Außendienst organisierenAußendienst als Schnittstelle zu neuen und bestehenden Kunden

Der Außendienst ist für viele Unternehmen die wichtigste Art, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu betreuen. Der Außendienst-Mitarbeiter steuert den Verkaufsprozess und baut den persönlichen Kontakt zum Kunden auf. Das ist aufwendig und muss deshalb gut organisiert sein. Um die Aktivitäten des Außendienstes zu optimieren, braucht es zunächst eine Bestandsaufnahme.

Bedeutung des Außendienstes als Teil des Vertriebs

Viele Produkte lassen sich nur dann verkaufen, wenn das Unternehmen im direkten und persönlichen Kontakt mit bestehenden oder potenziellen Kunden steht. Der Außendienst als Teil des Vertriebs muss diesen Kontakt aufbauen und pflegen. Ziel ist es, Umsatz und Gewinn mit neuen oder bestehenden Kunden zu erzielen.

Für viele Unternehmen hat der Außendienstmitarbeiter eine Schlüsselfunktion im Vertrieb. Zum Beispiel in den Branchen: Versicherungen, Einzelhandel, Arzneimittel und medizinische Produkte, Maschinen, Werkzeuge oder Anlagen, also insbesondere bei gewerblichen Kunden. Da die Kundengewinnung und Kundenbetreuung über den Außendienst und persönliche Besuche sehr aufwendig sein kann, sollte der Außendienst gut organisiert sein.

Aufgaben des Außendienstes im Vertriebsprozess

Die zentrale Aufgabe des Außendienstes ist es, dem Kunden das Produkt oder die Dienstleistung des eigenen Unternehmens zu verkaufen. Er steuert den Verkaufsprozess. Dazu zählen insbesondere:

  • potenzielle Kunden identifizieren und Kontakt herstellen
  • Anforderungen der Kunden erkennen und Kundenbeziehung aufbauen
  • Produkte und Leistungen vorstellen
  • Nutzen vermitteln
  • Angebote entwickeln
  • mit dem Kunden das Angebot verhandeln
  • Abschluss erzielen
  • das Geschäft nachbereiten
  • die Kundenbeziehung ausbauen
  • bestehende Kunden und Stammkunden pflegen
  • die Wiederkaufrate steigern
  • den Kundenwert steigern
  • verlorene Kunden zurückgewinnen

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