Außendienst organisieren

Wie Sie den Außendienst organisieren, Aufgaben zuordnen, Absatzgebiete unterteilen und mit Kennzahlen steuern. Mit Vorlagen für Organisation und Zeitmanagement sowie zur Kennzahlen-Analyse.

Der Außendienst als Teil des Vertriebs muss den Kontakt mit bestehenden Kunden pflegen und Kontakte zu potenziellen Kunden aufbauen. Das muss im Rahmen des Vertriebsmanagements organisiert werden. Grundlage sind die Rahmenbedingungen und Kennzahlen zur Steuerung des Außendienstes. Dazu müssen Fragen beantwortet werden wie zum Beispiel:

  • Welche Umsätze erzielt der Außendienst?
  • Wie hoch ist die Erfolgsquote für Angebote?
  • Wie ist der Außendienst organisiert?
  • Wo gibt es Verbesserungspotenzial?

Führen Sie zur Beantwortung dieser Fragen zunächst eine Bestandsaufnahme im Außendienst durch mit der gleichnamigen Vorlage.

Als Führungskraft im Außendienst müssen Sie die Ziele für Ihren Außendienst festlegen und Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern vermitteln. Daraus leiten sich die einzelnen Aufgaben für Ihren Außendienst ab. Klären Sie, was bisher erfüllt wurde und was in Zukunft ergänzt, intensiviert oder verbessert werden kann. Dazu nutzen Sie Vorlagen wie Aufgaben für den Außendienst.

Im Rahmen der Planung und Organisation des Außendienstes müssen Sie klären, welche Außendienstmitarbeiter für welche Region oder welches Vertriebsgebiet zuständig sind. Es geht um die Einteilung des Marktes und darum, wie viele Außendienstmitarbeiter benötigt werden. Wie Sie Ihre Vertriebsgebiete unterteilen und die Anzahl Ihrer Mitarbeitenden ermitteln, ist in der Vorlage Absatzgebiet für den Außendienst unterteilen erklärt.

Um die Leistung der Außendienstmitarbeiter beurteilen zu können, brauchen Sie Kennzahlen. Sie sind wichtig, damit der Außendienst seine Arbeit besser planen und steuern kann. Es gibt Kennzahlen zu Kunden (zum Beispiel Umsatzpotenzial), zur Leistung Ihrer Mitarbeitenden (zum Beispiel Anzahl der Kundenbesuche und Verkaufsabschlüsse) und zum Außendienst insgesamt (zum Beispiel Erfolgsquote bei der Angebotsabgabe).

Wichtige Kennzahlen finden Sie in einer Vorlage zusammengefasst: Kennzahlen für den Außendienst. Weitere, spezielle Excel-Vorlagen helfen Ihnen beim Vertriebs-Controlling.

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Außendienst organisieren

50 Seiten E-Book, 22 Excel-Tabellen, 1 Checkliste, 1 Formular und 19 Vorlagen

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Inhalt

Außendienst als Schnittstelle zu neuen und bestehenden Kunden
Ziele und Aufgaben für den Außendienst
Reisender und Handelsvertreter im Außendienst und ihre Vergütung
Aufgaben der Führungskraft im Außendienst
Vertriebsgebiete für den Außendienst abgrenzen
Kennzahlen für den Außendienst
Werkzeuge und Hilfsmittel für die Arbeit im Außendienst
Aufgabenplanung und Zeitplanung im Außendienst
Der Innendienst unterstützt den Außendienst
Erfahrungsaustausch im Außendienst

Vorlagen

Microsoft Word DateiKennzahlen für den Außendienst
Microsoft Word DateiZiele für den Außendienst
Microsoft Word DateiAufgaben für den Außendienst
Microsoft Word DateiDatenblatt Kundenwert
Microsoft Word DateiAkteure im Außendienst
Microsoft Word DateiAufgaben der Außendienstleitung
Microsoft Word DateiUnterteilung der Vertriebsgebiete im Außendienst
Microsoft Word DateiWerkzeuge für den Außendienst
Microsoft Word DateiAufgabenplan und Zeitplan für den Außendienst
Microsoft Word DateiKundenbesuche planen
Microsoft Excel DateiUmsatzplan für den Außendienst
Microsoft Word DateiZusammenarbeit zwischen Innendienst und Außendienst verbessern
Microsoft Word DateiErfahrungsaustausch im Außendienst
Microsoft Excel DateiAktivquote zur Steuerung der Vertriebsaktivität
Microsoft Excel DateiErfolgskennzahlen für Angebote und Aufträge ermitteln
Microsoft Excel DateiMarktbeobachtung und Frühwarnsystem für den Vertrieb
Microsoft Excel DateiUmfeld, Trends und Strategie bei der Innovations- und Unternehmensplanung
Microsoft Excel DateiEntwicklung der Käuferzahl
Microsoft Excel DateiWettbewerbsstrategien für Produkte vergleichen
Microsoft Excel DateiWettbewerbsstrategien im Zeitverlauf vergleichen
Microsoft Excel DateiExcel-Vorlage: Kundenwert ermitteln und vergleichen
Microsoft Excel DateiAktivitätenplan für den Außendienst
Microsoft Excel DateiNutzen-Risiko-Potenzial der Aufträge
Microsoft Excel DateiAnalyse der Auftragsgröße und der Zusammensetzung des Umsatzes
Microsoft Excel DateiExcel-Vorlage: Customer Lifetime Value ermitteln
Microsoft Excel DateiNeukundenakquisition und Distributionsdichte
Microsoft Excel DateiKundeneinkäufe und Verkaufshäufigkeit pro Artikel
Microsoft Excel DateiLeistungskennzahlen und Leistungsindex für den Vertrieb
Microsoft Excel DateiUmsatzanalyse nach Saisoneffekten
Microsoft Excel DateiAngebotsverfolgung – Excel-Vorlage
Microsoft Excel DateiProzess der Angebotserstellung | Excel-Vorlage & Gantt-Diagramm
Microsoft Excel DateiVerkaufsprozess und Angebotserstellung mit Punktwert (Score) bewerten
Microsoft Excel DateiKundenbewertung für die differenzierte Maßnahmenplanung im Verkaufsprozess
Microsoft Excel DateiVerkaufsgespräch vorbereiten
Microsoft Excel DateiVerkaufsverhandlung nach AIDA-Modell
Microsoft Excel DateiVerkaufsverhandlung nach DIBABA-Modell
Microsoft Excel DateiVerkaufsverhandlung nach WALVATAW-Modell
Microsoft Excel DateiInhalt des Verkaufsvertrags prüfen
Microsoft Word DateiBestandsaufnahme im Außendienst
Microsoft Excel DateiKundenwert berechnen und Plan-Ist-Vergleich durchführen
Microsoft Excel DateiAnzahl der notwendigen Außendienstmitarbeiter berechnen
Microsoft Excel DateiUmsatzplanung: Aktivitätenplan und Umsatzprognose
Microsoft Excel DateiUmsatzplanung: Aktivitäten und Umsatzprognose je Quartal