Vertriebsplanung mit Excel

Vertriebsplanung mit Excel erstellen und Vertriebserfolg systematisch steuern

Wie entwickeln Sie eine erfolgreiche Vertriebsstrategie? Welche Umsätze können Sie in den kommenden Monaten und Jahren erwarten? Wie erfolgreich sind Ihre Angebote? Und mit welchen Kennzahlen erkennen Sie, ob Ihr Vertrieb seine Ziele erreicht?

Eine professionelle Vertriebsplanung verbindet strategische Ziele mit konkreten Maßnahmen, einer realistischen Umsatzplanung und einem aussagekräftigen Vertriebscontrolling.

Mit diesem umfangreichen Dokumentenpaket zur Vertriebsplanung mit Excel erhalten Sie zahlreiche Vorlagen und Tools, mit denen Sie Ihre strategischen und operativen Vertriebsaufgaben systematisch planen, analysieren und steuern.

Sie untersuchen Kundenanforderungen und Wettbewerber, entwickeln Vertriebsziele und Vertriebsstrategien, verfolgen Angebote, erstellen Umsatzprognosen und messen Ihren Vertriebserfolg anhand wichtiger Kennzahlen.

Ein umfassendes Excel-Tool für die Vertriebsplanung führt die wesentlichen Planungsaufgaben, Informationen und Kennzahlen zusammen.

Für wen ist dieses Dokumentenpaket geeignet?

Das Dokumentenpaket richtet sich an:

• Vertriebsleitung und Verkaufsleitung
• Vertriebsmanagement und Sales-Management
• Vertriebscontrolling
• Geschäftsführung und Unternehmensleitung
• Key-Account-Management
• Marketing und Business Development
• kaufmännische Leitung und Unternehmensplanung
• Berater für Vertrieb und Vertriebsoptimierung

Kundenanforderungen und Wettbewerber analysieren

Eine erfolgreiche Vertriebsplanung beginnt mit der Frage, warum Kunden ein Produkt kaufen und welche Anforderungen für ihre Kaufentscheidung besonders wichtig sind.

Mit der Excel-Vorlage „Analyse Kaufkriterien Kunden und Wettbewerber“ untersuchen Sie die entscheidenden Kaufkriterien Ihrer Kunden und vergleichen, wie gut Ihr Unternehmen und seine Wettbewerber diese erfüllen. Sie analysieren beispielsweise:

• wichtige Kundenanforderungen und Kaufkriterien
• Bedeutung einzelner Kriterien für die Kaufentscheidung
• Stärken und Schwächen des eigenen Angebots
• Leistungsfähigkeit der Wettbewerber
• Wettbewerbsvorteile und Verbesserungsbedarf

Aus diesen Erkenntnissen können Sie wichtige Ansatzpunkte für Ihre Vertriebsziele, Vertriebsstrategie und Vertriebstaktik ableiten. So richten Sie Ihre Vertriebsaktivitäten gezielter an den Erwartungen Ihrer Kunden und Ihrer Position im Wettbewerb aus.

Vertriebsziele festlegen und Vertriebsstrategie entwickeln

Der Vertrieb muss unterschiedliche Unternehmensziele unterstützen. Dazu gehören nicht nur Absatz, Umsatz und Deckungsbeiträge, sondern beispielsweise auch Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und die Erschließung neuer Märkte.

Mit den Excel-Vorlagen dieses Dokumentenpakets planen Sie Ihre strategischen und operativen Vertriebsaufgaben. Sie beschäftigen sich unter anderem mit:

• langfristigen Vertriebszielen
• strategischen Rahmenbedingungen
• Markt- und Wettbewerbsentwicklung
• Kundengruppen und Absatzmärkten
• Maßnahmen zur Zielerreichung
• operativen Vertriebsaktivitäten
• benötigten Ressourcen

Damit schaffen Sie eine nachvollziehbare Verbindung zwischen den Unternehmenszielen und den konkreten Aufgaben im Vertrieb.

Angebote verfolgen und Vertriebserfolg analysieren

Ein erfolgreiches Angebot ist ein wichtiger Schritt zum Verkaufsabschluss. Deshalb sollten Sie nicht nur überzeugende Angebote erstellen, sondern auch regelmäßig auswerten, wie erfolgreich Ihre Angebotsaktivitäten sind.

Mit der Excel-Vorlage „Angebotsverfolgung und Reporting des Erfolgs von Angeboten“ behalten Sie Ihre Angebote und deren Ergebnisse im Blick. Damit können Sie:

• Angebote systematisch verfolgen
• den Status Ihrer Angebote auswerten
• erfolgreiche und nicht erfolgreiche Angebote unterscheiden
• den Angebotserfolg analysieren
• Ansatzpunkte zur Verbesserung Ihrer Vertriebsarbeit erkennen

So machen Sie Ihre Angebotsaktivitäten transparenter und erhalten wichtige Informationen für die operative Vertriebssteuerung.

