Vertriebsplanung mit Excel

Wie Sie Ihre Aufgaben im Vertrieb mit Excel-Tools einfacher erfüllen. Mit Vorlagen für die strategischen und operativen Vertriebsaufgaben, die Umsatzplanung und den Sales Forecast sowie für das Vertriebscontrolling.

Der Vertrieb ist eine Schlüsselfunktion im Unternehmen. Er sorgt unmittelbar für Umsatz und Rendite. Dazu pflegt er den direkten Kontakt zum Kunden und zu Partnern. Die Aufgaben im Vertrieb reichen von der langfristigen strategischen Planung bis zum täglichen Kundengespräch und zum Kaufabschluss mit After Sales Service. Damit die vielen Aufgaben zielgerichtet angegangen werden und mit anderen Fachbereichen abgestimmt sind, finden Sie in diesem Handbuch-Kapitel zahlreiche Planungs-Tools in Form von Excel-Vorlagen.

Halten Sie zum Beispiel die entscheidenden Kundenanforderungen in der Vorlage Analyse Kaufkriterien Kunden und Wettbewerber fest und vergleichen Sie, wie Wettbewerber diese erfüllen. Daraus können Sie wichtige Vertriebsziele, Vertriebsstrategie und Vertriebstaktik ableiten. Erarbeiten Sie außerdem überzeugende Angebote und prüfen Sie mit der Vorlage Angebotsverfolgung und Reporting des Erfolgs von Angeboten, wie erfolgreich Sie damit sind.

Am Ende müssen Sie die Vertriebsziele erreichen. Das betrifft nicht nur Absatz, Umsatz und Deckungsbeiträge, sondern sollte auch die Kundenzufriedenheit, Kundenbindung oder die Entwicklung in neuen Märkten umfassen. Stellen Sie dem entsprechend ein Kennzahlen-Dashboard für den Vertrieb zusammen. Nutzen Sie dafür Vorlagen wie Erfolgsrechnung Produktsortiment, Produktkategorie, Produktvarianten, Net Promotor Score der Kundenempfehlungen oder Analyse Neukundenakquisition und Distributionsdichte.

Der Vertriebserfolg mit Absatz und Umsatz ist Grundlage für viele weitere Planungen im Unternehmen: Einkauf, Personaleinsatz, Investitionen und vieles mehr. Dazu muss der Vertrieb eine möglichst zuverlässige Umsatzplanung und einen Sales Forecast erstellen. Diesen gibt es in einer langfristigen Version und in einer kurzfristigen. Die Excel-Vorlage Umsatzplanung und Sales Forecast nach Absatzmarkt durch Trendfortschreibung können Sie mit einem Klick entsprechend einstellen. Mit der Vorlage Umsatzplanung und Sales Forecast nach Märkten und Entwicklungstreibern zeigen Sie auf, welche Faktoren in welchem Umfang den Absatz und Umsatz Ihrer Produkte beeinflussen können – und womit alle rechnen können.

In einem umfassenden Excel-Tool zur Vertriebsplanung können Sie alle wichtigen Aufgaben und Prozesse im Vertrieb abbilden. Das Tool ist so aufgebaut, dass Sie Schritt für Schritt Ihre Vertriebsziele planen, die Rahmenbedingungen und Einflussfaktoren sichtbar machen, die strategische und operative Vertriebsplanung ableiten und alle Informationen und Kennzahlen zur Umsatzplanung, zum Sales Forecast, zum Vertriebserfolg und zum Ressourceneinsatz in einem Tool zusammenstellen.

