und dann Schritt für Schritt qualifiziert oder disqualifiziert werden. Das bedeutet: Mit jedem Schritt im Verkaufsprozess wird geprüft, ob der potenzielle Kunde, den Sie als Verkäuferin oder Verkäufer gerade „bearbeiten“, bereit ist, auch den nächsten Schritt mit Ihnen zu gehen – und sich am Ende zum Kaufabschluss führen lässt.

Dazu müssen Sie gemeinsam mit dem Kunden klären, ob die Bedingungen vorliegen, die notwendig sind, um im Verkaufsprozess den nächsten Schritt zu gehen. Beim Erstkontakt müssen Sie beispielsweise prüfen, ob der Kunde überhaupt einen Bedarf an Ihrem Produkt hat. Später müssen Sie prüfen, ob die Kundenanforderungen von Ihren Produkten und Dienstleistungen erfüllt werden.

Außerdem müssen Sie verhandeln, ob Ihr Preisangebot für den Kunden attraktiv ist. Mit der Methode des „High Probability Selling“ konzentrieren Sie sich auf die erfolgversprechenden Kunden und setzen Ihre Ressourcen im Vertrieb viel besser ein. Nach dem Kaufabschluss können Sie aus dem Erstkunden dann nach und nach einen Stammkunden und loyalen Kunden entwickeln.

In diesem Handbuch-Kapitel finden Sie Vorlagen für die Planung und Vorbereitung der einzelnen Schritte im Verkaufsprozess. Sie können damit unter anderem potenzielle Kunden identifizieren, einen Aktionsplan entwickeln, die Kundenbeziehung aufbauen und pflegen, den Kundennutzen herausarbeiten und Preisverhandlungen führen. Hilfreich ist zusätzlich der Leitfaden, mit dem Sie Kundenkontakte qualifizieren oder disqualifizieren.

Für die einzelnen Aufgaben, die im Verkaufsprozess anstehen, können Sie Checklisten einsetzen, wie zum Beispiel für die Planung der Telefonakquisition, die Entwicklung von Angeboten, die Verkaufsverhandlung, den Vergleich mit Wettbewerbern oder das Prüfen der Inhalte im Kaufvertrag. Damit gehen Sie jeden Schritt und jede Aufgabe gezielt und planvoll an.

Schließlich sollten Sie überprüfen, ob Sie Ihre Verkaufsziele und Umsatzziele erreichen. Dazu werten Sie Kennzahlen aus, die Ihnen zeigen, wie erfolgreich Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses sind. Hilfreich sind dafür Excel-Vorlagen wie: Verkaufstrichter, Angebotsverfolgung und Reporting des Erfolgs von Angeboten, Kundenbewertung für die differenzierte Maßnahmenplanung im Verkaufsprozess oder Informationen zu Wettbewerbern im Dashboard.

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Kundenakquise und Neukundengewinnung

63 Seiten E-Book, 12 Excel-Tabellen und 15 Vorlagen

Vorschau + Leseprobe

Inhalt

Systematische Neukundengewinnung in Unternehmen
Mit emotionalem Verkaufen den Kunden motivieren
Potenzielle Kunden finden und ansprechen
Erfolgversprechende Kunden identifizieren
Kundenbeziehung pflegen und Kundengespräche führen
Angebot erstellen – Inhalte und Argumentation
Angebot verhandeln und Kaufabschluss erzielen
After Sales Service, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung verbessern

Vorlagen

Microsoft Word DateiVorlage: Kundenpflege – Checkliste für Ihren Aktionsplan
Microsoft Word DateiBestandsaufnahme: Das bringe ich mit fürs Verkaufen
Microsoft Word DateiLeitfaden: Kundenkontakte qualifizieren oder disqualifizieren
Microsoft Powerpoint DateiTrichtermodell im Vertrieb und Verkaufsprozess
Microsoft Word DateiPotenzielle Kunden identifizieren
Microsoft Word DateiKundennutzen für das Schreiben des Angebots ermitteln
Microsoft Word DateiMerkmale von guten Angebote für Kunden
Microsoft Word DateiPreisverhandlungen führen auf der Grundlage des Angebots
Microsoft Word DateiKunden binden und Kundenwert nach dem Verkauf steigern
Microsoft Excel DateiAnzahl Kunden im Verkaufsprozess mit der Kundenloyalitätsleiter darstellen
Microsoft Excel DateiKundenprüfprozess zur Qualifizierung und Disqualifizierung planen
Microsoft Excel DateiVerkaufstrichter mit Prozentwerten
Microsoft Excel DateiVerkaufstrichter mit absoluten Zahlen
Microsoft Excel DateiWettbewerberanalyse erstellen – Vorlage
Microsoft Excel DateiWettbewerberanalyse erstellen im Dashboard – Vorlage
Microsoft Excel DateiAngebot entsprechend der Kundenbewertung bearbeiten
Microsoft Excel DateiAngebotsverfolgung – Excel-Vorlage
Microsoft Excel DateiProzess der Angebotsbearbeitung und Angebotslegung
Microsoft Excel DateiVerkaufsprozess und Angebotserstellung mit Punktwert (Score) bewerten
Microsoft Excel DateiKundenbewertung für die differenzierte Maßnahmenplanung im Verkaufsprozess
Microsoft Excel DateiKundenakquisition und Kundenbearbeitung strategisch planen
Microsoft Excel DateiTelefonakquisition und Telemarketing-Kampagne planen
Microsoft Excel DateiVerkaufsgespräch vorbereiten
Microsoft Excel DateiVerkaufsverhandlung nach AIDA-Modell
Microsoft Excel DateiVerkaufsverhandlung nach DIBABA-Modell
Microsoft Excel DateiVerkaufsverhandlung nach WALVATAW-Modell
Microsoft Excel DateiInhalt des Verkaufsvertrags prüfen