Vertriebsplanung mit Excel

Wie Sie Ihre Aufgaben im Vertrieb mit Excel-Tools einfacher erfüllen. Mit Vorlagen für die strategischen und operativen Vertriebsaufgaben, die Umsatzplanung und den Sales Forecast sowie für das Vertriebscontrolling.

Inhalt

Im Kapitel „Vertriebsplanung mit Excel“ finden Sie: 47 Seiten E-Book, 76 Excel-Tabellen und 6 Vorlagen sofort zum Download. Alle Word-, Excel- und PowerPoint-Vorlagen lassen sich einfach ausfüllen und anpassen.

  1. 1
    Strategische Vertriebsplanung
  2. 2
    Vertriebsplanung mit Blick auf Kunden und ihre Bedeutung
  3. 3
    Verkaufstaktik am Wettbewerb orientieren
  4. 4
    Verkaufsprozess planen und organisieren
  5. 5
    Umsatzplanung und Sales Forecast mit Excel
  6. 6
    Operative Vertriebsplanung
  7. 7
    Vertriebscontrolling mit Vertriebskennzahlen
  8. 8
    Inhalte eines Vertriebsplans

Vorschau + Leseprobe

Beschreibung

Der Vertrieb ist eine Schlüsselfunktion im Unternehmen. Er sorgt unmittelbar für Umsatz und Rendite. Dazu pflegt er den direkten Kontakt zum Kunden und zu Partnern. Die Aufgaben im Vertrieb reichen von der langfristigen strategischen Planung bis zum täglichen Kundengespräch und zum Kaufabschluss mit After Sales Service. Damit die vielen Aufgaben zielgerichtet angegangen werden und mit anderen Fachbereichen abgestimmt sind, finden Sie in diesem Handbuch-Kapitel zahlreiche Planungs-Tools in Form von Excel-Vorlagen.

Halten Sie zum Beispiel die entscheidenden Kundenanforderungen in der Vorlage Analyse Kaufkriterien Kunden und Wettbewerber fest und vergleichen Sie, wie Wettbewerber diese erfüllen. Daraus können Sie wichtige Vertriebsziele, Vertriebsstrategie und Vertriebstaktik ableiten. Erarbeiten Sie außerdem überzeugende Angebote und prüfen Sie mit der Vorlage Angebotsverfolgung und Reporting des Erfolgs von Angeboten, wie erfolgreich Sie damit sind.

Am Ende müssen Sie die Vertriebsziele erreichen. Das betrifft nicht nur Absatz, Umsatz und Deckungsbeiträge, sondern sollte auch die Kundenzufriedenheit, Kundenbindung oder die Entwicklung in neuen Märkten umfassen. Stellen Sie dem entsprechend ein Kennzahlen-Dashboard für den Vertrieb zusammen. Nutzen Sie dafür Vorlagen wie Erfolgsrechnung Produktsortiment, Produktkategorie, Produktvarianten, Net Promotor Score der Kundenempfehlungen oder Analyse Neukundenakquisition und Distributionsdichte.

Der Vertriebserfolg mit Absatz und Umsatz ist Grundlage für viele weitere Planungen im Unternehmen: Einkauf, Personaleinsatz, Investitionen und vieles mehr. Dazu muss der Vertrieb eine möglichst zuverlässige Umsatzplanung und einen Sales Forecast erstellen. Diesen gibt es in einer langfristigen Version und in einer kurzfristigen. Die Excel-Vorlage Umsatzplanung und Sales Forecast nach Absatzmarkt durch Trendfortschreibung können Sie mit einem Klick entsprechend einstellen. Mit der Vorlage Umsatzplanung und Sales Forecast nach Märkten und Entwicklungstreibern zeigen Sie auf, welche Faktoren in welchem Umfang den Absatz und Umsatz Ihrer Produkte beeinflussen können – und womit alle rechnen können.

In einem umfassenden Excel-Tool zur Vertriebsplanung können Sie alle wichtigen Aufgaben und Prozesse im Vertrieb abbilden. Das Tool ist so aufgebaut, dass Sie Schritt für Schritt Ihre Vertriebsziele planen, die Rahmenbedingungen und Einflussfaktoren sichtbar machen, die strategische und operative Vertriebsplanung ableiten und alle Informationen und Kennzahlen zur Umsatzplanung, zum Sales Forecast, zum Vertriebserfolg und zum Ressourceneinsatz in einem Tool zusammenstellen.