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Vertriebsplanung mit Excel

56 Seiten E-Book, 87 Excel-Tabellen und 6 Vorlagen

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Inhalt

Strategische Vertriebsplanung
Der Vertrieb braucht eine Strategie. Sie sorgt dafür, dass alle Vertriebsaktivitäten auf die Unternehmensziele ausgerichtet sind und mit den Aktivitäten und Planungen der anderen Unternehmensbereiche abgestimmt ist. Lesen Sie, welche Aspekte bei der strategischen Vertriebsplanung wichtig sind.
Vertriebsplanung mit Blick auf Kunden und ihre Bedeutung
Vertriebsplanung muss auf den Kunden ausgerichtet sein: Wer ist der Kunde? Was will er? Wie attraktiv ist er? Der Vertrieb sollte immer den direkten Kontakt mit Kunden halten und permanent nach Antworten zu diesen Fragen suchen. Lesen Sie, welche Informationen Sie über Ihre Kunden brauchen.
Verkaufstaktik am Wettbewerb orientieren
Ein guter Verkäufer weiß sehr genau, was die Mitbewerber können und was nicht. Er kennt Leistungen und Preise der Konkurrenten sehr genau und kann deshalb die Produkte gegenüber dem Kunden mit den richtigen Argumenten vorstellen. Lesen Sie, was Sie für Ihre Verkaufstaktik über Ihre Konkurrenten wissen sollten.
Verkaufsprozess planen und organisieren
Der Verkauf, von der ersten Kundenansprache bis zum Kaufabschluss und darüber hinaus, ist der Schlüsselprozess im Vertrieb. Hier kommt es nicht nur auf die richtige Kommunikation mit dem Kunden an, sondern auch auf Timing und strukturiertes Vorgehen. Lesen Sie, wie der strukturierte Verkaufsprozess abläuft.
Umsatzplanung und Sales Forecast mit Excel
Die Umsatzplanung und der Sales Forecast sind ein zentrales Planungsdokument für das gesamte Unternehmen. Dafür muss der Vertrieb möglichst gute Prognosen erstellen für den zukünftigen Absatz und Umsatz (Sales) mit den einzelnen Produkten. Lesen Sie, wie Sie dabei mit geeigneten Excel-Vorlagen vorgehen.
Operative Vertriebsplanung
Verkaufsgespräche mit Kunden führen ist zwar eine wichtige, aber nicht die einzige Aufgabe im Vertrieb. Die Vorbereitung, Nachbereitung und Erfolgskontrolle sind genauso notwendig, wenn es um Verkaufserfolge geht. Lesen Sie, welche Aufgaben im Vertriebsalltag anfallen und wie Sie diese planen.
Vertriebscontrolling mit Vertriebskennzahlen
Das Vertriebscontrolling bereitet Kennzahlen in Berichten auf und unterstützt den Vertrieb bei der Analyse durch Plan-Ist-Vergleiche. Damit liefert es wichtige Daten und Informationen für die Vertriebsplanung und Vertriebssteuerung. In diesem Abschnitt finden Sie viele Beispiele für Kennzahlen im Vertrieb.
Inhalte eines Vertriebsplans
Der Vertriebsplan ist ein Dokument, in dem alle Ergebnisse der strategischen und operativen Vertriebsplanung beschrieben sind. Außerdem werden darin die wichtigsten Kennzahlen des Vertriebserfolgs und des Vertriebscontrollings aufgezeigt. Der Vertriebsplan dient dem Vertriebsteam als Orientierung. Lesen Sie, was er beinhalten sollte.

