Vertriebsplanung mit ExcelWettbewerbsanalyse für Vertriebsstrategie nutzen

Wettbewerber zu analysieren, ist der Grundstein für die Entwicklung einer geeigneten Vertriebsstrategie. Gute Verkäufer kennen die Leistungen der Konkurrenten genau und können deshalb eigene Produkte mit den richtigen Argumenten bewerben. Lesen Sie, was Sie für Ihre Verkaufstaktik über Ihre Konkurrenz wissen sollten.

Stärken und Schwächen der Wettbewerber kennen

Alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb sollten ihre Wettbewerber sehr gut kennen. Sie müssen um deren Stärken und Schwächen wissen. Denn daraus können sie ableiten, mit welchen Argumenten und Instrumenten sie im Verkaufsprozess gegenüber Interessenten und potenziellen Kunden punkten können. Etwa nach dem Motto: „Ich kann Ihnen Folgendes anbieten … Das kann kein Mitbewerber.“

Für den Vertrieb ist es deshalb hilfreich, eine Liste zu erstellen mit Informationen zu:

  • Das kann der Wettbewerber besser.
  • Damit können wir das ausgleichen.
  • Hier sind wir besser als der Wettbewerb.
  • So könnte der Wettbewerb auf unsere Stärken reagieren.
  • Damit können wir wiederum kontern.

Diese Liste mit Argumenten, Belegen, Beispielen, Zahlen und Fakten muss immer wieder überprüft und überarbeitet werden. Denn ständig verändern Wettbewerber ihre Angebote und Leistungen. Die Informationen dazu müssen immer aktuell sein.

Tipp

Systematische Wettbewerbsanalyse

Wie Sie die Stärken und Schwächen der Wettbewerber erkennen und welche Informationen Sie dazu brauchen, erfahren Sie im Handbuch-Kapitel zur Wettbewerbsanalyse.