Außendienst organisierenAufgaben der Führungskraft im Außendienst

Der Vorgesetzte der Außendienstmitarbeiter hat eine Fülle von Aufgaben. Er legt Rahmenbedingungen und Regeln fest und gibt die Ziele vor. Er unterstützt und motiviert seine Mitarbeiter. Problematisch ist, dass sein Team meistens unterwegs ist.

Rahmenbedingungen für die Führungskraft im Außendienst

Eine besondere Verantwortung trägt der Vorgesetzte der Außendienstmitarbeiter. Da sein Team meistens unterwegs ist – beim Kunden –, muss er besondere Führungstechniken beherrschen, um seinen Aufgaben gerecht zu werden. Die Besonderheiten im Bereich des Außendienstes ergeben sich durch folgende Rahmenbedingungen:

  • Die Mitarbeiter sind sehr viel unterwegs, sehen sich also nur selten persönlich.
  • Die Mitarbeiter sind vor Ort beim Kunden meist auf sich allein gestellt.
  • Das Verkaufen ist eine besonders schwierige Aufgabe, die vieler Kompetenzen bedarf und eine besondere Motivation der Außendienstmitarbeiter voraussetzt; der Druck „Verkaufen müssen“ ist oft sehr hoch.
  • Das Unternehmen ist in besonderem Maße vom Erfolg der Außendienstmitarbeiter abhängig. Wenn sie nichts verkaufen, droht über kurz oder lang die Pleite.
  • Der Wettbewerb unter den Außendienstmitarbeitern ist sehr groß, insbesondere dann, wenn die Zuständigkeiten oder die Verkaufsregionen nicht klar abgegrenzt sind.
  • Gute und erfolgreiche Außendienstmitarbeiter werden oft von anderen Unternehmen abgeworben oder verlassen von sich aus das Unternehmen, da sie auf dem Arbeitsmarkt gefragte Experten sind.

Aufgaben der Führungskraft im Überblick

Aus diesen Rahmenbedingungen leiten sich die Aufgaben der Führungskraft im Außendienst ab. Dazu gehören:

  • Mitarbeiter für den Außendienst auswählen und einstellen, um ein kompetentes, loyales und zuverlässiges Team zu haben
  • mit den Mitarbeitern kommunizieren, um zu wissen, was läuft und um die Mitarbeiter richtig zu steuern
  • Außendienstmitarbeiter motivieren durch das eigene Verhalten (Vorbildfunktion), Lob und Anerkennung, durch passende Rahmenbedingungen und durch persönliche Anreize (Vergütung, sonstige Leistungen, Ansprache individueller Motivationsfaktoren)
  • Außendienstmitarbeiter über geeignete Kennzahlen straff steuern, um den Erfolg und die Leistungsbereitschaft des Außendienstmitarbeiters einschätzen zu können
  • klare Rahmenbedingungen vorgeben und Freiräume für die Mitarbeiter im Außendienst einräumen

Weitere Kapitel zum Thema