Vertriebsplanung mit ExcelVertriebscontrolling mit Vertriebskennzahlen

Das Vertriebscontrolling bereitet Kennzahlen in Berichten auf und unterstützt den Vertrieb bei der Analyse durch Plan-Ist-Vergleiche. Damit liefert es wichtige Daten und Informationen für die Vertriebsplanung und Vertriebssteuerung. In diesem Abschnitt finden Sie viele Beispiele für Kennzahlen im Vertrieb.

Aufgaben im Vertriebscontrolling

Wie jede andere Abteilung im Unternehmen auch, muss sich der Vertrieb daran messen lassen, ob die gesteckten Ziele erreicht werden. Dazu werden Kennzahlen ausgewertet und Soll-Ist-Abweichungen analysiert. Damit befasst sich das Vertriebscontrolling. Im Einzelnen hat das Vertriebscontrolling folgende Aufgaben:

  • Zielerreichung im Vertrieb prüfen
  • unnötigen Aufwand und Ressourceneinsatz für Vertriebsaktivitäten sichtbar machen
  • Möglichkeiten zur Verbesserung der Vertriebsprozesse aufzeigen
  • Vertriebsaktivitäten überwachen und steuern

Das Vertriebscontrolling kann seinen Fokus auf die folgenden Bereiche legen:

  • Verkaufserfolg des Vertriebs insgesamt, einzelner Teams oder einzelner Mitarbeiter
  • Kundenbeziehung und Kundenbindung
  • Produkterfolge
  • Ablauf des Verkaufsprozesses

Das Vertriebscontrolling ist meistens im Fachbereich Controlling angesiedelt, manchmal auch direkt im Vertrieb.

Im strategischen Vertriebscontrolling werden Informationen aufbereitet für die langfristige Vertriebsplanung. Dazu gehören Informationen über Märkte, Branchen, Wettbewerb, Zielgruppen, Produktportfolios etc. Diese sind vergleichbar mit den Informationen, die im Rahmen des Marketingcontrollings zusammengestellt werden. Das operative Vertriebscontrolling schaut auf die kurzfristigen Erfolge und Steuerungsmöglichkeiten. Dazu liefert es Berichte zu: Absatz, Umsatz, Gewinn, Deckungsbeiträgen, Auftragsbestand etc.

Tipp: Methoden und Werkzeuge für das Controlling

Im Management-Handbuch finden Sie umfassende Erläuterungen und Vorlagen für unterschiedliche Controlling-Aufgaben, die auch im Vertriebscontrolling genutzt werden können. Mehr erfahren Sie in den Handbuch-Kapiteln: Marketing-Controlling, Produkt-Controlling, Kennzahlensysteme, Key Performance Indicators (KPI), Strategisches Controlling, Controlling mit Excel.