Umsatzplanung und Sales-Forecast mit Excel erstellen

Wie viel Umsatz wird Ihr Vertrieb in den kommenden Monaten oder Jahren erzielen? Welche Absatzmengen sind realistisch? Und welche Entwicklungen müssen bei der Planung berücksichtigt werden?

Eine möglichst zuverlässige Umsatzplanung und Absatzprognose ist nicht nur für den Vertrieb wichtig. Sie bildet auch eine wesentliche Grundlage für die Planung anderer Unternehmensbereiche, beispielsweise Einkauf, Produktion, Personal und Investitionen.

Mit den enthaltenen Excel-Vorlagen erstellen Sie einen Sales-Forecast für unterschiedliche Planungshorizonte und Absatzmärkte. Sie können damit erwartete Absatzmengen und Umsätze nachvollziehbar prognostizieren und Ihre Annahmen für die weitere Unternehmensplanung dokumentieren.

Umsatzprognosen durch Trendfortschreibung berechnen

Mit der Excel-Vorlage „Umsatzplanung und Sales-Forecast nach Absatzmarkt durch Trendfortschreibung“ entwickeln Sie Umsatzprognosen auf Basis bisheriger Entwicklungen. Sie können die Vorlage mit einem Klick auf unterschiedliche Planungshorizonte einstellen:

• kurzfristige Umsatzplanung
• langfristige Umsatzplanung

Damit lassen sich Umsatzentwicklungen nach Absatzmärkten fortschreiben und als Grundlage für die weitere Vertriebs- und Unternehmensplanung nutzen. Die Vorlage eignet sich insbesondere, wenn Sie aus vorhandenen Umsatzdaten eine nachvollziehbare Prognose ableiten möchten.

Sales-Forecast anhand von Märkten und Entwicklungstreibern planen

Vergangene Umsatzentwicklungen allein reichen für eine realistische Vertriebsprognose nicht immer aus. Neue Wettbewerber, veränderte Kundenanforderungen oder Entwicklungen auf einzelnen Absatzmärkten können zukünftige Umsätze erheblich beeinflussen.

Mit der Excel-Vorlage „Umsatzplanung und Sales-Forecast nach Märkten und Entwicklungstreibern“ berücksichtigen Sie solche Einflussfaktoren bei Ihrer Planung. Sie untersuchen:

• welche Märkte sich wie entwickeln könnten
• welche Faktoren den Absatz beeinflussen
• welche Auswirkungen diese Entwicklungen auf den Umsatz haben
• welche Annahmen Ihrer Umsatzprognose zugrunde liegen

So erstellen Sie einen Sales-Forecast, der nicht nur historische Trends fortschreibt, sondern auch wichtige zukünftige Entwicklungen berücksichtigt.

Vertriebskennzahlen mit Excel auswerten

Ob Ihre Vertriebsplanung erfolgreich ist, erkennen Sie anhand geeigneter Vertriebskennzahlen und Sales-KPIs. Dabei sollten Sie nicht nur Umsatz und Absatz betrachten. Auch Profitabilität, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und die Entwicklung neuer Kunden und Märkte sind wichtige Erfolgsgrößen.

Dieses Dokumentenpaket enthält verschiedene Excel-Vorlagen für die Analyse Ihrer Vertriebsleistung. Dazu gehören beispielsweise:

• Erfolgsrechnung Produktsortiment, Produktkategorie, Produktvarianten: Damit untersuchen Sie die wirtschaftlichen Ergebnisse unterschiedlicher Produkte und Sortimentsbereiche.
• Net Promoter Score der Kundenempfehlungen: Mit dieser Vorlage werten Sie die Weiterempfehlungsbereitschaft Ihrer Kunden als Kennzahl für die Kundenbeziehung aus.
• Analyse Neukundenakquisition und Distributionsdichte: Damit untersuchen Sie die Gewinnung neuer Kunden und die Marktabdeckung Ihres Vertriebs.

So erhalten Sie unterschiedliche Perspektiven auf Ihren Vertriebserfolg und können Ihre Vertriebsaktivitäten gezielter steuern.

Kennzahlen-Dashboard für das Vertriebscontrolling zusammenstellen

Einzelne Kennzahlen liefern wichtige Informationen. Für die Vertriebssteuerung benötigen Sie jedoch einen Überblick darüber, wie sich die verschiedenen Erfolgsgrößen gemeinsam entwickeln. Mit den enthaltenen Excel-Vorlagen können Sie ein Kennzahlen-Dashboard für den Vertrieb zusammenstellen.

