Außendienst organisierenReisender und Handelsvertreter im Außendienst und ihre Vergütung

Zunächst müssen Sie klären, welche Personen die Aufgaben des Außendienstes übernehmen sollen. Häufig sind das Reisende, die in Ihrem Unternehmen angestellt sind, oder Handelsvertreter, die selbstständig arbeiten. Wägen Sie Vorteile und Nachteile dieser Vertriebsformen ab und legen Sie dann die Organisation fest.

Reisender oder Handelsvertreter – Kriterien für die Auswahl

Die Aufgaben des Außendienstes kann ein Reisender oder ein Handelsvertreter übernehmen. Der Reisende ist Angestellter des Unternehmens. Der Handelsvertreter ist selbstständig. Welche dieser beiden möglichen Formen für den Außendienst gewählt wird, hängt ab von den Kosten und von qualitativen Faktoren. Als qualitative Faktoren müssen beachtet werden:

  • Wie gut vertritt der Außendienstmitarbeiter das Unternehmen im Außenraum, insbesondere beim Kunden?
  • Ist er ein guter Markenbotschafter?
  • Wie gut kennt er die Produkte?
  • Vertritt er noch andere Produkte?
  • Eventuell auch die von Wettbewerbern?
  • Wie genau kennt er den Markt und seine Kunden?
  • Hat er bereits bestehende Kundenkontakte, die er nutzen kann?

Die Vergütung von Reisenden und von Handelsvertretern setzt sich meistens aus einem fixen und einem variablen, erfolgsabhängigen Anteil zusammen. Beim Reisenden ist der fixe Anteil an der Vergütung meistens höher als beim Handelsvertreter. Der wird stärker erfolgsabhängig bezahlt. Das bedeutet für das Unternehmen: Die Kosten für den Reisenden sind höher, wenn dieser nicht erfolgreich ist, da das fixe Gehalt trotzdem fällig ist. Umgekehrt sind die Kosten für den Handelsvertreter dann hoch, wenn dieser sehr erfolgreich ist, weil er eine höhere Provision (variabler Anteil) erhält.

Alternative Vertriebsformen und Verkaufsorgane

Neben diesen beiden klassischen Formen des Außendienstes gibt es weitere Varianten der Außendienstorganisation. Die Aufgaben des Außendienstes können auch Agenturen, Makler oder externe Vertriebspartner übernehmen. So spielt der Maklervertrieb für Versicherungen eine sehr wichtige Rolle. In diesem Fall können wiederum Reisende eingesetzt werden, um diese Vertriebspartner zu betreuen (mehrstufiges Vertriebssystem).

Außerdem setzen einige Unternehmen die besondere Form des Multi-Level-Marketings, des Netzwerk-Marketings oder des Strukturvertriebs ein. Hier entsteht ein Geflecht oder eine Hierarchie aus meistens selbstständigen Außendienstmitarbeitern, die zum einen Kunden, zum anderen aber auch weitere selbstständige Außendienstmitarbeiter akquirieren Diese sollen dann im Familien- und Bekanntenkreis die Produkte empfehlen und verkaufen oder andere bestehende persönliche Kontakte dafür nutzen. So entsteht eine sehr große Vertriebsorganisation, in der die Akteure ausschließlich erfolgsorientiert (variabel) vergütet werden.

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