Kundenakquise und NeukundengewinnungSystematische Neukundengewinnung in Unternehmen

Neue Kunden zu akquirieren und zu gewinnen, ist ein langwieriger Prozess – insbesondere im gewerblichen Bereich. Was sind die einzelnen Prozessschritte und welche Vorteile hat ein systematischer Verkaufsprozess? Was zeichnet den Standardprozess beim Verkauf aus und was sind die Besonderheiten beim „High Probability Selling“?

Neukundengewinnung ist ein Prozess

Ohne Kunden gibt es kein Geschäft. Die wohl wichtigste Aufgabe eines jeden Unternehmens ist es deshalb, Kunden zu gewinnen und Kundenakquisition zu betreiben. Das ist kein einfacher Akt, sondern ein oft langwieriger Prozess. Gerade bei gewerblichen Kunden und bei einer direkten Beziehung von Hersteller (Anbieter) und Kunde (Nutzer) genügt es nicht, das eigene Produkt anzupreisen und dafür irgendwelche Kunden zu finden. Das ist in den meisten Fällen wenig erfolgreich, weil es eher dem Stochern im Nebel gleicht.

Stattdessen müssen genau die Kunden gefunden und gewonnen werden, für die das Produkt gemacht ist. Dann lassen sich die Kunden einfacher überzeugen, und eine dauerhafte Kundenbeziehung kann entstehen. Ausgangspunkt dieses Prozesses der Akquisition sind die Kundenbedürfnisse und Anforderungen sowie ein Angebot, das genau darauf ausgerichtet ist. Dann weiß der Kunde, dass er mit der Auswahl des Produkts richtig entscheidet.

Wer Kunden akquirieren und gewinnen will, muss erkennen, wie er Schritt für Schritt den Entscheidungsprozess und den Kaufprozess des Kunden unterstützt. Die einzelnen Prozessphasen der systematischen Kundengewinnung sind:

  1. Kunden identifizieren und Kontakt herstellen
  2. Kunde qualifizieren oder disqualifizieren
  3. Kundenanforderungen erkennen und Kundenbeziehung aufbauen
  4. Angebot entwickeln
  5. Leistungen und Preise verhandeln
  6. Abschluss erzielen mit Kauf und Vertragsunterzeichnung
  7. das Geschäft nachbereiten
  8. die Kundenbeziehung ausbauen