Außendienst organisierenAufgaben der Führungskraft im Außendienst

Vorgesetzte der Außendienstmitarbeiter haben eine Fülle von Aufgaben. Sie legen Rahmenbedingungen und Regeln fest und geben die Ziele vor. Sie unterstützen, fördern und fordern die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Außendienst und versorgen alle mit wichtigen Informationen für den Vertrieb. Dabei agiert die Außendienst-Leitung unter besonderen Rahmenbedingungen. Was muss sie deshalb besonders beachten?

Rahmenbedingungen für die Führungskraft im Außendienst

Eine besondere Verantwortung tragen die Vorgesetzten der Außendienstmitarbeiter. Da ihr Team meistens unterwegs ist – beim Kunden –, müssen Vorgesetzte besondere Führungstechniken beherrschen, um ihren Aufgaben gerecht zu werden.

Die Besonderheiten im Bereich des Außendienstes ergeben sich durch folgende Rahmenbedingungen:

  • Die Mitarbeitenden sind sehr viel unterwegs, sehen sich also nur selten persönlich.
  • Sie sind vor Ort, beim Kunden, meist auf sich allein gestellt.
  • Das Verkaufen ist eine besonders schwierige Aufgabe, die vieler Kompetenzen bedarf und eine besondere Motivation voraussetzt; der Druck „Verkaufen müssen“ ist oft sehr hoch.
  • Das Unternehmen ist in besonderem Maße vom Erfolg der Außendienstmitarbeiter abhängig. Wenn sie nichts verkaufen, droht über kurz oder lang die Pleite.
  • Der Wettbewerb unter den Außendienstmitarbeitern ist sehr groß, insbesondere dann, wenn die Zuständigkeiten oder die Verkaufsregionen nicht klar abgegrenzt sind.
  • Gute und erfolgreiche Außendienstmitarbeiter werden oft von anderen Unternehmen abgeworben oder verlassen von sich aus das Unternehmen, da sie auf dem Arbeitsmarkt gefragte Experten sind.

Aufgaben der Führungskraft im Überblick

Aus diesen Rahmenbedingungen leiten sich die Aufgaben der Führungskraft im Außendienst ab. Dazu gehören:

  • Mitarbeitende für den Außendienst auswählen und einstellen, um ein kompetentes, loyales und zuverlässiges Team zu haben
  • mit den Mitarbeitenden kommunizieren, um zu wissen, was läuft, und um alle richtig zu steuern
  • Außendienstmitarbeiter motivieren durch das eigene Verhalten (Vorbildfunktion), durch Lob und Anerkennung, durch passende Rahmenbedingungen und durch persönliche Anreize (Vergütung, sonstige Leistungen, Ansprache individueller Motivationsfaktoren)
  • Außendienstmitarbeiter über geeignete Kennzahlen straff steuern, um den Erfolg und die Leistungsbereitschaft im Außendienst einschätzen zu können
  • klare Rahmenbedingungen vorgeben und Freiräume für die Mitarbeitenden im Außendienst einräumen