Darin können Sie beispielsweise Kennzahlen zu folgenden Bereichen abbilden:

• Absatz und Umsatz
• Deckungsbeiträge und Profitabilität
• Angebotserfolg
• Kundenzufriedenheit und Kundenempfehlungen
• Neukundenakquisition
• Marktentwicklung und Distributionsdichte

Damit machen Sie den Vertriebserfolg sichtbar und schaffen eine Grundlage für das regelmäßige Vertriebscontrolling. Sie erkennen, welche Ziele erreicht werden, wo Abweichungen auftreten und welche Vertriebsbereiche genauer analysiert werden sollten.

Strategische und operative Vertriebsplanung in einem Excel-Tool verbinden

Ein besonderer Bestandteil dieses Dokumentenpakets ist das umfassende Excel-Tool zur Vertriebsplanung. Damit führen Sie wichtige Aufgaben und Prozesse des Vertriebs in einer gemeinsamen Planung zusammen. Das Tool begleitet Sie Schritt für Schritt durch die Vertriebsplanung:

1. Vertriebsziele planen: Sie legen fest, welche Ergebnisse der Vertrieb erreichen soll und welche Ziele für die weitere Planung maßgeblich sind.
2. Rahmenbedingungen und Einflussfaktoren analysieren: Sie machen sichtbar, welche internen und externen Faktoren Ihre Vertriebsarbeit und den zukünftigen Vertriebserfolg beeinflussen.
3. Strategische und operative Vertriebsplanung ableiten: Sie entwickeln aus den Zielen und Analysen passende Strategien und konkrete Vertriebsmaßnahmen.
4. Umsatzplanung und Sales-Forecast erstellen: Sie planen Absatz und Umsatz und berücksichtigen wichtige Annahmen zur zukünftigen Entwicklung.
5. Vertriebserfolg und Ressourceneinsatz zusammenführen: Sie stellen relevante Informationen und Kennzahlen zur Vertriebsleistung und zum benötigten Ressourceneinsatz übersichtlich zusammen.

Damit erhalten Sie ein integriertes Planungsinstrument, das die einzelnen Aufgaben der Vertriebsplanung miteinander verbindet.

Vertriebsplanung mit anderen Unternehmensbereichen abstimmen

Die Vertriebsplanung hat unmittelbare Auswirkungen auf zahlreiche weitere Unternehmensbereiche. Denn die erwarteten Absatzmengen und Umsätze beeinflussen beispielsweise:

• Beschaffung und Einkauf
• Produktion und Kapazitätsplanung
• Personalbedarf und Personaleinsatz
• Investitionsplanung
• Finanz- und Ergebnisplanung

Mit den Excel-Tools dieses Dokumentenpakets schaffen Sie eine nachvollziehbare Grundlage, um Vertriebsziele, Umsatzprognosen und Ressourcenbedarf mit anderen Fachbereichen abzustimmen. So trägt eine systematische Vertriebsplanung zur gesamten Unternehmensplanung bei.

Ihre Vorteile auf einen Blick

• strategische und operative Vertriebsplanung mit Excel erstellen
• Kundenanforderungen und Wettbewerber analysieren
• Vertriebsziele und Vertriebsstrategien entwickeln
• Angebote systematisch verfolgen und auswerten
• Angebotserfolg mit Kennzahlen analysieren
• Umsatzplanung und Sales-Forecast erstellen
• kurzfristige und langfristige Umsatzprognosen berechnen
• Umsatzentwicklungen durch Trendfortschreibung prognostizieren
• Märkte und Entwicklungstreiber in der Umsatzplanung berücksichtigen
• Vertriebskennzahlen und Sales-KPIs auswerten
• Produkt- und Sortimentsergebnisse analysieren
• Kundenzufriedenheit und Neukundenakquisition messen
• Kennzahlen-Dashboard für das Vertriebscontrolling zusammenstellen
• Vertriebsziele, Maßnahmen, Forecast und Ressourceneinsatz in einem Excel-Tool verbinden
• zahlreiche sofort einsetzbare Excel-Vorlagen nutzen

Von der Vertriebsstrategie zur messbaren Vertriebsleistung

Mit diesem Dokumentenpaket erhalten Sie nicht nur einzelne Excel-Vorlagen für die Umsatzplanung. Sie können vielmehr Ihre gesamte Vertriebsplanung systematisch aufbauen und wichtige Vertriebsaufgaben mit Excel unterstützen. Sie beginnen mit der Analyse von Kundenanforderungen und Wettbewerbern, entwickeln daraus Vertriebsziele und Strategien und planen die erforderlichen Maßnahmen.

Das Ergebnis: eine strukturierte, transparente und kennzahlengestützte Vertriebsplanung, mit der Sie Ihre Vertriebsaktivitäten zielgerichtet steuern und den Vertriebserfolg regelmäßig überprüfen können.

Planen Sie Ihren Vertrieb systematisch und schaffen Sie eine verlässliche Grundlage für Umsatz, Wachstum und Vertriebserfolg.