Vorlagen

Microsoft Excel DateiDer komplette Vertriebsplan in einem Excel-Tool
Microsoft Excel DateiUmsatzplanung und Sales Forecast nach Produktkategorie durch Trendfortschreibung
Microsoft Excel DateiAktivitätenplan für den Außendienst
Microsoft Excel DateiUmsatzentwicklung bestehende und neue Produkte auf bestehenden und neuen Märkten
Microsoft Excel DateiNeukundenakquisition und Distributionsdichte analysieren
Microsoft Excel DateiZuschlagskalkulation
Microsoft Excel DateiKundenrentabilität für unterschiedliche Produktgruppen berechnen
Microsoft Excel DateiAktivquote zur Steuerung der Vertriebsaktivität
Microsoft Excel DateiEntwicklung der Käuferzahl
Microsoft Excel DateiAuftragsgröße und Umsatzzusammensetzung analysieren
Microsoft Excel DateiKundeneinkäufe pro Artikel analysieren
Microsoft Excel DateiLeistungsindex und Indikatoren für den Verkäufer
Microsoft Excel DateiUmsatzanalyse nach Saisoneffekten
Microsoft Excel DateiErfolgskennzahlen für Angebote und Aufträge ermitteln
Microsoft Excel DateiCustomer Lifetime Value ermitteln
Microsoft Excel DateiKundenbedeutung und Verhandlungsmacht im Portfolio-Diagramm darstellen
Microsoft Excel DateiKaufkriterien der Kunden identifizieren und mit Wettbewerbern vergleichen
Microsoft Excel DateiPreiselastizität berechnen und Preis-Absatz-Funktion ermitteln
Microsoft Excel DateiPreis über Preisabstandsanalyse bestimmen
Microsoft Excel DateiPreisuntergrenzen berechnen
Microsoft Excel DateiHandelswarenkalkulation
Microsoft Excel DateiErfolgsrechnung für ein Profit-Center mit mehreren Produktgruppen planen
Microsoft Excel DateiErfolg für ein Profit-Center im Zeitverlauf ermitteln
Microsoft Excel DateiErfolgsrechnung für ein Profit-Center mit Plan-Ist-Vergleich
Microsoft Excel DateiWettbewerbsstrategien für Produkte vergleichen
Microsoft Excel DateiKennzahlen mit Wettbewerbern vergleichen
Microsoft Excel DateiKey Account Kunden bewerten
Microsoft Excel DateiKey Account Kunden nach Potenzial und Ausschöpfung einordnen
Microsoft Excel DateiAuftragskontrollzahlen überwachen
Microsoft Excel DateiAnalyse der Kennzahlen zum Key Account Kunden
Microsoft Excel DateiEinkaufsstrategie der Kunden darstellen
Microsoft Excel DateiEinkaufsstrategie des Kunden im Zeitverlauf darstellen
Microsoft Excel DateiUmsatz mit allen Key Account Kunden nach Produkt
Microsoft Excel DateiUmsatz einzelner Key Account Manager nach Produkten
Microsoft Excel DateiAnzahl Kunden im Verkaufsprozess mit der Kundenloyalitätsleiter darstellen
Microsoft Excel DateiKundenprüfprozess zur Qualifizierung und Disqualifizierung planen
Microsoft Excel DateiVerkaufstrichter mit Prozentwerten
Microsoft Excel DateiVerkaufstrichter mit absoluten Zahlen
Microsoft Excel DateiInformationen über Wettbewerber zusammenstellen
Microsoft Excel DateiInformationen zu Wettbewerbern im Dashboard
Microsoft Excel DateiAngebotsverfolgung und Reporting des Erfolgs von Angeboten
Microsoft Excel DateiUmsatzleistung und Gewinne von Vertriebskanälen vergleichen
Microsoft Excel DateiVertriebspartner bewerten
Microsoft Excel DateiKundenanfragen und Erfolgswahrscheinlichkeit eines Angebots bewerten
Microsoft Excel DateiKundenzufriedenheit mit Kennzahlen visualisieren
Microsoft Excel DateiKundenzufriedenheit in ein Kennzahlensystem bringen
Microsoft Excel DateiPreisnachlässe als Preistreppeneffekt sichtbar machen (einfache Form)
Microsoft Excel DateiRabatte und Folgen für Absatz (abhängig von variablen Kosten)
Microsoft Excel DateiRabatte und Folgen für Gewinn (abhängig vom Gewinn-Soll)
Microsoft Excel DateiVerkaufsgespräch vorbereiten
Microsoft Excel DateiHäufigkeit und Relevanz von Kundenbeschwerden darstellen
Microsoft Excel DateiNet Promoter Score ermitteln
Microsoft Excel DateiForderungsausfallrechner
Microsoft Excel DateiAlter des Forderungsbestandes
Microsoft Excel DateiUmsatzanalyse mit Einflussfaktoren auf Umsatzentwicklung
Microsoft Excel DateiProduktscorewert ermitteln
Microsoft Excel DateiProduktrenditeportfolio erstellen
Microsoft Excel DateiErfolgsrechnung Produktsortiment, Produktkategorie, Produktvarianten
Microsoft Excel DateiLieferfähigkeit beurteilen
Microsoft Excel DateiLiefertermintreue beurteilen
Microsoft Excel DateiReklamationsquote oder Beschwerdequote berechnen
Microsoft Excel DateiAbsatz Produkt im Produktlebenszyklus (Phasen)
Microsoft Excel DateiKundenwert berechnen und Plan-Ist-Vergleich durchführen
Microsoft Excel DateiPreisnachlässe als Preistreppeneffekt sichtbar machen (differenzierte Form)
Microsoft Excel DateiRessourcenliste: Welche Ressourcen werden wofür benötigt?
Microsoft Excel DateiVorkalkulation für Kundenanfragen berechnen
Microsoft Excel DateiRabatte und Auswirkungen auf Erlösschmälerung
Microsoft Excel DateiSkontorechner: Kosten durch Gewährung eines Skontos
Microsoft Excel DateiBonusrechner: Kosten bei Gewährung eines Bonus
Microsoft Excel DateiRabattrechner: Produktgewinn bei Mengenzugabe und Preisnachlass
Microsoft Excel DateiMehrstufige Deckungsbeitragsrechnung für Produktvarianten und Gesamtgewinn
Microsoft Excel DateiMehrstufige Deckungsbeitragsrechnung mit Gewinn pro Produktvariante
Microsoft Excel DateiMehrstufige Deckungsbeitragsrechnung für Produktvarianten und ihr Anteil am Produkterfolg
Microsoft Powerpoint DateiRollierende Umsatzplanung und Sales Forecast
Microsoft Excel DateiUmsatzprognose und Szenarien für fünf Jahre
Microsoft Excel DateiEinflussfaktoren für den Absatz und Umsatz im Unternehmen
Microsoft Excel DateiUmsatzplanung und Sales Forecast nach Märkten und Entwicklungstreibern
Microsoft Excel DateiUmsatzplanung mit Plan-Ist-Vergleich
Microsoft Excel DateiUmsatzplanung und Sales Forecast nach Absatzmarkt durch Trendfortschreibung
Microsoft Excel DateiUmsatzplanung je Kunde
Microsoft Excel DateiUmsatzplanung: Aktivitätenplan und Umsatzprognose
Microsoft Excel DateiUmsatzplanung: Aktivitäten und Umsatzprognose je Quartal
Microsoft Excel DateiProduktverkauf und Absatz pro Tag im Wochenverkaufsdiagramm
Microsoft Excel DateiProduktverkauf und Absatz pro Monat mit Soll-Ist-Vergleich
Microsoft Excel DateiProduktverkauf und Absatz je Produkt mit Soll-Ist-Vergleich (7-Tage-Woche)
Microsoft Excel DateiProduktverkauf und Absatz je Produkt mit Soll-Ist-Vergleich (5-Tage-Woche)
Microsoft Excel DateiProduktverkauf und Absatz je Mitarbeiter mit Soll-Ist-Vergleich (5-Tage-Woche)
Microsoft Excel DateiProduktverkauf und Absatz je Mitarbeiter mit Soll-Ist-Vergleich (7-Tage-Woche)
Microsoft Excel DateiVerkaufserfolge im Kennzahlen-Dashboard (gruppiertes Säulendiagramm nach Kategorie)
Microsoft Excel DateiVerkaufserfolge im Kennzahlen-Dashboard (gestapeltes Säulendiagramm im Zeitverlauf)
Microsoft Excel DateiVerkaufserfolge im Kennzahlen-Dashboard (gestapeltes Flächendiagramm im Zeitverlauf Jahr und Monate)
Microsoft Excel DateiAngebot entsprechend der Kundenbewertung bearbeiten
Microsoft Excel DateiVertriebsplanung, Umsatzplanung und Analyse Zielerreichung für Vertriebsteams